사회 (주)아로마라인

kimswed 2016.05.25 08:37 조회 수 : 436

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무역은 실전에서 피는 꽃 

 

㈜아로마라인 _ 김기현 대리  

식품첨가물  

 

무역이라면 ‘무’자도 몰랐던 내가 무역업을 한 지 어느덧 4년차에 접어들었다. 아직은 더 많은 것을 배우고 경험해야할 입장이지만 신입 때와는 달리 조금의 노하우는 생긴 것 같다. 열정과 목표를 가지고 일했지만 힘들고 어려운 시간도 많았다. 특히 빠르게 변하는 경제상황 및 국제무역 환경을 따라가는 일은 그리 순탄치만은 않다. 부족함을 많이 느끼지만 그동안 소규모 무역업을 하면서 느낀 점을 정리하고자 한다.
첫째, 무역업을 단순히 수출입 과정 자체로만 생각해서는 안 된다. 보통 사람들이 무역, 해외영업, 수출이라는 것을 처음 접할 때 어느 정도 환상을 갖고 있듯이 나 또한 무역을 시작하기 전에는 막연한 기대감이 있었다.
해외를 다니며 많은 경험과 배움을 익히고, 반면에 사무실에 앉아 전 세계로 한국의 물건을 파는 상상, 멋진 정장에 서류가방 하나 들고 세계 방방곡곡을 돌아다니며 계약만 성사되면 돈을 많이 벌 수 있다는 어찌 보면 망상 그 자체였던 것이다. 

 

무역은 시행착오와 노력 위에 피는 꽃
물론 일을 하다보면 이런 상황이 올 수도 있다. 하지만 그것들은 단순하게 하루아침에 이루어지는 것이 아니다. 실제 그런 일들이 가능하기 까지는 수많은 시행착오를 거칠 수도 있고, 그에 앞선 부단한 노력이 필요하다. 마치 백조가 물에 도도히 떠다니기 위해서 물 밑에서 발버둥을 쳐야 되는 것과 같다. 따라서 무역업을 접근 할 때, 무역에 대한 이론이나 개념만 가지고 단편적인 사고방식으로 접근해서는 안 된다.
주위 사람들을 만나 무역을 한다고 하면 ‘부럽다’는 첫 마디가 많이 들린다. 어떻게 하면 무역을 배울 수 있는지에 대해 물어본다. 막연한 환상을 가지고 있음이 분명하다. 단순히 영어, 중국어 등 제2외국어만 구사한다고 해서 무역을 할 수 있는 것이 결코 아니다. 언어는 무역을 하기 위한 기본 옵션일 뿐 그것이 무역을 대표하는 옵션이라 표현할 수는 없다. 


무역이란 돈을 벌 수 있는 사업이 아니고, 사업을 위한 하나의 수단일 뿐인 것이다. 예를 들어 해외에서 기능성 식품을 수입하는 계약을 맺어서 그동안 공부했던 무역을 통해 국내까지 무사히 통관을 했다 치자. 그 자체가 본인에게 금전적인 이익을 가져올 수 있을까. 수입한 제품을 국내에 유통을 시키거나 직접 판매해야만 자금을 회수할 수 있을 것이다. 

 

무역은 사업의 수단…수익 모델이 중요
반대로 해외 바이어에게 자동차 부품을 공급하는 계약을 맺는데 수출하는 방법 이외에 생산, 혹은 구매하는 곳을 전혀 모른다면 어떨까. 바이어가 바보가 아닌 이상 계약 자체가 성사되기 어려울 것이다. 따라서 조직이나 자본이 부족한 초보 무역상들에게 무역 이외에도 많은 준비가 필요한 것이다. 무역업을 준비하기 위해서는 먼저 사업 방향을 잡는 것이 필요하다. 무역업도 사업하는 방식에 따라 준비 과정 또한 달라지기 때문이다. 무역은 보통 수출과 수입으로 나누어진다. 하지만, 개인적으로는 크게 다음과 같이 세 가지를 염두에 두는 것이 옳다는 생각이다. 직접 물건을 수출입해서 파는 것, 수출입 물건에 대한 오퍼만 하는 것, 마지막으로 물건과는 상관없이 수출입을 위한 일련 과정을 맡는 것이다.

 

내가 보는 무역의 세 가지 유형
첫 번째, 국내에서 도소매업을 하는 경우로 보통의 무역회사를 포함한다. 이런 경우 직접 수출입 판매를 함으로써 마진율을 높일 수 있으나 그만큼 초기 자본투자가 많을 수 있다. 또 판매 루트 또한 어느 정도 확보를 해 놓아야 한다. 따라서 당연히 일정 수준이상의 자본금을 확보해야 될 것이고, 수출입 과정은 대행시킬 수도 있으므로, 무역이론 보다는 수출입할 아이템 선택과 그 아이템에 대한 전반적인 지식과 이해, 시장 상황에 대한 파악이 중요하다. 

 

두 번째, 흔히 말하는 오퍼상으로 부동산 공인중개사와 같이 물건에 대한 중개만 해서 성사되면 수수료를 받는 형태이다. 따라서 초기 투자비용은 적지만, 성사율이 높지 않으면 수익이 많지 않다. 즉 시장 전반을 꿰고 있거나, 거래 당사자에 비해 거래 노하우가 많지 않다면 안 될 것이다. 자본 투자가 많지 않기 때문에, 능력만 된다면 거래가 이루어질 만한 다양한 아이템을 구비하는 것도 나쁘지 않겠다. 

 

세 번째, 포워딩회사, 관세사 등이 전형적이다. 이들은 수출입 과정의 일부 업무를 대행하기 때문에, 국내외 자격증이나 그 부분에 대한 전문 지식이 있어야 된다. 또 수출입 경기 등에 민감할 수도 있고, 어떤 고객을 가지고 있느냐에 따라 수익이 달라질 수 있을 것이다. 특히 이 업종은 앞선 두 업종에 비해 상대적으로 무역 이론 등에 대한 공부를 많이 해야만 한다. 만약 사업이 아닌 취업이 목적이라 해도, 위의 준비조건은 유사할 것이다.
 

무역업은 1997년 등록제에서 신고제로 바뀌었고, 2000년부터 완전 자유화가 되었기 때문에, 기존 사업자들의 직접 수출입 또한 늘었다. 또 요즘은 관광이나 업무 등으로 해외에 나가는 일도 많아졌고, 인터넷의 발전으로 어지간한 제품의 거래 정보 등은 찾기가 쉬워졌다.
즉 아이템 하나 잘 잡아 무역만 해서 성공하던 블루오션 시장은 아니란 이야기이다. 따라서 무역 자체에 대한 허황된 꿈은 빨리 접고, 본인이 처한 상황에 맞게 방향을 잘 잡은 후, 틈새시장을 끊임없이 찾는 노력이 필요할 것이다. 

 

생각과 지식보다 행동과 경험이 더 중요
둘째, 생각보단 행동이나 경험을 통해 느껴야 한다. 무역을 새로 시작하는 사람들을 만나보면, 생각으로만 일을 하는 경우가 많은 것 같다. 사업의 방향이 잡히고 아이템과 기본 자본금이 준비되었음에도 불구하고 일이 더 이상 진행이 되지 않는다. 즉 머릿속 고민만 많아진다는 뜻이다. 이를테면 수입대금을 보냈는데, 물건이 도착하지 않으면 어쩌지, 도착했는데 불량품이라면, 통관이 안 된다면, 팔리지 않는다면 등의 고민거리는 부지기수다. 보통 소규모 무역업을 시작할 때 최소 초기 자본금은 오백에서 이천만원 정도이다. 한 달 생활비를 100-200만 원으로 잡아도 잘해야 1~2년 버틸 수 있는 시간밖에 되지 않는다. 따라서 고민하다 생활비로 소진하느니, 기회만 된다면 직접 해보고, 경험과 결과물을 얻는 것이 낫다는 이야기이다. 어차피 잘 안되어 돈을 다 썼다 쳐도, 전자는 장기간 고민만 했기 때문에 시간 낭비를 한 셈이고, 후자는 단기간에 다음 사업 준비를 위한 좋은 경험을 얻었기 때문이다. 

 

소규모 무역업의 출발은 샘플거래부터
그렇다고 무작정 일을 저지르라는 것은 아니다. 이럴 경우 샘플 거래를 추천한다. 필자의 경우도 샘플 거래를 주기적으로 하고 있고, 샘플 거래 이후에도 소량 수입의 단계를 몇 번 거친다. 가끔 주위에서 무역업을 막 시작하시는 사장님들께도 권하는 방법이다. 그 이유는 막연함을 해소해주기 때문이다. 또, 이것은 수입이나 수출, 모두에 적용된다. 예를 들자면 ‘갑’이라는 제품을 수입하려고 외국에서 ‘A’라는 업체를 찾았다. 일단 샘플을 수입하게 되면 ‘A’에서 보내준 인보이스 등의 서류와 절차를 알 수 있다. 특히 사업 초기 혹은 가끔 괜찮은 서류 양식이 보일 경우는 그것을 참조해서 본인의 수출 서류를 만들어볼 수도 있고, 전반적인 수출입 절차를 이해하는 데 도움이 된다. 


수입 절차의 역순이 곧 수출 절차이다. 다음으로 샘플을 받게 되면, 품질을 파악하는데 도움이 되고, 제품에 대한 실질적인 공부가 된다. 또 실제 제품 및 포장상태를 가지고, 관세사와 포워더 등에게 상담을 할 수 있으니, 추후 본 오더 시 통관 절차나 수입 운임 계산에도 도움이 된다. 제품과 공급자, 거래조건 등이 있으니, 그런 문의를 하기가 쉬워질 것이다. 같은 이유로, 국내 판매가가 어떻게 형성되는지, 해외나 국내에 더 좋은 조건의 공급자가 있는지도 알아볼 수 있다. 마지막으로 시연이나 제품 노출을 통해 소비자의 반응과 적정 소비자가를 찾을 수 있다. 이런 데이터들은 실제 본 오더 진행시 협상에도 도움이 될 수 있을 것이다. 반대로 수출의 경우에도 샘플을 보내보는 것은 좋은 경험이 된다. 물론 비용이 들긴 하겠지만, 샘플을 보내면서 현지국의 시장 상황에 대한 정보를 얻는다든지 기타 협의를 거쳐 유상 샘플로 보내는 것도 가능하기 때문이다. 

 

판매처 발굴이 가장 큰 숙제
셋째, 판매처 찾는 노력을 꾸준히 해야 한다. 같은 맥락으로 대부분의 경우 아이템을 찾고, 공급처를 찾는 것까지는 무난히 할 수 있다. 자기네 물건 팔아준다는데 안 좋아할 공급자가 어디 있을까. 하지만 무역업에 있어 여기가 끝은 아니다. 막상 중요한 것은 수입을 하던 수출을 하던 결국 살 사람을 찾아야 되기 때문이다. 따라서 실제로는 판매처를 찾는 일에 거의 대부분의 노력을 기울여야 된다. 


판매 루트를 찾는 것도 마찬가지이다. 요즘은 인터넷이라는 매체 덕분에 판매처를 찾는 것이 쉬워졌다. 반대로 그 이야기는 그만큼 경쟁이 치열하고 판매하기가 쉽지 않다는 것이다. 수출환경 또한 마찬가지라 생각된다. 시장상황이 안 좋다고 해서 계속 피하기만 하고 다른 새로운 시장만 찾으려고 한다면 그것 또한 좋은 방법이라 생각하진 않는다. 시장 상황이 나빠도 성공하거나, 사업을 유지하는 사람들도 있기 마련이다.
예를 들어, 흔히 재래시장이 망해간다고 하지만 여전히 재래시장이란 곳이 있고 그 안에서 장사를 잘 하는 상인은 있다. 재래시장이 예전에 비해 많이 위축되었고 향후 시장이 어떻게 변할지는 불투명하므로, 기왕이면 초기에 더 발전적인 상권에 자리 잡는 것 또한 사업에 도움이 될 것이다. 


다만, 좋은 상권 잡느라 너무 많은 시간과 돈을 투자하는 것 보다는 본인에게 적합한 곳을 찾아 그 구매자에게 맞는 제품과 가격, 판매방식을 수립해나가는 것이 중요하다는 말이다. 낚싯대 하나 가지고 물고기 많은 연못을 찾아다니는 것보다 좋은 미끼와 기술로 꾸준하게 잡아 올리는 것이 더 낫지 않을까. 물론 그물을 가진 사람은 또 거기에 맞는 곳을 찾아야 한다. 

 

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