KOTRA 비엔티안 무역관은 라오스 무역통계를 분석하고 무역관 지원사례를 종합해 올해 진출이 유망한 2개 분야를 선정했다. 선정된 K-뷰티와 메디컬 제품은 바이어 수요도 꾸준하고 수출액은 적지만 성공사례도 나온 품목들이다.

<유망품목1 : 미백 등 기능성 화장품>

“라오스 화장품 매장에서 볼 수 있는 K-뷰티 제품은 주로 태국 유통상들이 공급한 것입니다. 가격 메리트가 있어서 판매자 마진 측면에서 유리했으나 요새는 한국에서 유행하는 직수입 제품을 찾는 고객이 늘어나고 있습니다.”(B2C 온라인 플랫폼 운영 E사)

작년 2월 말레이시아 팍슨홀딩스가 라오스에 최신식 대형 쇼핑몰을 건설했는데 이곳에 입점한 무안자이라는 화장품 전문 판매점이 코로나19로 해외로 나갈 수 없는 현지인들 사이에서 인기다. 오프라인 매장에서 해외 유명 화장품을 고를 수 있다 보니 주말에는 여성 고객들로 매장이 붐빈다. 이 매장에는 한국 브랜드가 많은데 특히 마스크 시트 진열대에는 한국산으로 꽉 채워져 있다.

최근 라오스 거리를 지나다 보면 한국의 걸그룹 블랙핑크의 대형 광고판을 쉽게 볼 수 있는데 그만큼 K-팝이 인기를 끌고 있다. 젊은 층은 넷플릭스를 통해 K-드라마에도 열광하고 있다. 반면 K-뷰티가 더 들어갈 공간이 충분하지만 한국 화장품의 현지 진출은 생각보다 저조하다.

지난해 코로나19로 라오스의 전체 수입액이 전년 대비 –11.8%를 기록한 가운데 화장품 수입액은 3504만 달러로 오히려 16.4%가 증가했다. 연도별 순위도 상승곡선을 그리고 있어 라오스 전체 수입품목에서 화장품의 비중은 계속 늘어날 전망이다.

최근 라오스에서는 외모에 대한 투자가 늘어나는 추세다. 특히 미백 등 기능성 화장품, 유기농 화장품 등의 수요가 커지고 있다. 라오스 여성들은 하얀 얼굴을 동경하는 경향이 있어 색조보다는 미백효과가 있는 기능성 화장품을 많이 찾는다.

화장품 수입순위는 태국, 싱가포르, 중국, 인도네시아, 베트남 순이다. 한국산은 아직까지 수입이 미미하다. 다수의 품목이 태국을 거쳐 들어오기 때문이지만 시장을 제대로 공략하기 위해서는 한류를 활용해 한국에서 유행하는 상품들을 적시에 밀어 넣는 접근이 필요하다.

라오스는 인구가 716만 명에 불과하고 인구밀도도 낮아 태국이나 인근 대형 시장 진출을 위한 테스트마켓으로는 적당하지만 주력 시장으로 타깃팅하기는 부족한 것이 사실이다. 하지만 라오스에 중국인 등 외국인이 몰려온다면 얘기가 다르다. 라오스–중국 간 고속철 건설이 완료된다면 라오스가 물류와 소비 중심지로 제2의 두바이 역할을 할 수 있다. 중국 쿤밍부터 비엔티안까지 이어질 철도는 올해 완공이 목표다. 라오스 시장이 커지기 전에 시장을 선점할 필요가 있다는 뜻이다.

화장품은 브랜딩과 마케팅이 핵심이다. 태국 등 이웃국가에서 판매된 이력이 있다면 금상첨화다. 주변국 판매 레퍼런스가 없다면 거래 초기 바이어에 대한 전폭적인 지원이 필수다. 바이어에게 상품만 수출하다가는 일회성으로 끝나기 십상이다. 초반에는 마진이 낮더라도 현지 판매원에게 수수료를 제공하는 식으로 마케팅에 투자하도록 협상할 필요가 있다. 판촉방법을 교육하거나 판촉물을 지원하는 것도 좋은 방법이다. 라오스에서는 쓸 만한 디자인 및 인쇄업체를 찾기가 쉽지 않다는 점을 잊어서는 안 된다.

최근에는 온라인 판매도 활발하기 때문에 온라인망을 갖춘 바이어를 공략하는 것도 방법이다. 라오스인들의 페이스북 사랑은 각별한데 화장품을 페이스북을 통해 기업-소비자(B2C) 형태로 판매하는 것이 보편화돼 있다. 온·오프라인 마케팅을 통해 제품의 노출에 주력해야 성과를 낼 수 있다.

라오스 매장을 다녀보면 브랜드가 자주 바뀌지 않는다는 사실을 알 수 있다. 주변 동남아 국가 대비 구매력이 상대적으로 낮기 때문이다. 뚫기도 어렵지만 한 번 진출하면 시장을 유지하기가 상대적으로 쉬울 수 있다는 뜻이다.

<유망품목2 : 의약품, 의료기기>

“코로나 팬데믹 전에는 아프거나 다치면 태국으로 가는 것이 일반적이었다. 코로나19로 태국 길이 끊기고 외국 의사들이 본국으로 돌아가면서 자체적인 의료 인프라와 기기를 갖추려는 노력이 활발해졌다.”(103병원 정형외과 의사)

라오스는 해외 유무상 원조를 바탕으로 병원 건설이 한창이다. 중국의 지원으로 진행 중인 마호솟병원 확장 프로젝트는 5만4,000㎡, 600개 병상 규모로 올해 안에 완공될 예정이다. 중국은 앞서 2019년 1월 2만4000㎡, 300병상 규모의 라오스국방병원(103병원)을 지어 라오스에 제공한 바 있다.

우리 서울대학교도 수출입은행의 용역을 받아 라오스 지방에 병원 설립 계획을 구체화하는 타당성 조사에 착수했다. 500개 병상 규모로 의료기기와 의료정보 시스템 외에 트레이닝 프로그램까지 패키지로 공급하는 방안을 검토 중이다.

라오스는 제약 및 의료기기 분야에서 별도의 인증제도를 운영하지 않으며 6개월 정도 소요되는 정부 승인만 받으면 된다. 품목에 따라 다르겠지만 현지에 수출할 경우 바이어가 처리하는 부분이 많아 선진국이나 의료관리 시스템이 갖춰진 국가에 비해 수출자의 부담이 적다고 할 수 있다.

의약품의 경우 당뇨병 등 질환 치료제 및 외상 치료제 등이 유망하다. 품목에 따라 다르지만 병원에서 사용되는 약품은 현지 바이어를 통해 샘플 수출을 우선 진행하고 현지 병원 등에서 사용법 세미나를 진행한 후 현장 테스트를 거쳐 본수출을 진행하게 된다. 현지 보건부 승인절차는 필수이지만 통상 바이어가 진행한다.

지난해 라오스의 의약품 수입은 전년 대비 0.5% 감소했지만 2016년에 비해서는 2배 이상 커졌다. 국가별로는 태국의 시장 점유율이 55%로 가장 높고 인도, 베트남, 말레이시아 순이다. 한국의 경우 지난 5년간 700% 성장했으며 특히 작년에는 184.2%의 수입 증가율을 기록했다. 전체 수입에서 한국산의 비중이 2%도 안 된다는 점에서 추가 진출 가능성이 크다.

라오스 의약품 시장에 진출하려면 국제 인증과 수출 레퍼런스를 확보할 필요가 있으며 단순 수출보다는 현지 의사들을 대상으로 한 설명회 개최, 자료 지원 등 다양한 마케팅 활동을 병행하는 것이 바람직하다. 현지 바이어들의 한국산 의약품에 대한 신뢰도는 높은 편이다.

의료기기도 진출 방법과 절차는 의약품과 크게 다르지 않으며 전반적으로 유망하다. 다만, 단순 측정기 등 전문기기가 아닌 일반인들이 사용하는 기기는 저렴한 중국산 등이 많이 진출해 있어 가격 경쟁이 치열하다.

2020년 라오스의 의료기기 수입액은 1165만 달러로 2016년 대비 300% 증가했다. 태국은 의료 선진국에 걸맞게 제약뿐만 아니라 의료기기 분야에서도 가장 큰 수입국의 위치를 차지하고 있다. 중국은 병원 건설 등 다양한 프로젝트를 통해 지속적으로 의료기기를 공급하고 있다. 오스트리아의 경우 2017년에 현지 병원 건설 프로젝트와 연계해 크게 공급한 이후 작년에는 실적이 없었다.

우리나라는 2020년 수출이 전년 대비 130.1% 증가하는 등 점유율을 높이고 있다. 의료기기 시장은 애프터서비스(A/S) 등 다양한 이슈가 있으나 현지에서 유력한 파트너를 골라 시장을 관리해 나가는 것이 중요하다.

<우리 기업 시사점>

화장품은 소비재 특성이나 현지 구매력을 고려할 때 가격 경쟁력은 기본이고 최소 오더 수량도 유연하게 적용할 수 있어야 한다. 아직까지 대부분의 라오스 바이어는 구매량이 적다. 또한 정확한 시장 규모에 대한 데이터가 없다 보니 일단 테스트로 팔아보고 추가적으로 구매하는 식으로 진행하는 것 외에는 대안이 없다. 잦은 소량 주문에 응할 수 있어야 한다는 뜻이다.

소량 공급의 경우 현지에 동포들이 운영하는 물류회사를 활용하는 것이 비용 절감에 도움이 된다. 라오스에 소재한 EK(http://ek-asia.com, 대표 윤병인)는 소량을 주문받아 매달 한국에서 라오스로 해상운송을 한다. 항공운송 서비스도 준비 중인데 DHL 등 글로벌 운송사보다 저렴한 가격에 제공할 계획이다. 특히 EK의 경우 현지 통관 경험이 많아 다양한 물품에 대응할 수 있다. LK(대표 박성호)도 한국의 제품들을 모아 주기적으로 라오스로 실어 나르고 있다. 한국뿐만 아니라 라오스에 자체 창고도 갖추고 있어 이용하기에 편하다.

화장품의 경우 현지에서 뛰어줄 수 있는 동포를 바이어로 키우는 것도 한 가지 방법이다. 시간이 걸리겠지만 브랜드를 만들고 시장을 다지려면 시간이 걸릴 수밖에 없다.

라오스의 의약품 및 의료기기 시장은 ‘아시아의 틈새시장’이라고 할 만하다. 의료기기의 경우 병원과 연계될 수 있고 전문 의약품이라면 라오스 시장을 고려해볼 만하다. 두 품목 모두 동남아에 공급한 레퍼런스가 있으면 유리하고 가격도 고려요소이지만 기능적 측면에서 우위에 있다면 승산이 있다. 현지 바이어의 의견을 고려해 화장품과 비슷하게 공급 물량 및 조건에 유연하게 대응할 수 있다면 진출을 검토할 수 있다.

이와 관련, KOTRA 비엔티안 무역관은 K-헬스케어 콜라보 프로젝트에 착수할 예정이다. 제약, 의료기기, 기능성 화장품 분야에서 현지 의사들을 대상으로 한 세미나와 신제품 런칭, 바이어 상담기회 등을 제공하게 된다. 시범적으로 추진되는 지원 사업으로, 구성이나 형태를 열어놓고 진행하게 되며 성과에 따라 정례화한다는 방침이다.