초유’로 만든 화장품, 세계인의 주목을 받다

올 목표매출 170억 원. 이 가운데 95%가 해외 수출액. 100% 넘는 연평균 성장률.

창업 3년차 초유(初乳) 화장품 업체 (주)팜스킨의 성적표다. 하루가 다르게 넘쳐나는 오더를 감당하기 버겁다는 게 직원들의 하소연(?)일 정도다.

이 회사를 이끄는 곽태일 대표는 1991년생이다. 그는 최근 ‘2020년 미국 경제 전문지 <포브스>에서 선정한 아시아 30세 이하 리더’에 뽑혔다.

충북의 아들, 세계의 CEO가 되다

곽 대표는 건국대학교 축산대(53기) 재학 중이던 지난 2017년 3월 팜스킨을 창업했다.

모교인 건국대 학부·대학원 재학생 창업기업으로 시작한 팜스킨은 곽 대표를 포함, 총 4명의 같은 과 선후배가 의기투합해 만든 초유 가공 기술개발 스타트업이다.

매쉬업엔젤스로부터 초기 투자를 받는 등 최근까지 라운드를 거듭하며 수십억 원의 투자금이 줄을 잇고 있다.

“초유를 활용한다는 게 저에겐 낯선 일이 아니었어요. 어릴 때부터 동네 목장에서 초유를 먹고 자라는 송아지를 봐왔습니다. 그런데 그렇게 쓰이고 남아 버려지는 초유가 아깝다는 생각을 많이 했습니다.”

곽 대표는 농촌에서 유년기를 보냈다. 그의 아버지는 지금도 청주에서 돼지를 사육한다. 작은 아버지는 한우농장을 운영한다.

현재 팜스킨이 화장품 원료로 쓰고 있는 초유 역시 청주 소재 청원목장에서 받고 있다. 하지만 최근 들어 이 목장 초유만으로는 부족해, 인근 목장으로 공급원을 넓히고 있다.

“초유가 인체에 이롭다는 걸 이론적으로 알게 된 건 대학 입학 이후입니다. ‘동물생명과학총론’과 각종 논문을 통해 초유의 사업화에 눈 뜨게 된 셈이죠.”

곽 대표에 따르면, 초유에는 82가지 이상의 천연 생체활성 성분이 담겨 있고 특히 면역 성분이 풍부하다.

이 가운데 락토페린 성분은 여드름 완화 등 민감 피부에 진정 효과가 탁월하다. 팜스킨이 독자 개발한 초유발효추출물 ‘하이드롤라이즈드락토바실러스’ 등은 국제화장품원료집(ICID)에 공식 등재된 상태다.

초유는 보관과 가공이 어렵다. 송아지에게 먹이고 남는 초유가 매년 4만 톤이나 나오지만, 전량 폐기처분되는 이유다.

“개발 초기에 어려움이 많았습니다. 초유 특유의 향이 거부감을 주는 데다, 원유와 달리 부패 속도가 빨라 제조상 난관에 빠지곤 했어요. 그래서 부패를 늦추는 기술부터 개발했습니다. 이후 초유의 좋은 성분만 추출하면서도 냄새를 제거하는데 성공했고요.”

초유는 분말 형태 등으로 가공되는 순간 고유의 영양성분이 대부분 파괴된다. 액체 원유 그대로의 원형질로 화장품 등 2차 가공품에 활용하고 있는 건 팜스킨이 유일할 정도다.

청주 소재 팜스킨연구소에서는 지금도 초유 관련 개발이 한창이다. 완제품 제조는 한국콜마가 맡는다.

지난해에는 ‘유산균 발효 초유 추출물과 이를 함유한 화장품 조성물’ 특허를 국내는 물론 PCT(Patent Cooperation Treaty, 특허협력조약)로 해외 출원까지 하는 등 팜스킨은 지금껏 총 10여건의 바이오 특허와 각종 상표권 등 국내외 지식재산권(IP) 확보에도 힘쓰고 있다.

처음부터 수출 드라이브를 진행

네이버 스토어와 일부 국내공항 면세점 등에 들어가 있긴 하나, 팜스킨 매출의 대부분은 수출을 통해서 이뤄진다.

창업 초기부터 제품 디자인을 미국형으로 개발하는 등의 노력을 통해 이 회사 초유 화장품은 출시 3년 만에 미주와 유럽, 동남아, 중국, 일본 등 전 세계 45개국에 진출해 있다.

“국내 대형 백화점엔 못 들어갔어도, 아마존과 월마트엔 공식 입점해 있는 게 우리 제품”이라고 곽 대표는 강조했다.

팜스킨이 전 세계 화장품 바이어들에게 강력한 인상을 심어줬던 건, 지난 2018년 미국 라스베가스에서 열린 뷰티 박람회 ‘코스모프로프(2018 Cosmoprof North America Las Vegas)’에서다.

당시 팜스킨은 신제품인 ‘수퍼푸드 샐러드 마스크팩 시리즈’를 비롯한 초유 마스크팩 제품을 선보여, 현장에서만 7억 원의 수출계약을 체결했다. 이 마스크팩은 피부에 좋은 12가지 종류의 슈퍼푸드를 원료로 했다.

곽 대표는 “미국 현지 고객들을 겨냥해 실제로 먹을 수 있는 신선한 과일과 채소가 듬뿍 담긴 듯한 ‘샐러드팩’ 형상의 세련된 포장 디자인으로 출품했다”며 “그런데, 당시 우리 전시 부스가 우연찮게 행사장 내 푸드코드 바로 옆에 위치해 있어 관람객들의 이목을 독차지하는 효과를 톡톡히 봤다”고 말했다.

행사장 곳곳을 누비며 자신의 온 몸에 팜스킨 제품을 바르고, 관람객들에게도 샘플을 써보게 하는 등 곽 대표는 당시 특유의 친화력으로 현장 마케팅 능력을 유감없이 뽐냈다.

최근에는 코로나19 팬데믹으로 국내외 각종 박람회가 취소 또는 연기되는 사례가 빈번해, 온라인 화상회의 시스템을 통해 바이어를 만나고 있다.

올 들어 팜스킨은 거의 매달 1개씩 신제품을 쏟아낸다. 베이비 라인 전용 고급 브랜드 ‘프롬맘’ 등으로 라인업을 넓히고 있다.

특히 최근에는 장시간 마스크 착용에 따른 안면 트러블을 호소하는 소비자를 겨냥한 프롬맘 등 고가 제품이 인기다. 초유 화장품 특유의 피부 진정효과가 진가를 발휘하는 순간이다.

팜스킨 영업팀은 ‘글로벌 가이드라인’을 제정, 통일된 해외 마케팅 전략을 구사하고 있다.

예컨대 창업 원년 때만해도 한글로만 돼있던 각종 포장 문구를 지금은 모두 영문화시켰다. 핵심 카피와 슬로건 워딩, 디자인 컬러도 현지 소비자의 취향에 맞게 재구성했다.

예컨대 ‘슈퍼푸드’ 제품 라인업의 경우, ‘블랙’ 컬러를 메인 컨셉으로 잡아 포장과 용기 디자인에 일체감을 줬다. 3년차 답지 않은 체계적이고 세련된 접근법이란 게 업계 평이다.

곽 대표는 “화장품 시장은 한 번 이미지가 무너지면 끝장”이라며 “자칫 악성 바이어에게 물량을 넘길 경우, 현지에서 덤핑으로 판매될 수 있어 파트너 선구안이 필요하다”고 말했다.

충북도 해외마케팅 지원이 큰 힘

팜스킨은 화장품이라는 아이템 특성 때문에 해외 바이어에게 샘플을 보낼 일이 많다. 견본품 배송비만 매월 500만 원 이상 소요된다.

팜스킨은 이를 충북도의 도움으로 해결하고 있다. 충북도는 해외 배송비뿐만 아니라 외국어카탈로그, 외국어 홍보 동영상, 외국어 홈페이지, 통·번역, 해외인증 획득, 지재권 확보, 해외박람회 참가 등도 지원해준다.

팜스킨 역시 충북글로벌마케팅시스템(CBGMS)을 통해 진행되는 여러 지원 서비스를 이용하고 있는데, 이는 바이어 확보와 신규 해외판로 개척에 큰 도움이 된다.

다만, 해외 배송비 지원 사업의 경우 우체국 특송 서비스(EMS)만 이용할 수 있고, 그나마 잔여 지원액 조회 등이 실시간으로 되지 않는 등 일선 수출업체 입장에서는 일부 아쉬운 점이 있다.

곽 대표는 “CBGMS를 통한 EMS 서비스의 실시간 모니터링 기능 고도화와 함께, 이용 가능한 해외 특송 서비스를 DHL이나 FedEx 등 현지 바이어들에게 친숙한 글로벌 업체들로 확대해줬으면 한다”고 말했다.

축산농가 수익 창출에도 기여

곽 대표는 축산학도 출신답게 우리나라 농촌과 축산업에 대한 애정이 남다르다.

이런 애정은 ‘초유’의 사업화 확대로 이어진다. 초유에 대해서만큼은 누구보다 해박한 지식과 비즈니스 감각을 갖고 있는 그는 차기 사업 아이템을 준비 중이다.

곽 대표는 초유 제품화를 위해 오송 소재 팜스킨연구소를 중심으로 국내 대학과 연구소 등의 최고 전문가를 동원, 1차 개발은 완료한 상태라고 귀띔했다.

막바지 R&D 작업이 마무리되는 대로 국내 판매는 물론, 해외에도 수출할 수 있도록 한다는 계획이다.

곽 대표는 “초유가 사람의 피부뿐 아니라, 각종 동물의 생육에도 탁월한 효과가 있다는 걸 학부와 대학원 때 연구를 통해 익히 알고 있다”며 “초유가 다루기 어렵고, 상품화 개발이 쉽지 않다고 해서, 수입하기만 하면 토종 축산농가의 수익창출은 요원해질 뿐”이라고 강조했다.

“기술적으로나 판매가격 면에서 글로벌 업체들과의 경쟁이 버거울 수 있습니다. 하지만, 우리 축산농가를 위해 누군가는 해야 할 일입니다. 정 안되면 아버지나 작은 아버지네 농가에서라도 사주시겠죠. 하하.” 곽 대표 특유의 사람 좋은 웃음 뒤에, 자신감이 배어 있다.