제품 경쟁력에 진정성을 보태 바이어를 사로잡다

“중소기업 제품에 대한 고정관념과 편견을 깨고 싶었습니다.” (주)W의 김경혜 대표에게 해외시장 개척에 나선 계기를 묻자 돌아온 대답이었다.

한국에서 사업을 하다 보니, 대기업에 뒤지지 않는 품질의 제품인데도 단지 중소기업 제품이라는 이유로 저평가되고 무시당했고, 이런 현실이 싫었다는 얘기다. ‘차라리 해외시장에서 인정받자, 그러면 한국에서도 인정해 줄 것이다’라는 생각이 들었다.

그러나, 쉽지 않았다. 무역의 ‘미음자’도 잘 모르는, 게다가 사업 경험도 얕은 중소기업 경영자에게 수출은 낯설었고 내딛는 걸음마다 ‘가시밭길’이었다.

'고객과 더불어'란 의미의 회사명, W

회사명 W는 ‘With’의 약자다. 한글 발음은 ‘더블유’인데 우리말 ‘더불다(둘 이상의 사람이 함께 하다)’와 영어 ‘유(You)’를 합쳐 만들었다. 한영 혼용의 중의적 작명이다. ‘당신(고객)과 더불어’라는 뜻이다.

(주)W는 1999년 통신기기 유통으로 사업을 시작했다. 2013년 제조업과 무역, 도·소매업을 추가했고 현재는 제조업과 무역업을 주력으로 하고 있다. 주요 생산 품목은 나노클린(W-NanoClean) 제품군과 공기청정산림욕기다.

나노클린 제품군은 안경·스마트폰·보석·자동차 등과 같은 생활용품들이나 주방·욕실 등을 세정하고 코팅할 수 있는 제품들이다. 용도별로 제품들이 출시돼 있다. 이 제품들은 이름 그대로 아주 작은 ‘나노입자’를 활용해 만들었다. 생활용품들의 미세한 틈에 끼어있는 오염물질들을 모두 제거해 제품 본연의 깨끗함, 선명함, 광택을 찾아주는 데 아주 탁월하다.

예를 들어, 안경을 오래 사용하다보면 안경알에 미세한 흠이 생기기 마련인데 이 회사의 나노클린 제품은 안경알의 미세한 흠에 침투한 단백질까지 깔끔하게 제거(클린)하고 동시에 ‘코팅’을 통해 새 안경처럼 만들어준다. 자동차에 사용하면 세정과 광택과 코팅을 한꺼번에 할 수 있다. 사용법이 매우 쉽고 간편할 뿐 아니라 제품이 깨끗해지는데 걸리는 시간도 매우 짧다.

또한 유해물질이 없는 친환경제품이라 인체 및 환경에도 무해하다. 이 점은 (주)W가 경쟁회사 제품에 비해 우위를 자신하는 이유다. 실제로 미국 라스베이거스 전시회에 참가했을 때 물 없이 세차가 가능하다는 점이 바이어들의 큰 관심을 끌기도 했다.

김 대표는 이와 관련해 한국교통대학교와 함께 자동차용 컴파운드 특허제품을 출시할 준비를 하고 있다고 귀띔했다.

닥터루프트 공기청정산림욕기는 음이온과 피톤치드 두 가지 효능을 보다 효과적으로 살린 제품이다. 기존의 많은 공기청정기들이 단순히 공기만 깨끗하게 해주는 데에 비해, 이 제품은 여기에 더해 내장된 천연 피톤치드가 효능을 그대로 전달해준다.

피톤치드는 나무가 해충과 병균으로부터 자신을 보호하기 위해 내뿜는 천연 항균물질이다. 스트레스 해소, 심폐기능 강화, 살균작용의 효과가 있으며 아토피를 유발하는 집먼지 진드기의 번식을 억제하는 것으로 알려져 있다. 공기를 정화시켜 쾌적한 기분을 느낄 수 있고, 숲속에서 삼림욕을 하는 효과도 얻을 수 있다.

시중에 나와 있는 많은 피톤치드 제품들에 비해 닥터루프트 공기청정산림욕기의 피톤치드는 질도 우수하고 함량도 높아 사람들에게 보다 ‘건강한’ 공기를 제공한다는 게 김 대표의 설명이다.

닥터루프트 공기청정산림욕기는 원래 자동차용 공기청정기로 생산·공급해 왔는데 “집에서도 써봤더니 효과가 좋았다”는 소비자 반응이 많아서 가정(특히 아이들 공부방이나 침실)과 사무실 등에서 쓸 수 있도록 하고 있다.

방송인·논술교사 하다가 갑자기 사업가의 길로

김 대표는 원래 방송인 출신이다. 공중파 방송국에서 작가로 일했다. 이후 그 방송국의 지역방송국에서 자신의 이름을 걸고 라디오방송을 진행하기도 했다. 결혼 후에는 방송작가 경력을 살려 학생들에게 논술을 가르쳤다. 10여 년 동안 많은 학생들이 김 대표를 따르고 저마다 우수한 인재로 성장했다.

그렇게 논술교사로 자신의 입지를 다지고 있던 중, 3년 전 쯤 우연히 남편의 중국 출장길에 따라나서게 되었는데 그게 사업의 길로 들어선 계기가 됐다. 출장지에서 남편 회사의 직원들이 해외 바이어들에게 카탈로그를 보여주며 제품을 설명하는데 당시 김 대표가 옆에서 보기에도 제품 카탈로그가 너무 미흡하고 부실해보였다는 것이다.

출장에서 돌아와 카탈로그와 홍보용 영상물 만드는 것만 도와줄 요량으로 회사와 제품에 대해 ‘공부’를 하게 되었다. 당시 여러 개의 사업을 하고 있던 남편은 그 후 (주)W를 김 대표에게 맡겨버렸다.

졸지에 평범한 논술교사에서 사업가의 길을 걷게 된 김 대표는 여러 난관에 부닥쳤다. 그 중 하나가 중소기업에 대한 소비자와 시장의 편견이었다.

이 회사의 닥터루프트 공기청정산림욕기에 사용되는 플라즈마 이오나이저는 국내 굴지의 한 대기업에서 생산하는 음이온 공기청정기에 사용되는 것과 똑같다. 적어도 공기청정 성능은 이 대기업 제품과 아무런 차이가 없지만 소비자와 시장은 이를 알아주지도 인정하지도 않았다.

“대기업에서 만들었다고 하면 소비자들은 일단 믿고 보는데 중소기업의 제품은 아무리 좋아도 설득하기가 힘들더군요. 브랜드 파워도 없고요. 벽에 부닥친 느낌이었습니다. 그 때 ‘해외에서 유명해져서 거꾸로 한국에 알려지게 된’ 어떤 중소기업의 사례를 들었습니다. 물론 그 전에도 해외시장에 관심을 가지고 있었지만, 이를 계기로 해외시장 진출 결심을 굳혔습니다.”

해외시장은 이런 편견이 없는 데다 규모도 더 크고 그만큼 기회도 많을 것 같았다. 하지만 해외시장은 초보자에게 온갖 장벽을 쌓아놓고 진입을 쉽게 허락하지 않았다. 무엇보다 어디에서 어떻게 시작해야 할지 알 수 없었다. 또 외국어와 무역에 능한 직원을 구하는 것도 지방 중소기업에겐 힘든 일이었다.

‘구세주’는 정부, 지방자치단체, 유관기관

이 때 김 대표 앞에 나타난 ‘구세주’가 정부와 지방자치단체, 유관기관 등이었다.

첫 구세주는 한국무역협회였다. 회사가 무역협회 회원사였기 때문에 그곳으로부터 수출지원 사업에 대한 안내 메일이 자주 왔는데 그 때마다 이에 대해 이해하고 활용하려고 노력했다. 이를 통해 무역협회의 지원 사업, 나아가 다른 수출유관기관들의 지원 사업들을 알게 됐고 지자체와 정부 차원의 지원 사업에 눈을 떴다.

충북도가 지원해주는 해외전시회에 몇 번 참가하게 되면서 무역협회, 중소기업진흥공단 등의 직원들과 친해지게 됐고 이들은 더 많은 지원 사업들을 안내해줬다. 외국어 카탈로그는 물론 3개 국어로 된 외국어 홈페이지와 홍보동영상도 이들의 지원 사업을 통해 만들었다.

자체 예산을 들여서 만들기에는 다소 어려움이 있었을 이런 사업에 대한 지원은 회사와 김 대표에게 자신감을 심어줬다. 과거 바이어로부터 문의가 오면 어떻게 응대해야 할지 몰라 쩔쩔매던 시절이 있었는데, 지원 사업 덕분에 지금은 외국어 홈페이지를 안내하거나 외국어 홍보동영상과 카탈로그를 이메일로 보내주며 상담을 진행할 수 있게 됐다. 이런 것이 잘 갖춰져 있으면 바이어들의 신뢰도 급상승한다.

해외시장 개척은 주로 해외전시회 참가와 '인맥'

(주)W의 해외시장 개척은 주로 해외전시회 참가를 통해 이뤄진다. 중국의 광저우수출입교역회(캔톤페어), 이우전시회, 화동수출입교역회, 아시아전자전, 라스베이거스소비재전, LA한인축제, 하얼빈전시회, 해외충북우수상품전 등이 그동안 참가했던 전시회들이다. 광저우수출입교역회는 연간 2~3차례 참가할 만큼 여러 번 다녔고 효과도 좋았다.

바이어초청 수출상담회는 사전에 매칭된 진성 바이어여서 특히 성과가 좋았고 기회가 있을 때마다 적극 참여한다. 해외시장조사사업도 꽤 괜찮았다. 이 사업을 통해 4명의 바이어를 소개받았는데 이중 1명과 현재 상담이 진행 중이다.

김 대표의 또 다른 해외시장 개척 비결은 ‘인맥’이다.

지난해 충주시의 지원을 받아 LA한인축제에 참가했을 때, 김 대표는 그 곳에서 LA한인회 부회장을 만나 ‘언니동생’으로 친해졌다. 그 분이 한국을 방문해 서울에서 대구까지 자동차로 이동할 때 이 자동차에 닥터루프트 공기청정산림욕기를 장착해 사용해 보고 놀랐다.

오염된 공기에 예민한 이 분은 대구에 가는 동안 재채기가 나지 않았는데, 돌아오는 동안 계속 재채기가 나서 확인해보니 이 제품을 안 틀고 왔던 것이다. 제품의 효능을 확인한 이 분은 미국 현지에 대형 유통채널을 가진 바이어를 소개해 줬고 바이어와는 시장 테스트 겸 6개월 독점권을 전제로 계약을 체결했다.

베트남에서는 오랜 만에 연락이 닿은 지인이 믿을만한 현지 파트너를 연결해주는 등 현지 마케팅을 도와주고 있다. 이 분은 회사 및 제품 홍보자료를 직접 번역해 현지 바이어에 소개하고 영문 계약서까지 만들어가지고 왔다. 이 건에 대한 샘플 수출이 7월 중 이뤄진다.

또 한국수출지원협회에서 만난 국내 사업가는 해외 35개국에 진출해 있는 자신의 유통 카페에서 (주)W의 제품을 홍보하고 시연하겠다고 나섰다.

아직 글로벌 무대에 얼굴을 내민 지 얼마 되지 않지만, 그 동안 김 대표는 많은 경험을 했다. 그 중에는 웃지 못 할 에피소드도 있는데, 바이어 요청으로 중국을 방문했을 때의 일이다.

김 대표가 탄 차의 문을 중국 바이어가 열어준 적이 있었는데 그것 때문에 중국 바이어와 그 부인이 김 대표를 공항으로 데려다 주는 차 안에서 계속 다투었다는 것이다. 그것도 나중에 함께 갔던 중국 직원이 말해줘서 알았다. 완전히 그 일 때문만은 아니겠지만, 어쨌든 이후 이렇다 할 특별한 이유 없이 사업얘기가 차일피일 미루어지는 것을 보면서 비즈니스가 단순히 제품의 경쟁력만으로 성사되는 것이 아니라는 것을 알게 되었다.

김 대표는 ‘사업은 때론 말도 안 되는 1% 때문에 안 되기도 하고, 생각지도 못했던 1% 때문에 될 수도 있다’는 것을 알게 되었다며 모든 일을 함에 있어서 열정과 최선은 다하되 그 결과에 대해서는 그냥 흘러가는 대로 겸허히 받아들이기로 했다고 한다.

경험에서 얻은 비즈니스 노하우는 '진정성'

그동안 쌓은 경험에서 얻은 비즈니스 노하우가 있다면 공개해 달라는 요청에 김 대표는 특별히 노하우랄 게 없다면서 “굳이 꼽으라면 진정성”이라고 대답했다. 비즈니스는 물론 제품으로 하는 것이지만 그 역시 결국 사람과 사람이 하는 것이다 보니 진정성이야말로 사람을 움직일 수 있는 가장 큰 힘이라는 것이다.

“이 진정성이 회사와 제품의 경쟁력에 신뢰라는 힘을 보태고 비즈니스를 성공으로 이끈다”는 설명은 김 대표의 삶을 대하는 철학과도 맞닿아 있다.

“전 세계 모든 자동차에 우리 닥터루프트 공기청정산림욕기가 하나씩 꼽혔으면 좋겠다”는 김 대표의 바람이 이 진정성을 통해 이뤄질 날이 멀잖다.