해외 조달시장은 수출의 새로운 기회
HSD코리아_홍승두 대표
해외조달
학창시절에는 무역분야에 대한 직업을 생각해 본 적이 없었다. 수학과를 전공하여 4학년 재학 중에 우연히 식품업체인 SPC그룹에 공채 모집 공고를 접하여 입사하게 되었다. 그 당시만 해도 유통기한이 짧은 베이커리를 수출한다는 인식이 부족했던 터라 회사 내에 무역부가 별도로 있지는 않았다. 그런데 수출에 관심이 많았던 회장님 지시로 나에게 수출 특명이 내려졌다.
회사가 새로이 해외영업부를 창설하면서부터 삶의 방향이 180도 전환하는 계기가 되었다. 영어를 조금하는 터라 해외영업부서를 운영하는데 큰 어려움은 없었다. 유통기한이 불과 7일에 불과한 베이커리에 대한 해외수출이 쉽지 않음에도 불구하고 미국에 좋은 조건으로 베이커리 수출계약을 성사시키기도 했다.
또 1억불 이상의 매출을 올리는 UN벤더 업체에서 해외영업부장으로 근무할 때에는 수출입 업무를 총괄하였다. 미군납 벤더업체에서는 전 세계 미군PX에 납품을 진행하여 2,000만불 규모였던 납품실적을 4,000만불로 성장시켰다. 이렇게 익혔던 무역업무 행정처리와 미국 및 UN조달 등 해외조달에 대한 행정처리 경험, 관련 현지 담당자들에 대한 네트워크 형성 등이 회사를 글로벌 무역상사로 성장케 하는데 한몫을 했다.
6명의 국내 소기업, 해외 조달시장 특화
현재는 HSD코리아를 설립하고 해외 조달시장에 특화하여, 국내 생산 제품을 해외 정부조달에 매칭시키는 업무를 주로 진행하고 있다. 2016년에는 중소기업청 지정 GMD(Global Market Developer)업체 중 1위로 선정되기도 하였으며, WHO를 포함한 UN산하기구들의 벤더로 등록하여 활동을 하고 있다.
2017년 4월부터는 AAFES(Army and Air Force Exchange Service:미국 육군 및 공군매점)와 계약을 맺고 국내 제조업체의 제품을 전 세계 미군 PX에 공급하는 사업을 안정적으로 안착시켰다. 또한 국내 소규모 제조업체 제품을 전 세계 미군과 미군 가족들에게 소개하여 구매하게 하는 성과를 얻을 수 있었다.
그 결과 제조업체 입장에서는 매출 향상과 더불어 대외 신뢰도의 상승으로 인한 수출 경쟁력 강화효과를 영업에 활용할 수 있게 되었다. 특히 정확한 결제조건, 대규모 공급에 대한 가능성 등 상상하지 못했던 부가이익을 창출할 수 있었다. 앞으로 미국 연방정부 조달 및 UN 조달의 기회도 얻을 것으로 기대하고 있다.
무엇보다 값진 사실은, 마켓의 70%이상을 장악하고 있는 미국 대기업의 브랜드 제품이 있었음에도 불구하고 당당하게 품질로 승부를 하여 납품을 성사시켰다는 것이다. 종업원 6명이 근무하는 국내 소규모 기업이 미국 대기업을 제치고 납품할 수 있었던 것은 놀라운 결과였으며 철저한 분석과 치밀한 행정적 대응으로 이루어낸 쾌거였다.
해외조달은 새로운 수출 틈새시장
해외 조달시장 진출에 문을 두드리는 것은 매우 조심스러우며 정확한 정보와 행정절차를 알지 못하면 실패할 확률이 높다. 하지만 한국의 입장에서는 새로운 수출 틈새시장이며, 해외조달 사업의 특성상, 판로를 한번 개척하면 안전하고 꾸준하게 지속적으로 공급을 할 수 있으므로 제품에 대한 품질과 우수성이 보장이 된다면 해볼 만하다.
HSD코리아는 국내 내수기업의 해외 조달시장에 대한 진출에 적극적인 지원과 컨설팅을 하는 업체로 나아가고 있다. 현재는 미국연방 정부 조달과 미국 메릴랜드 주정부, 켄터키 주정부 조달사업을 추진하고 있으며 전 세계 미군 PX에 높이조절 책상을 납품하고 있다.
미국 연방정부 조달의 경우 국내 중소기업 입장에서는 MAS(다수공급자계약제도)를 통한 납품보다는 SAS(단일공급자계약제도)를 통한 납품을 진행하는 것이 좀 더 쉽게 판로를 개척할 수 있다.
무상 샘플 요청에 이어진 배송사기
해외영업을 진행하다보면 여러 업체에서 무상 샘플을 요청하는 경우가 많다. 특히 직접 대면하는 상황에서도 사기사례가 발생하기도 하지만 단순히 이메일로 무상 샘플을 요청해오는 경우도 빈번하다.
2015년 제조업체에서 해외영업부장으로 근무하고 있을 때, 처음 접하는 해외 업체로부터 무상샘플 요청을 받았다. 샘플의 가격이 크지 않아 무상으로 샘플을 보내는 대신, 운송비는 바이어가 부담하도록 요청하였다. 하지만 이 바이어는 운송비도 제조업체가 부담해 달라고 하면서 그것이 자신의 국가에서는 상례라고 하며, 정부로부터 받은 공문까지 보내왔다. 아프리카대륙의 베냉(benin)이라는 국가의 수입업체이었다.
정부 발행 공문까지 보내온 터라 신뢰를 할 수 밖에 없었으며, 본인이 근무하던 제조업체 입장에서도 운송비가 큰 비용이 아니었으므로 회사에서 부담을 하고 특송회사(Courier)를 통하여 샘플을 발송 하였다. 이후 약 2개월 동안은 아무런 연락이 없었고, 거래처 및 샘플 발송이 워낙 많았으므로 이 바이어를 잊고 있었다.
약 3개월 후, 특송회사(Courier)로부터 바이어가 샘플을 찾아가지 않아 그 동안 발생한 현지 창고비가 500달러정도 발생하여 우리 측에서 부담해야 한다는 통보를 받았다. 운송비를 우리가 부담했으므로 CFR 조건에 해당되어 바이어가 물건을 찾아 가지 않을 경우 수출업체(Supplier)가 직접 회수하거나 책임을 져야할 상황이었다.
적극적인 행정 절차거쳐 문제 해결
나는 서둘러 바이어에게 연락을 취하여 샘플을 찾아가지 않았음을 확인할 수 있었고, 바이어는 샘플을 통관하려면 약 300달러가 필요하며, 송금하지 않으면 찾아가지 않겠다는 통보를 하였다. 보통 이런 경우에 제조사는 울며 겨자 먹기로, 300달러를 송금하고 소액 사기를 당한 것으로 간주하고 일을 마무리 하는 경우가 많다. 하지만 해결 방법이 없지는 않다.
우선, Courier 측에는 미리 통보를 하지 않은 사실에 대하여 책임을 물어야 하며, Courier 측에 샘플은 소각 처리해 줄 것을 요청해야 한다. 상대는 소각 비용이 들어간다고 말할 것이다. 하지만 여러 가지 방법으로 이 비용 또한 부담하지 않을 수 있으며, 소각 비용은 실제로 얼마 되지 않는다.
또한 소각 요청을 한 후 소각처리 했다는 증빙 자료를 요청하여 수령함으로써, 추후 소각 누락에 따른 창고비용 재발생 청구서를 사전에 예방할 수 있다. 이 건의 경우 샘플의 비용과 부피가 크지 않아 피해 금액 자체가 적었지만 만일 상대적으로 큰 부피와 금액의 샘플인 경우 바이어의 사기 행각임을 알면서도 최소 비용으로 현 상황을 마무리하고자 응할 수밖에 없는 상황이 발생할 수도 있다.
저개발 국가의 바이어 입장에서 본다면, 이러한 무역사기 1건으로 수백 달러를 송금받을 수 있으므로, 몇 개의 수출업체가 이런 사기 행각에 말려든다고 한다면 그들로서는 큰 금액을 벌 수 있어 지능적인 수법으로 접근하는 경우가 잦아지고 있다.
이러한 무역사기 수법이라도 한 번 더 생각해보고 철저한 행정절차를 준수하며 진행한다면 말려들지 않을 것이다. 또한 당사와 같은 전문무역상사를 통하여 파트너쉽으로 수출을 진행하는 방안도 안전한 방법 중 하나이다.
HSD코리아는 국내 내수기업의 수출기업화와 해외조달 지원업체로서 무역협회 및 정부기구 등과 협력하여 중소기업 제품의 해외시장 개척을 위한 노력을 앞으로 더욱 강화해나갈 예정이다.
