(주)아현통상 _ 박정순 차장  

전문무역상사(기계류)  

①2011년 11월
발전설비 관련 기계를 제작하는 중소기업 J의 수출대행 업무를 시작한지도 이제 1년이 다 되어간다. J사 사장님께서 국내 시장은 포화상태라 생각하여 수출로 활로를 열겠다며 전문무역상사로 지정된 우리 회사로 직접 찾아오신 것이 계기가 되어서 시작한 일이다. 설비 쪽이라 성과를 내기까지 어느 정도 시간이 걸릴 것이라 짐작은 했지만, 이렇다 할 성과 없이 흘러가는 시간에 조바심이 난다. 몇 군데 견적을 낸 곳은 검토 중이란 답변만 들려오고, 적극적이었던 러시아 바이어마저 감감 무소식이다. 하긴 11월이면 한해 마감하는 분위기니, 차라리 내년을 계획하는 게 낫겠다고 스스로를 달래고 있는데 국내의 한 업체에서 연락을 해 왔다.

네덜란드 유명사로부터 견적 요청
네덜란드 S사가 국내에 설치되어 있는 기계를 보고 맘에 들어 견적을 받아보고 싶다는 것이다. 네덜란드 S사라면 발전섭리 분야에서 입지가 확고하고 국내업체 중에서도 납품을 하는 곳이 많다. J사 사장님께서도, 나도 왠지 모를 기대감에 설렌다. 곧이어 연락을 해온 S사에 3대에 대한 견적을 내고 세부 사항에 대한 논의를 본격화한다. 하루에도 몇 번씩 메일이 오고 가지만, 다행히 유럽 쪽하고는 시차가 크지 않아 대응하기가 미국보다는 훨씬 수월하다.

② 2011년 12월
네덜란드 S사에 견적을 제출한 후에 세부 사양 협의가 본격적으로 논의 중인 시점에서 인도 T사가 연락을 해 왔다. 그동안 제품을 다른 회사로부터 납품받아 발전설비 사업을 해왔는데 물류비와 향후 경제여건을 고려하여 자체적인 신규 설비투자를 고려중이라면서 견적을 요청해왔다.

우선 기계 2대를 먼저 놓고 차후 추가적으로 2대를 놓을 계획이라면서 엄청난 기술적인 데이터를 요구한다. 요구하는 담당자의 태도가 다소 권위적이라 대응하는 내 마음은 처음부터 편치가 않다. 일단, 기계 2대의 견적을 내고 기술적인 부분은 할 수 있는데 까지 대응해준다. 그리고 이때 네덜란드 S사는 한국 방문 계획을 알려왔다.

③ 2012년 1월
약속대로 네덜란드 S사가 방문했다. 깔끔하게 슈트를 차려 입은 멋진 남성 두 분이다. S사는 국내업체에 설치된 기계의 실제 가동 모습을 본 뒤라 미팅이 조금 수월하게 흘러간다. 현재 기계에서 품질 업그레이드 요청도 있지만, 대금결제 등에 대해서는 통 크게 전적으로 우리 제안을 받아들이는 분위기다.

예감 좋은 바이어 방문
다만 기계라인이 설치되는 곳이 중동지역이라, 모래 바람, 높은 습도를 고려해서 기계 보호장치 등급을 올려줄 것을 요청했다. 기계 가동에 필요한 쿨링 시스템 공급까지를 포함한 견적을 내달라고 한다. 쿨링 시스템은 쿨링 타워, 칠러 둘 중에서 설치되는 나라의 기후에 맞게 선정해야 하는지라 신중함이 필요하다. 바로 대답이 가능한 것은 그 자리에서 답변했고, 좀 더 검토가 필요한 부분은 차후 연락을 주기로 하고 미팅을 마무리한다. 느낌이 좋다. 미팅 테이블에 놓여있는 네덜란드 국기가 방긋 웃는 것 같다. 기술적인 데이터와 요구하는 모든 자료를 보냈으나 인도 T사는 더 이상 연락이 없다.

 ④ 2012년 2월
 인도 T사엔 몇번 연락을 해도, 연락이 없더니, 회사 사정으로 프로젝트가 홀딩(holding)되었다는 연락이 왔다. 이럴 땐 기다리는 게 상책이다. 가끔 회사와 기계 업데이트 소식을 전하면서-. 네덜란드 S사에서 요청하는 보완자료 준비로 하루하루가 바쁘게 흘러간다. S사의 투자 계획에도 변화가 있다. S사는 중동지역에 처음 공장 부지를 신규 구매 할 계획이었는데 여의치 않아 일단 급한 프로젝트를 수행하기 위해서 임시적으로 공장을 임대하는 것으로 방향을 바꾼다고 한다.

네덜란드와 기술협상 넘어 거래협상 단계
이렇게 되면 2년 동안 공급할 제품의 프로젝트 특성과 임대 공장의 사이즈를 고려해서 납품할 기계의 공급 범위도 조정되어야 한다. 당장 필요가 없는 부분은 2년 뒤에 공급하는 것으로 조건을 변경해서 새로운 견적을 준비했다. 일주일에 한 번씩 이어지는 네덜란드 S사와의 컨퍼런스 콜(conference call)로 정신이 하나도 없다.

⑤ 2012년 3월
S사와 기술적(technical) 논의가 거의 마무리되고 거래(commercial) 논의를 시작할 때로 접어드니 벤더(vendor) 등록 서류를 보내달라는 요청이 온다. 벤더 서류를 요청하는 것은 어느 정도는 우리가 유력한 캔디데이트(candidate)라는 것을 시사한다.
벤더 등록서류를 준비하면서 한 가지 걱정이 생겨난다. S사 프로젝트에 제출한 견적 금액은 각종 유틸리티(utilities) 부분을 포함한 것이라 단일 프로젝트로는 J업체에게 최고의 금액이다. 게다가 J사의 전년도 매출이 좋지 않아 이 프로젝트 금액이 작년 매출 금액과 비슷하다. 벤더 등록 시에, 최근 3년간 재무제표 제출이 의무화되어 있어 벤더 평가에 부정적으로 될 수 있는 부분이라 걱정이 많이 된다.

⑥ 2012년 5월
아침에 출근해 보니, S사로부터 출장 요청이 와 있다. 이틀간의 일정으로 J사 사장님과 함께 네덜란드 출장 준비를 한다. 이때, 잠잠하던 인도 T사에서 연락이 왔다. 다시 투자승인을 받았다며 앞서 제출한 견적서의 견적유효일이 지난 만큼 업데이트된 견적을 먼저 보내달라고 한다.

잠잠하던 인도 바이어 견적 요청
대부분 클라이언트(client)쪽이 약간의 기간이 지난 후 2차 연락을 해 오는 경우는 프로젝트 진행이 본격적으로 된다는 긍정적인 신호가 된다. 네덜란드 S사와 인도 T사 두 마리 토끼를 잡을 수 있을 것이라는 자신감이고공 횡진을 한다. 하지만, 인도 T사에서 요구하는 기술 자료는 기계학회에서나 요구할만한 수준이다. 그리고 담당자의 태도는 여전히 딱딱하다.

⑦ 2012년 6월 : 네덜란드에서
네덜란드에서 진행된 미팅 첫째 날. 미흡하게 남아있던 전기부분 및 툴(공구) 제공 부분을 마무리 짓고 본격적인 거래(commercial) 협상에 들어갔다. 처음으로 기계를 설치하는 클라이언트 입장에서 우리 쪽에서 어느첫날 미팅을 일찌감치 마무리하고 S사는 우리 일행을 고급 레스토랑에 초대하여 식사 대접을 한다. 연어 스테이크와 와인. 모든 것이 달콤하다. 바이어에게 대접을 받는 이 묘한 기분-. S사 담당자들은 저녁시간 내내 처음 온 나라에서 낯선 문화에 어색해 하는 우리를 조금이라도 더 편하게 해주기 위해 배려하며 애쓰는 모습이 역력하다. 훈훈한 분위기가 계속 이어지고 있던 중 갑자기 구매담당자가 내가 제출했던 J사의 재무제표를 양복 안주머니에서 꺼내 살짝 내민다.

네덜란드에서 보낸 기분 좋은 밤
우려했듯이 전년도 매출이 너무 작아 발주 진행시 재무팀(finance team)에서 브레이크를 걸 수 있다고 한다. ‘아, 역시 이 부분이 문제 되겠구나’ 잠깐 머릿속이 복잡했다. 그런데 갑자기 S사 담당자 둘 다 웃으면서 하는 말이 “사실 재무제표를 받고 고민을 잠깐 한 것이 사실이지만 지난 몇 달간 우리 측 대응 태도를 보면서, 신뢰할 수 업체라는 확신이 들었다”고 한다. 내부적으로 이 부분은 문제 삼지 않고, 진행하는 것으로 결론지었다는 것이다.

이 부분에 대한 보답으로 우린 무조건 최상 품질의 기계를 공급해야 한다면서, 건배를 제안했다. 우릴 파트너로 인정한다는 걸 보여 준 것이다. 이리저리 재고 따지는 것 없이 프로젝트 수행 성공이라는 공통 목표만 보자는 합리적인 태도에 더욱 기분 좋은 밤은 깊어갔다. 이 달콤함이 내일까지 이어질 것이라는 확신에 밤늦게 까지 축제를 즐겼다.

다음날 아침. 약속한 시간에 미팅 룸에 가니 담당자 얼굴이 심상치가 않다. 오늘 사인만 남았다고 생각하고 가벼운 마음으로 갔는데 담당자 얼굴에 웃음기가 하나도 없다. 테이블에 앉자마자 우리가 앞서 제시한 생산량 서류를 내민다. 우리가 제시한 생산량 데이터에 근거하여, 네덜란드 S사는 2년간 수행할 프로젝트 수요에 맞춰 기계구매 대수, 3개를 나름 계산한 것이었다. 그런데 우리가 견적에 포함 시켜 놓은 생산량은, 표준생산량이었는데 네덜란드 업체에서 생산할 제품은 사양이 까다로워 생산량이 우리가 제시한 생산량의 70% 수준밖에 나오지 않는다는 것을 네덜란드 S사가 오늘 아침에 확인 한 것이다.