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실패사례로 보는 중동 바이어 응대요령
- 급하게 추진하면 위험부담 커 주의 필요 -
- 직원 퇴직 시 기존 바이어 연락정보 꼼꼼히 챙겨야 -
□ 사례 1: 아무리 바빠도, 바늘 허리 매서 못쓴다
○ 201X년 X월, 초정밀기계를 생산하는 한국A사는 OO무역사절단에 참가해 요르단 바이어 X사를 만났음. 국내 특허는 물론 CE마크를 받을 만큼 뛰어난 제품이라 6건이 넘는 상담 주선으로 쉴 틈이 없을 정도로 인기를 끌었음. 그 가운데 가장 적극정을 보인 바이어 X사는 A사 기계품질에 대만족하며 당장 에이전트 계약을 맺고 싶다고 했음. 마침 바이어 X사는 사절단 면담 전 요르단 정부에서 발표한 동종 기계 입찰에 응했던 터라 관심품목을 찾던 바이어로서는 제대로 된 파트너를 찾은 것이었음.
○ 기계 자체가 워낙 고도기술을 담고 있어서 A사는 수출할 때 해외 바이어가 사용 요령을 숙지하고 난 뒤에야 출시할 수 있다는 조건을 달았으나, 바이어 X사는 입찰에 제출하는 기한이 촉박하다며 어서 물건을 넘겨달라고 재촉했음.
○ 바이어 X사는 기계사용 미숙지에 대한 책임은 모두 부담하겠다고 장담해, 양사는 가격협상에 돌입한 지 1달 만에 거래에 합의했고, 바이어X사는 A사 기계(3만 달러 이상)를 주문했음. 한 달 반이 넘어 요르단 바이어사에 도착한 A사 기계는 바이어가 제품 테스트를 할 틈도 없이 제품이 도착하기를 학수고대하던 요르단 바이어의 최종고객 Y사가 인수해 갔음.
○ 문제가 불거진 것은 그 뒤였음. 요르단 최종 거래선 Y사는 기계가 원하는 만큼 작동하지 않자, 기계가 잘못된 것 아니냐며 요르단 바이어 X사에 항의했던 것. 바이어 X사도 제품사용 요령을 숙지하지 못해 한국 A사에 재문의할 수 밖에 없었음. 한국 A사도 첫 거래가 어긋난 데 대해 상황파악을 위해 전력을 기울여 확인한 결과, 한국에서 선적할 때까지 이상 없었으나 요르단에 도착해 현장에서 적용할 때 원인을 알 수 없는 이유로 SW상 이상이 생긴 것임.
○ 한국 A사는 소프트웨어를 업그레이드해 바이어 X사에 다시 테스트하게 한 결과, 기기 작동은 정상으로 돌아왔음
○ 하지만, 요르단 최종거래선 Y사는 기계를 믿을 수 없다며, 인수받지 않겠다고 하고 거래를 취소했음. 요르단 X사는 한국회사 A에서 보낸 기계 이상으로 중요 현지고객 Y사를 놓쳤다며, 한국 A사에 손해배상을 요구했고, 한국 A사는 출고 전 이상 없었으며, 더구나 충분히 사전 테스트 없이 출시됐을 때 발생하는 문제는 요르단 바이어 X사가 전적으로 책임지기로 한 만큼 X사 주장을 수용할 수 없다고 했음. 결국 양자 간 주장이 팽팽하게 맞서 후속 주문물량이 이어지지 않아 에이전트 계약은 별다른 성과를 내지 못한 채 종료되고 말았음.
□ 사례 2: 담당자 퇴사로 인수인계 안 됨.
○ 20XX년 OO무역사절단에서 만난 요르단 바이어 F사는 한국 회사 B사에 기계장비(수천 달러)를 주문해 납품받았음.
○ 바이어 F사 확인 결과, 기계 본체는 이상 없었으나, 액세사리 부품이 맞지 않았음. 부품은 자그마한 전선이라 급한 경우 특사발송해도 되는 작은 물품이었음.
- 바이어 F사는 부품 이상을 한국 회사에 몇 달간 이메일을 10여 차례 보냈어도 한국 B사에서는 답장조차 없었음
○ 바이어 F사는 자기 이메일이 무시당했다는 데 대해 자존심 상해 더 이상 연락 않음.
○ 무역관에서는 요르단 인증관련 조언 듣기 위해 연락하다가 바이어 F사의 액세사리가 이상 있다는 사실을 인지했음. 무역관에서 한국 B사에 확인한 결과, 마침 B사 기계장비를 요르단으로 보낼 무렵이었고, 담당자가 퇴사하면서 인수인계가 정확히 되지 않았던 것임.
○ 정상적인 경우라면, 발생하지 않았을 일로 유사한 사례 예방을 위해 다음과 같은 조치가 필요함.
- 한국 회사 B사는 발송물품이 바이어 F사에 무사히 도착했는지 확인하고, 담당자 교체되는 경우 관련 바이어에게 후임자 내역을 알려야 함. 후임자는 주기적인 고객관리로 안부나 필요한 사항을 문의했으면 확인됐을 것임.
- 바이어 F사도 한국 회사 홈페이지만 클릭하면 바로 대표 이메일을 알 수 있는데 답장없는 메일 주소로 계속 보내다가 감정만 상한 채 거래가 끊긴 경우임.
□ 사례 3: 중간 운송회사 실수로 생긴 흠집
○ 20XX년 요르단 바이어의 주문을 받은 한국 회사 C사는 정성껏 포장해 물품을 요르단 바이어 Z사에 발송했음.
○ 해상운송된 지 한 달 반만에 물건을 받아본 바이어는 박스 하나 겉면에 생채기가 났다고 한국회사 C사에 알렸음.
○ 한국회사 C사는 포장 담당자에게 확인했으나, 사내는 물론 선적 때까지도 이상이 없었음. C사는 한국에서는 문제 없었고, 요르단 바이어 Z사에 경위를 다시 문의했음.
○ 바이어 Z사는 박스 흠집은 한국 C사에 대한 컴플레인이 아니라 요르단 운수통관회사의 실수로 생긴 일임을 알린 것이었다고 밝힘. 즉, 운송회사에서 짐을 내리다 생긴 일임. 운송기사가 컨테이너에서 짐을 내릴 때 수평을 충분히 유지한 뒤에 컨테이너를 열었어야 했는데, 기울어진 상태에서 문을 열어 상자가 떨어졌던 것임,
○ 바이어 Z사는 물품에 흠 생긴 것에 대해 한국 회사 Z사에 참고로 알려준 것이었음.
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