베트남 대형 유통업체와 연 50만 달러 거래 협의
 
 
ㆍ한미헬스케어
ㆍ대표자 | 임종훈
ㆍ홈페이지 | www.hanmihealthcare.co.kr
ㆍ주력 품목 | 식품(두유)
 
 
국 시장 2015년부터 진출 
 
한미헬스케어는 한미약품 그룹 계열의 건강식품 회사다. 이 회사는 2000년 설립 이후 해외시장 진출을 추진해 왔다. 가장 큰 성과 중 하나는 특허기술로 생산한 두유 브랜드 ‘한또또(HanDouDou)’를 중국시장에 뿌리내리게 한 것이다. 현지에 상표등록을 한 뒤, 2015년부터 독점총판 거래처를 통해 다양한 유통채널에 판매하고 있다.
 
2020년은 한미헬스케어가 글로벌 브랜드로 한 단계 더 도약하고자한 특별한 해다. 2020년 4월에 신제품 ‘완전두유™’ 16종을 출시하며 국내 시장에서 판매하기 시작한데 이어 수출 전략 상품으로 키울 계획을 세워두고 있기 때문이다. 
 
한미헬스케어는 완전두유가 20년간의 노하우와 특허 받은 제조기법으로 생산되어 세계 어디서나 환영 받을 것으로 자신하고 있다.
완전두유는 이름 그대로 흠잡을 데 없이 완전한 제품으로 맛과 영양 뿐 아니라 여러 면에서 글로벌 기준을 충족시키는 데 많은 공을 들인 제품이라고 한다. 
 
"미리 영문으로 만든 회사 소개서 및 제품 소개서를 전달하고, 상담회 때는 완전두유 샘플을 가져가서 화상을 통해 보여주고 제품이 가지고 있는 특장점에 대해 설명하는데 주안을 두었습니다."
 
 
미국, 일본, 중국 등 11개국 특허 획
 
완전두유는 자사만의 특허공법인 ‘전두유® 공법’으로 생산한다. 콩을 짜내는 것이 아니라 통째로 갈아 넣어 만들었기 때문에 일반 두유 대비 최대 3배 가량 많은 단백질, 섬유질 등의 영양분을 섭취할 수 있는 것이 특징이다.
 
이 제품은 또 검은콩, 약콩, 호두와 아몬드, 검은 참깨 등 다양한 재료를 가미하거나 영양성분 또는 달콤한 맛 등을 더하는 방법으로 16가지 종류로 출시되었다. 맛에 대한 선호도가 조금씩 다른 남녀노소, 세계 각국의 소비자 누구에게나 자신에게 딱 맞는 맛을 찾을 수 있도록 하기 위한 전략이다. 전두유 공법은 국내뿐만 아니라 미국, 일본, 중국, 대만 등 총 11개국에서 특허등록을 마쳤다. 
 
2020년 하반기에는 완전두유 시그니처 라인을 출시했다. 완전두유 시그니처 라인은 100% 펄프로 만들어진 종이빨대를 이용한 제품이다. 국제산림협회(FSC) 규정 및 유럽과 미국(FDA) 당국의 식품 포장재 규정에 부합하는 재료이다. 완전두유 시그니처 라인은 포장 기술에 있어서도글로벌 브랜드로 손색없는 제품인 셈이다.
 
완전두유 개발과 사전 준비를 철저히 해두었기 때문에 해외시장 진출이 용이할 것이로 생각했던 이 회사에게 갑자기 닥친 코로나19는 예상치 못한 일이었다. 해외시장에 신제품을 알리고 신규 거래처개척을 위해 많은 준비를 했으나 차질을 빚게 되었다. 식품 박람회, 전시회 등이 줄줄이 취소되거나 연기되었고 해외 거래처 방문이 어렵게 되면서 완전두유의 해외 런칭이 막막해진 것이다. 
 
"직접 바이어의 얼굴을 보며 샘플로 맛을 테스트하고 서로의 생각을 논의할 수 있는 기회를 가져야 하는데 화상상담은 그럴 수가 없어 정보 전달을 어떻게 할까 고민이 많았습니다."
 
 
베트남 대형 유통업체 거래 개시
 
뜻하지 않게 발이 묶인 상황에서 신제품을 해외에 알리고 바이어를 만나기 위해서는 무엇인가 대안을 찾아야만 했다. 다양한 방법을 통해 신규 거래처를 개척할 수 있는 기회를 찾아보게 되었다. 그 중 하나가 무역협회가 중기부와 공동으로 주최한 ‘13차신남방 화상 수출상담회’ 였다.
 
“이전에는 기존 거래처 혹은 신규 거래처와 상담은 대면 상담 위주였으며, 화상상담은 거의 진행해 보지 않았습니다” 한미헬스케어 김영철 차장은 컨퍼런스 콜에 익숙했지만 생소한 바이어와 상담을 위해 여러 가지 준비를 했다고 한다. 직접 바이어의 얼굴을 보며 샘플로 맛을 테스트하고 서로의 생각을 논의할 수 있는 기회를 가져야 하는데 정해진 시간 안에 제품에 대한 많은 정보를 전달해야 한다는 부담이 컸다.
 
화상상담에서 만난 베트남 바이어와의 대화는 1시간 가량 진행되었다. 무역협회에서 마련한 상담장에서 통역사와 함께 상담을 진행했다. 미리 영문으로 만든 회사 소개서 및 제품 소개서를 전달하고, 상담회 때는 완전두유 샘플을 가져가서 화상을 통해 보여주고 각 제품이 가지고 있는 특장점에 대해 설명하는데 주안을 두었다. 이와 함께 현지 시장에서 소비자들이 원하는 맛은 어떤지, 고객의 니즈는 어떤지 질문을 던져 의견을 들어 보는데 상당한 시간을 할애했다.
 
한미헬스케어가 만난 베트남 바이어는 현지의 대형 유통업체였다. 바이어는 건강에 대한 관심과 함께 K-Food에 대한 관심이 높아지고 있는 베트남 시장에 완전두유의 판매 가능성을 높이 평가했다. 현재 계약서 작성과 함께 초도 수출에 대한 협의가 진행 중이다. 
 
코로나19 사태로 인하여 일정이 다소 지연되었지만 품목 선정과 현지 위생허가 취득을 마치는 등 사전 준비를 철저히 진행한 덕에 제품 선적을 앞두고 있는 상황이다. 초도 수출액은 1만5,000달러로 만만치 않은 물량의 테스트 판매다. 이 거래가 성공리에 끝나면 2021년부터 독점 거래 계약을 통해 연간 50만 달러의 수출을 할 수 있을 것으로 보고 협의를 진행하고 있다. 
 
김영철 차장은 무역협회 화상 수출상담회에 대한 의견을 주저하지 않았다. “무역협회는 다양한 카테고리 내에서도 우리 회사의 제품, 특히 두유에 관심이 있는 바이어를 잘 매칭해 주었다. 화상 수출상담회 당일에는 베트남어와 한국어가 능숙한 통역사를 배치해 주어서 상담회 시작부터 많은 도움이 되었다. 상담회가 끝난 이후에도 진행 상황에 대해 팔로업 해주었기 때문에 거래가 잘 성사되었던 것 같다”고 강조했다. 한미헬스케어는 베트남 뿐 아니라 미국 시장에도 진출할 계획이다. 또 인도네시아 등 동남아시아로 수출 지역을 다각화할 예정이어서 완전두유가 세계적인 건강음료로 자리잡아 우리나라 식음료 제품 수출에 기여할 것을 기대하게 만든다. 
 
 
화상 수출상담 한마디
 
코로나19 사태로 인해 직접 대면이 어려운 상황에서 현지 시장파악과 신규 시장 개척이 쉽지 않았습니다. 언제까지 해외 방문이 어려울지 모르는 상황에서 화상 수출상담회는 새로운 바이어를 만날 수 있는 가장 좋은 기회이자 방법이라고 생각됩니다. 특히 상담회 이전에 회사 및 제품에 대한 정보를 파악할 수 있고 그로 인해 바이어와 더 적극적인 커뮤니케이션을 할 수 있었습니다. 참여를 망설이고 있는 기업이 있다면 꼭 한번 참여하셔서 좋은 기회를 잡으셨으면 좋겠습니다. - 한미헬스케어 김영철 차장
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