역발상으로 개척한 중국 유통망

(주)에프와이디 _ 한주원 사장  

유아용품  

우리 회사는 경기도 수원에 위치하고 있다. 2004년에 설립을 했으니, 이제 11년째가 되는 셈이다. 전자 및 반도체 부품을 유통하고 있는데, 해외 유명 전자부품 브랜드의 국내 총판대리점으로서 국내 대기업인 삼성과 LG의 1차 협력업체들과, 현대자동차의 2-3차 협력 업체, H사와 같은 셋톱박스 업체에 부품을 공급하고 있다.

이런 일을 하다 보니 자연스레 홍콩과 싱가포르에 부품 구매 및 유통을 위한 법인과 창고를 세우게 되었다. 세월이 지나면서 사업은 안정화되고 성장세를 타기 시작했다. 대부분의 기업인이 마찬가지이겠지만 하고 있는 사업 이외에 다른 사업을 확장해 보고 싶다는 생각이 들었다. ‘현재 우리가 가지고 있는 시스템에 많은 비용부담 없이 어떻게 사업을 확장할 수 있을까.’

우연히 찾아온 유아용품

그때까지 해외법인 직원들은 단지 부품을 수입하기 위한 조직이었다. 수입하는 일 이상 다른 것을 해보려는 엄두도 못 내었으며, 하려 하지도 않았다. 해외 법인망을 이용해서 수출을 한번 해보자라고 생각했고 수출할 만한 제품을 찾기 시작했다. 그러던 중 한 모임에서 비슷한 연배의 사장과 만날 기회가 생겼다. 그는 유아용품을 만들어서 시판을 하는 분이었다.

당시 나는 중학교, 초등학교, 유치원을 다니는 삼남매의 아버지였다. 유아는 아니었지만 그래도 다른 사람보다 아이들을 키워본 덕택인지 유아용품이란 말에 처음부터 흥미가 생겼다. 같이 식사를 하던 자리에서 그 분에게 회사 방문을 해볼 수 있느냐고 물어보았다. 흔쾌히 승낙하여 식사 후 곧바로 그 회사를 방문했다.

아주 작은 회사였다. 생산라인을 가지고 있지도 않았고 디자인만 해서 자신의 브랜드로 인터넷과 전시회 등을 통해서 제품을 파는 회사였다. 그러나 제품군이 독특했고 품질도 좋았으며 디자인 또한 아주 뛰어났다. 그 순간 내 머릿속에서는 ‘이 제품이면 되겠다’는 생각이 스쳤다.

해외로 수출은 하는지 물어봤더니 아직 하지 않는다고 했다. 우리 회사에서 해외 판매를 할 수 있겠느냐고 물어보니 그는 잠시 고민을 하더니 할 수 있으면 해보라는 반응이었다. 그전에 많은 사람들이 물건을 해외로 팔아보겠다고 했지만 제대로 되는 경우가 없었기에 반신반의하는 표정이 역력했다. 제품 카탈로그를 받아들고 회사로 돌아와 직원들에게 우리가 이 제품을 해외로 팔아보자 말했다. 그러자 여직원들은 모두 ‘아!, 사장님이 오늘 또 쓸데없는 것을 들고 왔구나’ 생각했는지 반응이 없었고, 분위기가 썰렁하기까지 했다.

‘또, 쓸데없는 것 들고 왔구나’
자업자득이기도 했다. 이전에도 화장품 원료회사를 인수하여 원료를 들고 해외로 나가서 팔아보겠다고 뛰어다니다가 힘만 빼고 실패한 경험을 그들은 잘 알고 있었다. 총판 사업이 별 탈 없이 계속 성장하는 상황이었기에 직원들의 관심은 더욱 별로였다. 그래도 해보자는 생각에 이사회를 개최하여 이사들에게도 뜻을 전달했다. 예상대로 의견은 모두 반대였고 나름대로 충분한 이유가 있었다. “조직이 없고, 경험이 없다”, “브랜드가 전혀 알려지지 않은 제품”이라는 등등이었다. 꼭 해야겠다는 생각에 “세계적인 브랜드를 사려면 어디로 가야 합니까”라고 반문을 했다.

한결같이 “백화점”을 꼽았지만 나는, “세계적인 브랜드는 백화점에서 판매할 수도 있겠지만, 가장 많이 팔리고 있는 곳은 집 앞의 편의점”이라 했다. 사실 편의점은 세계적인 브랜드로 가득 차 있다. 코카콜라, 펩시, 스타벅스 등 누구나 알고 세계 어느 나라에 가더라도 쉽게 살 수 있는 제품들로 넘쳐나고 있다. 물론 편의점이 모두 큰돈을 버는 것은 아닐 것이다. 브랜드 가치가 높으면 높을수록 판매할 수 있는 구역이 작아지기 때문이다.

“이문은 유명 브랜드보다 신생 브랜드”역발상
전자 제품 역시 세계 최고의 제품인 갤럭시S와 아이폰은 한 집 건너 한 개씩 있다할 정도로 많은 매장이 있다. 매장에서 일하는 사장이나 직원들이 모두 세계적인 제품을 판매하는데 걸맞게 유능한 세일즈맨은 아닐 것이다. 매장에서 영업을 잘해서가 아니라 본사가 엄청난 마케팅 비용을 들여 홍보하고 소비자들은 매장이 아니라 제품을 보고 찾아오는 경우가 대다수인 셈이다. “브랜드 가치가 없을 때 팔아야 보다 넓은 세계로 나아갈 수 있고 그게 진정한 프로 세일즈다. 브랜드 가치가 생기는 순간 영업 구역은 작아질 것이고 이익이 없다”고 이사들을 설득시켜 판매 조직을 구성했다.

유아용품 회사에게는 해외에 대한 독점판매권을 요청했다. 그 후 유아용품 회사 사장은 우리 회사를 방문했고, 해외법인을 방문한 뒤에 해외독점 판매권 계약서에 사인을 했다. 비록 전자부품 회사지만 해외법인들을 이용하면 수출을 할 수 있겠다는 확신이 생겼던 것 같다. 그렇게 계약을 하고 난 후 바이어를 찾고자 해외시장을 뛰기 시작했다. 한마디로 암담했다. 직원들이 말했듯이 경험도, 조직도, 제품의 브랜드 가치도 없었기 때문이다. 고민이 이만저만이 아니었다. 어떻게 판매를 할 것인가에 대한 묘안이 없었다.

앉아있으면 작은 손님, 나가야 큰 거래처
궁여지책이랄까, 처음 회사를 설립할 때 사용했던 방법을 해외시장에 적용해보자는 생각을 하게 됐다. 전자부품 유통회사를 처음 설립할 때 상가밀집지역인 구로나 용산이 아니라 경기도 화성의 작은 사무실에서 시작했었다. 당시 사람들은 미쳤다는 식의 반응이었다. “거기에 회사를 내면 누가 찾아오기나 하냐”, “전자 부품 하면 그래도 구로 유통 상가에 회사를 차려야 지나가는 사람이 보기라도 하고, 계약도 되지 않겠느냐”는 것이었다. 하지만 내 생각은 전혀 달랐다.

물론 구로에 상가를 낼 보증금도 없었지만 어떻게 돈을 융통해서라도 그곳에 회사를 낸다면 찾아오는 사람들은 많겠지만 과연 대형거래선들 일까라는 의구심이 들었다. 고등학생, 대학생, 중소기업 연구원과 구매담당 직원, 영세기업 사장이 많을 터인데 그곳에서 손님을 기다리기 보다는 우리가 직접 손님을 찾아가야 정말 큰 거래처를 개척할 수 있다는 생각이었다. 또 내가 나서서 회사를 선택하고 만나고 싶은 담당자를 만나는 것이 가장 행복한 영업이지 않겠나 싶었다. 어렵지만 그렇게 하나둘씩 거래처를 넓혔고 지금의 규모에 이르게 되었다.일반 무역회사들이 통상적으로 사용하는 방법을 사용하지 말고 유아용품을 우리 방식으로 팔아보자고 생각했다. 일반적으로 많은 회사들은 해외에 물건을 팔기위해 해외 유통망을 찾기 마련이다. 이를 위해 우선 국내에서 개최되는 전시회를 찾고 형편이 나아지면 해외에서 개최되는 전시회에 참여하여 바이어를 만난다.

호랑이를 잡으려면 호랑이 굴로
단언컨대100%는 아니겠지만그곳에 찾아오는 사람들은 최고 수준의 유통망을 가진 사람들은 아니다. 트렌드 정도를 알기 위해 오는 사람, 소규모의 중간 유통상, 한 두 개 정도의 상점을 가진 사장들이 대부분이며 정말 큰 유통사들은 자기 사무실에 앉아서 찾아오는 제품을 선별하는 일도 바쁘기 때문에 굳이 발품을 팔면서까지 올 필요가 없을 것이다. 설사 전시회를 통해서 중간 도매상들과 계약이 이루어진다 하더라도 몇 개 팔다가 마는 경우가 너무 많다. 그럼에도 무역업체 스스로는 대기업도 아닌데 그 방법 이외에는 어쩔 수 없지 않나 하는 생각에 전시회에 목매는 경우가 대다수이다.

나는 이러한 생각에 다르게 접근하자고 다짐을 했다. 호랑이를 잡으려면, 호랑이 굴로 들어가야 한다. 그리고 천천히 가더라도 우리 힘으로 영업망을 구축하자라는 원칙을 가지고, 전자부품 수입 해외법인을 세울 때와 다른 방법으로 중국 법인장을 선발했다.