M사는 1959년부터 화학발전의 외길을 걸어온 M상사의 특수화학사업부를 근간으로 2009년 2월 1일부로 분할된 회사다. 자본금 35억 원, 종업원은 153명이다. 주요 생산품은 UV(자외선)·EB(전자선) 경화 시스템의 기본 원료인 도료 첨가제, 광개시제, 기능성 모노머, 올리고머, 에폭시 희석제, 자외선 안정제 등이다.

좀 더 구체적으로는 UV/EB 경화시스템의 기본 원료인 아크릴레이트 모노머, 올리고머, 포토 이니시에이터(Photo Initiator) 및 정밀화학 제품을 생산하고 있다. 모기업 M상사를 시작으로 수십 년간 이를 생산해온 노하우를 바탕으로 친환경적이고 혁신적인 기술 개발, 최상의 품질을 바탕으로 다양한 고객에 부응하는 제품을 공급하고 있다.

광학 필름이나 전자재료 분야에 필요한 고굴절, 저굴절 모노머 및 올리고머, 고경도 고탄성 올리고머 등 특수기능성 재료를 개발해 상업화에 성공했다. 이를 국내·외에서 양산 중이며 연간 매출 3000억 원 중 70% 가량을 해외에 수출하고 있다.

“주시장 미국·EU에 FTA가 온다”

특히 화학분야의 선진국인 미국과 유럽으로 수출하는 비중이 높은데 이는 곧 이 회사의 글로벌 경쟁력이 강하다는 것을 의미한다. 유럽 화학시장의 강자인 독일의 경우 100년이 넘는 화학업체들이 즐비하다. 이들은 글로벌 시장을 주름잡고 있다. 미국도 마찬가지다.

M사가 FTA 활용에 눈을 돌린 것은 한-EU FTA가 체결되면서부터다. 이전에는 회사 내 FTA에 대한 인식이 부족했다. 이를 담당할 인력이 없었고 복잡하고 어려운 FTA를 제대로 이해할 수 없었다. 그래서 해외영업팀 C 과장 주도로 무역협회, 관세청, 상공회의소 등에서 개최한 설명회에 참석해 이해도를 높여나갔다.

이 회사는 주시장인 EU, 미국과의 FTA 발효가 기회라고 판단, 본격적인 활용 준비에 나섰다. 생산 제품에 대한 관세청 품목분류 사전심사를 바탕으로 전 품목의 HS코드를 정비하였다.

2010년부터 한-EU FTA 발효 전인 2011년 7월까지 6차례에 걸친 컨설팅을 받고 세관의 사전검증을 이용하면서 협정관세를 적용받기 위한 원산지판정 매뉴얼을 구축했다. 세관의 FTA 담당자, 국제원산지정보원의 관계자를 본사 및 공장으로 초청하여 FTA 설명회를 갖는 기회도 만들었다. 서울세관 FTA 담당과를 통해 원산지 사전 검증을 받은 결과, ‘전사 차원에서 관리가 잘 되어있다’는 평가를 받기도 했다.

[FTA를 활용한 수출선 다변화]

이러는 과정에서 원산지인증수출자 인증을 취득했다. 품목별 인증수출자를 취득한 것이 2010년 10월이고, 2010년 11월에는 업체별 인증수출자 자격을 취득했다.

FTA 원산지 판정을 정확하게 내려 원산지증명서를 발급하는 일은 간단한 문제가 아니었다. 300여 품목에 대한 표준 BOM을 분석했다. 원재료 관리가 필요한 품목과 원산지 불충족 품목을 가려내고 원재료 구매현황에 따라 원산지 판정을 진행했다. 별도의 판정 프로그램이 없는 환경 속에서 엑셀을 이용하여 전 품목의 자재명세서(Bill of Materials, BOM)를 분석해 원산지 관리를 진행해야 했다.

자재명세서(BOM)는 제품을 구성하는 모든 부품들에 대한 목록이다. 제조 공정에는 상위 품목, 부품, 자재명세서, 사용량, 최종 품목, 중간조립품, 구매 부품, 경로, 부품 공유성 등 재고관련 용어가 많다. 제조부문에서 자주 등장하는 분류 기준은 품목이 상위 품목(모품목, Parent)인가, 부품(자품목, Component)인가 하는 것이다. 상위 품목이란 하나 이상의 부품으로 제조되는 품목이다. 부품은 상위 품목으로 전환되기 위해 적어도 하나 이상의 공정을 거쳐야 하는 품목이라 할 수 있다.

4차례 사후검증에 ‘위반 없음’

FTA 활용을 적극 추진하던 중 M사는 네 차례에 걸친 사후검증을 받았다. 한-EFTA(2011년), 한-EU(2013년 2회), 한-미(2013년) 등이다. 이 회사는 그때마다 ‘위반사항 없음’이라는 검증 결과를 받았다. 사후검증은 FTA에 대한 전사적인 관심을 더욱 높이는 계기가 되었다. 검증을 받으면서 품목분류와 원산지 판정 시스템 도입에 대한 필요성을 절감하고 사내 ERP와 연동이 가능한 원산지 판정 시스템을 도입했다.

원산지 검증이란 협정 또는 국내법에서 정한 원산지 요건(원산지 결정 기준, 원산지 증빙서류 등) 충족 여부를 확인하고 위반 시 제재조치를 취하는 일련의 행정절차를 의미한다. 더 넓은 뜻으로는 원산지 요건 이외에 관련 협정 및 국내법에서 정한 모든 특혜 요건(거래당사자, 세율, 운송경로, 신청절차 등) 또는 허위표시 여부를 확인하고 필요한 조치를 취하는 것이다. 특혜 적용을 받은 관세의 적정 여부와 수출입 물품의 원산지 확인을 위하여 국내 수입자 및 체약상대국 원산지 증빙서류 발급기관, 수출자, 생산자를 대상으로 원산지를 조사하는 것인 만큼 검증을 받게 되면 심적 부담이 클 수밖에 없다. M사는 품목분류 및 원산지 판정을 시스템화함으로써 이를 말끔히 해소할 수 있었다.

까다로운 미국 ‘직접검증’도 통과

원산지 검증의 목적은 불공정 무역 행위의 방지, 제3국 물품의 우회수출입 방지를 통한 국내 산업보호, 관세탈루 방지를 통한 세수 증대, 협정국간 교역과 투자촉진, 상대국의 검증요청 수행을 통한 FTA 이행관리 등이다. 특히 FTA 이행 관리에서는 수많은 증빙서류가 동원돼야 하기 때문에 철저한 준비가 필요하다. 원산지 검증 방법은 수출 검증과 수입 검증으로 구분하여 실시하고 각 FTA 별로 상이한 원산지 검증방식을 적용한다.

검증 주체별 유형을 보면 직접 검증과 간접 검증으로 나뉜다. 직접검증(미주형)은 수입국 세관이 해외 수출자를 대상으로 직접 검증하는 것이다. 간접 검증(유럽형)은 수출국 세관이 수입국의 요청을 받아 자국 수출자를 대상으로 검증하며 수입국 세관의 참관이 가능하다. 이밖에 직접 검증과 간접 검증의 혼합(아시아형) 방식이 있다. 미국은 세관이 해외 수출자를 대상으로 직접 검증하는 방식이기 때문에 국내 기업으로선 더욱 까다롭게 느껴진다. 그러나 M사는 유비무환의 정신으로 FTA에 대한 담당자들의 인식을 높이고 시스템을 구축한 덕분에 미국의 직접 검증도 무사히 통과할 수 있었다.

FTA 체결국 수출 136% 증가

M사가 FTA 활용을 기반으로 한 해외시장 개척을 강화하면서 수출이 크게 늘어났다. 2010년 927억 원 규모였던 수출은 2017년 1860억 원, 2배 규모로 늘었다. 수출 증가는 FTA 체결국을 중심으로 늘어 FTA 체결국에 대한 수출은 같은 기간 650억 원에서 1532억 원으로 136%가 증가한 것으로 나타났다.

M사는 미국, 유럽, 중국에 현지법인을 설치하여 현지시장에 대한 수출을 강화하고 있다. 2010년 7월에 설립된 독일 프랑크푸르트 지사는 당초 3명으로 시작했으나 지금은 11명까지 마케팅 인력이 늘어났다.

[수출입에서 FTA 활용]  (단위 : 억원)

스페인과 오스트리아에는 각각 현지공장과 R&D센터를 세웠다. 한-EU FTA에 따라 M사가 수출하는 주요 제품의 관세율이 6.5%에서 0%로 낮아진 것을 계기로 이 회사는 수출확대에 전력을 기울이고 있다.

이에 따라 EU에 대한 수출 역시 크게 늘어나는 추세다. 2010년 198억 원 규모이던 유럽지역 수출은 2017년 556억 원 규모로 늘어 7년 만에 180%가 신장했다. EU권의 수출시장은 2010년 네덜란드, 독일, 스웨덴, 이탈리아, 프랑스, 영국 등 6개국이었으나 지금은 오스트리아, 스페인, 벨기에, 핀란드, 포르투갈, 폴란드, 덴마크가 추가되어 13개국으로 늘어났다.

수출 신장은 미국, 중국, 아세안, 인도 등의 주 시장이 모두 마찬가지다. 특히 인도에 대한 수출은 한-인도 CEPA에 따라 2017년부터 영세율이 적용되는 호기를 맞이해 성장세를 구가하고 있다. FTA 활용을 극대화한 M사는 서서히 정밀화학 분야의 글로벌 플레이어로 부상하는 모습이다.