(주)유림이 제작하는 커버지들. 이 회사의 커버지는 나름 인지도를 바탕으로 20개 국가 100여개 업체에 수출되는 등 탄탄한 입지를 구축하고 있다. [사진=(주)유림 제공]

 

중소기업이 세계 '커버지' 시장에서 살아남는 법

 

조만간 각 학교에서 졸업식이 열릴 것이다. 그리고 디지털 시대이긴 해도 졸업식에선 여전히 졸업장과 상장들, 졸업앨범이 수여될 것이다. 졸업장과 상장들은 딱딱한 재질의 케이스에 담기고, 졸업앨범도 두꺼운 하드커버로 덮인다.

 

충청북도 음성군에 위치한 ㈜유림은 바로 이 졸업장 케이스나 졸업앨범의 하드커버를 제작하는 데 쓰이는 '커버지'를 만드는 회사다.

㈜유림은 지난 40여 년 간 다양한 커버지 디자인을 개발, 생산해 온 전문기업이다. 세상의 많은 것들이 온라인 중심으로 변하면서 종이시장이 많이 침체됐지만, ㈜유림은 이런 특수용지 코팅지를 생산하고 있어 상대적으로 시장 침체의 영향을 덜 받았다.

 

특히 해외시장에서 이 회사의 커버지는 나름 인지도를 바탕으로 20개 국가 100여개 업체에 수출되는 등 탄탄한 입지를 구축하고 있다. 또 커버지 외에도 이 회사가 만들고 있는 이른바 양장본이라 불리는 책이나 노트, 다이어리, 주얼리 케이스 등도 꾸준히 수요가 발생하고 있다.

 

 

(주)유림이 제작하는 커버지의 견본지들. [사진=(주)유림 제공]

◆40여년 업력 바탕, 기술력으로 세계시장 공략 = ㈜유림이 본격적으로 직수출에 나선 것은 2000년대 초반부터다. 당시 전 세계적으로 문구산업이 호황을 누리면서 커버지에 대한 수요가 증가하기 시작했다.

 

 

당시 국내에서 커버지를 생산해 수출할 수 있는 회사는 그리 많지 않았다. ㈜유림은 이전까지 간접수출을 하고 있었지만 해외에서 수요가 늘어남에 따라 직수출에 대한 필요성을 느끼고 본격적인 수출에 나서게 됐다.

직수출 초기 시장 개척은 주로 한국무역협회나 지방자치단체 등의 지원을 통해 독일 프랑크푸르트 문구박람회를 비롯해 홍콩과 중국 광저우에서 열린 문구박람회에 참가하는 방식이었다. 이 방식은 그런대로 ㈜유림의 커버지를 빠른 시간에 세계시장에서 알리는 데 역할을 했다.

 

이렇게 꾸준히 쌓은 인지도는 제품 경쟁력으로 이어졌다. 현재 ㈜유림은 중동지역에도 커버지를 수출하고 있는데 그 배경도 이런 경쟁력이 바탕이 됐다. 동남아지역 수출업체가 ㈜유림의 커버지를 활용해 제품을 만들어 중동지역에 수출하면서 중동지역에 ㈜유림 제품에 대한 인지도가 높아졌기 때문이다.

㈜유림의 경쟁사들은 대부분 유럽 및 미주지역에 위치하고 있다. 중국도 커버지 업체들이 다수 있지만 아직은 ㈜유림의 경쟁상대는 안 되고 있다는 것이 ㈜유림 브랜드 매니저 이주호 과장의 설명이다.

 

이 과장은 “중국에서도 자국 내수에 사용되는 문구류의 커버지는 중국산을 사용하는 경우가 늘어나고 있지만 중국 업체들이 수출용으로 사용하는 커버지의 경우 우리 회사 제품을 수입해 쓰는 경우가 많다”고 말했다.

 

이어 “우리 회사 제품이 가격적인 면에서 중국산 커버지보다 다소 비싸기는 하지만 중국산은 아직 품질이나 환경 등의 규제가 있는 지역에 수출하는 제품을 만드는 데는 아직 부족한 상황”이라며 “그래서 중국 업체들도 수출용은 우리 제품을 사용하고 있다”고 설명했다. 여전히 중국의 많은 북바인딩 업체들이 ㈜유림의 고객으로 남아있는 이유다.

 

 

(주)유림의 경쟁력은 고객의 요구에 대한 빠른 대응과 독창적인 디자인에서 나온다. [사진=(주)유림 제공]

 

◆디자인·트렌드 등 빠른 대응이 경쟁력 = 이주호 과장은 “우리 회사 제품은 세계 커버지 시장에서 나름의 강점이 있다. 때문에 지속적으로 수출을 늘려나갈 수 있다”고 자신감을 피력했다.

 

여기서 ㈜유림이 꼽는 경쟁력은 40년이 넘는 업력과 신뢰도 외에 뛰어나고 독창적인 디자인이다. 이 과장은 이런 디자인은 한국 고객들의 수존 높은 요구 덕분이라고 분석했다. 한국 고객들의 디자인 요구가 세계시장 고객들의 요구보다 높은데 이에 응하다보니 자연스럽게 세계적인 디자인 경쟁력을 갖추게 됐다는 것이다.

이와 함께 고객의 요구나 트렌드에 eogis ‘빠른 대응’도 전 세계 바이어들이 ㈜유림 제품을 찾는 이유다. 이 과장은 “커버지는 소비자 트렌드에 빠르게 움직여야 하기 때문에 대부분 소품종 소량 생산되는 경우가 많다”며 “우리 회사는 고객의 주문이나 트렌드 변화에 대해 빠르게 대응해 제품을 생산하고 발송한다”고 말했다.

한류 덕도 본다. 전 세계적인 한류 열풍이 국가 이미지에 프리미엄을 얹었고 덕분에 한국제품에 대한 바이어 선호가 생겼다는 것이다.

㈜유림은 지금도 지속적으로 해외 박람회에 참석하고 있다. 올해 들어서도 에티오피아, 콜롬비아, 루마니아 등으로 수출 국가를 확대했는데, 이 또한 해외 박람회 참석을 통해 바이어를 발굴한 결과다.

 

이 과정에서 무역협회나 지자체 등에서 실시하는 박람회 참가 지원 사업을 적극 활용하고 있음은 물론이다. 또 시장조사는 물론 바이어에 대한 검증작업까지 무역협회 등 유관단체의 도움을 많이 받고 있다.

 

이 과장은 “무역협회 등에서 해외 박람회 지원은 물론 바이어 소개 등 중소기업이 해외 네트워크를 구축할 수 있도록 많은 도움을 주고 있다”며 “향후에도 무역협회나 지자체에서 하는 사업을 통해 기회를 만들 시장을 확대할 계획”이라고 말했다.

 

◆박람회 등 지속적 노출 통해 수출비중 80%대 목표 = 현재 ㈜유림 매출에서 수출이 차지하는 비중은 30~40% 정도 된다. 지난해에는 국내 매출이 증가했지만, 전체 매출에서 차지하는 수출 비중은 줄어들지 않았다. 

 

지역별로는 중국과 동남아시아가 60% 정도이고 중동지역이 30% 정도를 차지하고 있다. 단일국가로는 말레이시아가 가장 크며, 아랍에미리트(UAE), 인도 등에도 제법 큰 규모의 수출을 하고 있다. 말레이시아의 경우 세계적인 규모를 갖춘 북바인딩 회사 중 가장 큰 회사와 독점 거래를 하고 있다.

㈜유림은 앞으로도 수출 비중을 꾸준히 늘려나간다는 계획이다. 단기적으로 2~3년 안에 수출 비중을 50%까지 확대하고 중장기적으로는 이 비중을 70~80%까지 높인다는 게 목표다. 시장개척 방식은 여전히 해외 박람회 참가를 통한 제품 홍보와 마케팅이다.

㈜유림의 주력제품인 커버지는 특성상 최종 소비자에게 직접 판매되는 게 아니다. 이러다 보니 수출국에서의 영업은 바이어에게 의존하고 있다. 대규모 물량을 수출하지 않고 있을 뿐 아니라 조직력을 갖추기 힘든 중소기업으로써 어쩔 수 없는 한계라 할 수도 있다.

 

하지만 ㈜유림은 수출 비중을 지속적으로 늘려나갈 계획이 있는 만큼 주요국에 자체적인 영업망을 갖추는 것도 고려하고 있다. 이 과장은 “현재 각국별 수출 물량이 크지 않기 때문에 현지에 설치한 지사나 현지법인은 없다”며 “하지만 일부 지역은 현지 직원을 고용해 영업력을 강화하는 것도 고려하고 있다”고 말했다. 사전 단계로 수출지원기관에서 추진하는 지사화 사업에도 꾸준히 참여하고 있다.

◆친환경 소재 제품 개발이 중장기적 과제 = 디자인은 물론 품질 면에서 세계시장에서 경쟁력을 확보한 ㈜유림이지만, 중장기적으로 큰 고민이 있다.

 

커버지는 기본적으로 종이를 사용하지만 방수와 내구성 강화를 위해 비닐코팅을 하게 된다. 이 비닐코팅에는 화학소재가 들어갈 수밖에 없다. 이 때문에 커버지는 환경 문제에 직면하고 있다.

 

이 과장은 “최근 전 세계적으로 환경규제가 강화되고 있다”며 “커버지는 비닐과 화학소재를 사용하기 때문에 직접적인 타격을 입고 있다”고 말했다. 때문에 ㈜유림은 친환경 소재개발에도 남다른 신경을 쓰고 있다. 아직은 전 세계 커버지 시장에서 친환경 수요가 크게 나타나지는 않고 있지만, 언제 어떤 변화가 나타날 지는 단점하기 어려운 상황이다.

이주호 과장은 “언제가 될지 모르지만 친환경 적응 여부는 경쟁력을 가르는 기준이 될 것”이라며 “리딩 컴퍼니로서 획기적인 소재 개발과 선제적인 친환경 상품 개발을 고민하고 있다”고 말했다.

김성욱 기자