원투씨엠, 성과 내는 핵심 요인은 ‘제품 시연’
비주얼캠프, 바이어가 안 오면 직접 찾아 간다
전시회 자체 지원 플랫폼 “버릴 것 하나 없어”
20일 KOTRA 국제회의장에서는 MWC2019 한국관에 참가했던 우리 기업들의 이야기를 들을 수 있었다. 업체들은 공통적으로 ‘제품 시연’을 성과를 내는 가장 중요한 요인으로 꼽았다. ‘원투씨엠’은 사전에 자신들의 기술을 보여줄 수 있는 샘플을 URL로 준비하고, 바이어와 상담 시 그 자리에서 바이어에게 전송했다. 그리고 바이어의 휴대폰에서 체험할 수 있게 했다. ‘비주얼캠프’는 데모를 깔아 둔 스마트폰을 가지고 직접 바이어들을 찾아갔다. 영어를 잘 못해도 기술을 자신감 있게 보여주면서 설명하면 모두 이해한다는 것이다. 대부분의 바이어는 좋은 반응을 보였다고 한다. 이 외에도 성과를 내려면 전시회를 어떻게 활용해야 할까.
◇꾸준한 참가가 파트너사 발굴의 비결… 참가할 수 있는 방법은 많아 = 원투씨엠은 스마트폰 어플을 사용하여 쿠폰과 비슷한 ‘도장’을 찍어주는 기술을 보유한 업체다. 설립된 지 6년이 조금 안 된 회사임에도 22개국에 자신들의 서비스를 진출시켰다. 신성원 부사장은 짧은 기간 동안 이렇게 해외로 진출할 수 있었던 이유에 대해 “파트너십을 매개로 사업한 것”이라고 밝혔다. 즉, 기술체계를 해외 파트너사인 서비스기업에 전달하고, 각 기업들은 그 기술을 활용해 다양한 서비스, 프로모션을 전개하는 방식이다.
파트너십을 맺는 데는 MWC와 같은 전시회가 큰 몫을 했다. 원투씨엠은 2016년을 시작으로 4년 째 MWC에 참가하고 있다. 모두 뜻 깊은 시간이었다. 첫 해에는 경기창조혁신센터와 KT의 지원을 받아 스탠딩 부스 형태로 참가했다. 당시에는 전시회 자체의 분위기와 글로벌 모바일시장이 어떻게 돌아가고 있는가를 파악하는 데에 초점을 뒀다. 2017년에는 SKT의 예산을 지원받아 처음 단독부스로 참가했다. 부스를 크리에이티브하고 파격적으로 꾸몄다. 본격적인 파트너사가 발굴되는 해였다. 2018년에는 본격적으로 원투씨엠 이름을 내걸고 단독부스를 차렸다. 전시회에서 호주 통신사 등과 계약까지 맺는 등의 성과가 나타났다. 올해는 한국관을 통해 참가했다. 신 부사장은 “각자 모두 다른 의미가 있었지만, KOTRA 주최 한국관에 자리 잡았을 때는 KOTRA의 다양한 지원을 받을 수 있고, 특정 기업이 아닌 ‘한국’을 찾아온 바이어들도 만날 수 있어 좋았다”고 전했다.
원투씨엠은 전시회에 참가하기 전 항상 데모와 간단한 설명, 성공적인 사례들을 준비한다. 전시회에 참가했을 때도 중요한 바이어와는 여러 번 만나 이야기를 나누고, 전시회 후에 다시 연락하는 것을 잊지 않는다. 기업 내 다양한 국적의 해외사업팀도 구성돼 있다. 또한 현지화를 위해서 해외에 자회사·조인트벤처를 6군데 두고 있는데, 직원은 총 12명이다. 현지 아이덴티티 구축 등 현지에서만 가능한 일을 수행할 최소 인원만을 둔 것이다.
▲비주얼캠프가 CES 2019에서 모바일 아이트래킹 모듈 및 VR 아이트래킹을 활용한 포비티드 렌더링 기술을 소개하고 있다. [사진=K-ICT 본투글로벌센터 제공]
|
◇바이어는 기다리는 것이 아니라 찾아가는 것 = 다음으로는 시선추적기술 분야의 스타트업 ‘비주얼캠프’의 석윤찬 대표가 이야기했다. 초기 눈으로 타이핑하는 기술을 개발했으나 후발주자였기 때문에 글로벌 기업으로 가기는 무리가 있다고 판단했다. 이후 VR에 집중했지만 VR만 믿고 있기에도 무리가 있어 모바일로 시선을 돌렸다. 이 과정에서 KOTRA와 MWC가 큰 역할을 했다.
비주얼캠프도 WMC에는 올해로 네 번째 참가했다. 2016년에는 SKT와 함께 참가했다. 아무것도 모르고 참가했는데, 부스에 사람들도 많이 방문하고 명함도 600장이나 받았다. 지나고 생각해보니 SKT의 덕을 봤던 것 같다. 그 때 맺은 인연 중 일부는 지금까지도 이어지고 있다. 두 번째는 VR기계에 비주얼캠프의 기술이 탑재 된 제품만 삼성 부스에 전시됐다. 그걸 보고 비주얼캠프를 찾아오는 업체도 있었다.
이후 VR이 여의치 않다고 생각이 들 때 쯤 KOTRA의 비즈니스 매칭 상담회에 참가했는데, 바이어들이 ‘스마트폰에는 기술 접목이 안 되냐’고 문의해왔다. 석 대표는 고심 끝에 그 업체들을 다시 만나며 2018년 MWC에는 모바일로 방향을 틀어 참가했다. 클라이언트들의 반응은 당연히 좋았다. 작년부터는 상하이 MWC에도 참가하고 있다. 지난해 상하이 MWC에서 석 대표는 샤오미와 오포, 화웨이를 찾아가 직접 기술을 시연했다. 그 중 한군데와는 계약까지 체결했다. 다른 중국 기업들에게 신뢰도가 오르는 것은 당연한 일이었다.
올해는 CES에도 참가했다. 석 대표는 “개인적인 생각이지만 비즈니스를 하기에는 MWC가 더 낫다”고 전했다. CES는 완제품(하드웨어)이 없고 반제품이나 소프트웨어만을 가지고 나갔을 때 주목받기 어렵다는 설명이다. 업계 관계자가 아닌 일반인이 많은 점도 이유로 들었다.
마지막으로 석 대표는 “올해 MWC에서 60여 건 미팅을 진행하고 1~2건 건졌다”며 “당장 반응이 안 나와도 3~4년 참가하면 성과가 나오기 마련”이라고 당부했다.
KOTRA 김명희 전문위원은 초보 기업들이 MWC를 더 잘 활용할 수 있는 방법에 대해 조언했다. 김 전문위원은 먼저 <모바일 월드 데일리>에 대해 이야기했다. <모바일 월드 데일리>는 행사 기간 내내 매일 발행해 전시장 입구에서 배포하는 신문이다. 아무래도 참가기업들은 자신들의 부스를 살피느라 전시장 전반을 둘러보지 못하는 경우가 많은데 신문에는 콘퍼런스를 비롯해 행사 전반의 소식들이 담겨있어 전시회의 분위기를 파악하기에 용이하다는 설명이다. 또한 콘퍼런스를 라이브로 방송하는 플랫폼도 있고, AI, IoT 등 각 주제별로 투어를 할 수 있는 프로그램도 운영된다. 주제별 투어에 참여하게 되면 투어의 리더가 관련 기업을 돌며 각 기업의 기술과 솔루션 등에 대해 소개한다.
또한 “영어 실력과 관계없이 적극적인 피칭이 중요하다”고도 전했다. 실제로 올해 WMC에는 30초 정도 책 읽듯이 기업을 소개하고, 약 3분가량의 동영상을 트는 우리 기업들이 있었는데, 김 전문위원은 “전시회, 특히 대규모 행사에서는 밝고 화려한 퍼포먼스가 많아 웬만한 동영상은 평면적으로 보일 수밖에 없다”고 덧붙였다.
민유정 기자
