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100만 불 수출탑은 품질로 쌓았다
성진에스앤에프㈜_김다혜 대리
인조 모피
제가 일하고 있는 성진에스앤에프㈜는 인조 모피 등 각종 원단의 가공, 판매를 전문으로 하는 회사입니다. 2014년까지 원단 공장을 운영하는 개인사업체에서 2015년 1월 법인으로 전환했습니다. 주요 원단은 대부분 국내산으로 일부 중국 장수성이 소재한 기업과 OEM 생산을 통하여 구매합니다.
회사의 이성훈 대표이사님은 20여 년간 대기업 원단 수출팀에서 근무한 경력과 원단 공장을 운영한 경험이 있습니다. 오랜 실무 경험을 바탕으로 획일적인 디자인에서 벗어나 차별화된 오리지널 디자인으로 승부하기 위해 자체 원단제작 공장은 물론 봉제공장을 보유해 높은 가격경쟁력을 확보하고 있습니다.
이와 더불어 치열한 국내외 원단시장, 봉제시장에서 살아남고 더 나아가 남다른 발전을 꾀하기 위해서는 가격경쟁력을 높이는 동시에 끊임없이 새로운 디자인 개발을 도모해야 한다는 신념과 경영철학을 가지고 있습니다.
마벨러스(Marvellous)’ 브랜드로 해외시장 공략
모든 제품은 국내 자체 제작으로 제품의 퀄리티와 가격경쟁력, 각종 문제들에 대한 신속한 대처 능력, 다양한 라인업의 자체 제품 개발이라는 장점들을 가짐으로써 타 경쟁사와의 경쟁에서 보다 많은 강점을 확보하고 있습니다.
저희 회사는 ‘마벨러스’라는 자체 브랜드를 가지고 있습니다. 원단 생산부터 완제품 제작까지 일괄 컨트롤하는 성진에스앤에프㈜의 토탈 홈케어 브랜드입니다. ‘감탄할 만한’이라는 의미의 ‘마벨러스(Marvellous)’를 브랜드명으로 결정한 것은 원단 커팅, 소잉, 트리밍에 이르는 원단 제작과 봉제까지 직접 생산하는 시스템을 갖추고 적정한 가격에 ‘감탄할 만한’ 품질의 제품을 고객에게 제공하겠다는 목표를 가지고 있기 때문입니다. 국내 내수시장도 중요하지만 저희 회사는 기본적으로 수출에 역점을 두고 있는 회사입니다.
2015년도 수출 실적이 US 50만불 수준이었으나 2017년에는 수출 실적이 US 120만불까지 증가하였는데 2년 만에 2배 이상의 수출 실적을 달성했습니다. 수출 증가의 주요인으로 기존 바이어의 구매 증가, 신규 고객과 바이어의 창출 그리고 신제품 개발 촉진 등이 원동력이 된 것으로 분석하고 있습니다.
이에 따라 글로벌 마케팅 전략을 더욱 강화하기 위해 2017년 하반기부터 해외 마케팅 관련 사내 시스템을 다시 한번 전면적으로 재점검하며 구체적인 실행전략의 수정, 보완 사안을 도출하고 수행역량의 보강에 집중하였습니다.
제품 품질력과 경쟁력 강화 노력 집중
우선 중국 OEM 및 국내 공급선에 대한 품질검사를 강화하여 제품 출고 전에 직접 현지출장을 통해 육안검사, 품질검사를 철저히 시행하였습니다. 아울러 인조 모피, 봉제제품 디자인 개발에 전사적인 투자와 노력을 집중하는 가운데 원단 샘플 및 봉제 샘플 제작도 더욱 다양하게 준비하였습니다.
현재는 시장과 고객의 니즈에 맞추는 것은 물론 새로운 수요에 대응할 수 있도록 새로운 디자인 개발에 박차를 가하고 있습니다. 트렌드를 그저 쫓아가는 것이 아니라 고객, 바이어의 니즈를 빠르게 파악하고 이에 적극 대응하여 고객 만족도를 높이고 매출 향상으로 이어지도록 노력하고 있습니다. 특히 고객의 문의에 대응하는 것이 아니라 새로운 디자인의 제품을 꾸준히 고객에게 알리고 제안을 하는 적극적인 영업 활동을 펼치고 있습니다.
한국무역협회 수출 지원 사업 적극 활용
사내 수출역량 강화와 관련하여 구체적으로 예를 들어 보겠습니다. 수출 초보기업 중 우수한 기술력과 뛰어난 제품을 지닌 업체를 집중 지원하여 수출 강소기업으로 육성하고자 하는 한국무역협회의 ‘2018 수출점프업 프로그램’에 신청했는데 우리 회사가 선정되었습니다.
이처럼 수출유관 기관의 지원 사업을 적극적으로 활용하여, 수출단체보험 지원 사업활동을 기반으로 한 결제조건의 협상력 제고, 외국어 카탈로그 제작과 더불어 FTA지원센터를 활용하여 동남아 바이어
등에게 대해 FTA원산지증명서 발급 제공하는 체계를 구축하여 수출가격 경쟁력도 향상시킬 수가 있었습니다.
우리 회사는 무역협회를 통하여 외국어 카탈로그 제작(인쇄물), 해외 바이어 발굴 조사, 바이어의 신용 조사 등에 활용할 수 있었습니다. 참고로 ‘수출점프업 프로그램’은 수출준비 단계, 시장개척, 협상과 계약, 수출이행에 이르는 전 과정에 필요한 세부 내용을 300만 원 한도 내에서 지원해 주고 협회 및 유관 기관의 각종 서비스를 제공하거나 할인혜택 등을 제공하는 수출지원 프로그램입니다.
프로그램이용을 신청하기 위해서는 응모 시점에서 일정한 신청 조건 등이 필요하지만 초보 무역인들에게는 마른 땅에 단비와 같은 효과가 있을 것입니다.
무엇보다도 저희 회사는 올해 초에 한국무역협회가 매칭하여 주신 수출전문위원님의 적극적인 도움으로 하나부터 열까지 수출 관련 제반 프로세스를 안내받을 수 있었습니다. 무역실무를 하다 보면 처음에 모르는 것도 많고 여러 가지 크고 작은 문제, 대처할 상황들이 발생되는데 그 때마다 수출전문위원님이 적절한 가르침과 조언을 해주어 여러 문제들을 해결하고 있습니다. 이 분을 통해 한국무역협회가 회원사에게 제공하는 상시적인 서비스에 대한 이해는 물론 특히 해외 마케팅, 해외시장 개척, 물류 컨설팅 등등 무역실무 전반에 걸쳐 실질적이고 유효한 도움을 얻을 수가 있었습니다.
중소기업에 중요한 해외 전시회 참가
저희 같은 작은 중소회사가 수많은 잠재적인 고객, 바이어와 만나고 이를 통해 적극적인 수출 기회, 또는 수출 증대로 이어지기 위해서는 해외 전시회 부스 참여가 가장 효과적이고 빠른 방법이 아닌가 생각됩니다. 따라서 해외 전시회와 해외 바이어 발굴 지원 사업에 적극적으로 참가하여 동남아시아 시장을 포함하여 이집트, 모로코, 유럽 등의 바이어 발굴에 집중하였습니다.
이미 2015년과 2016년에 미국, 러시아 등의 국제 전시회 등에 참여한 바가 있지만 더욱 적극적으로 해외 전시회 참가에 나선 것입니다. 올해 4월에는 태국에서 개최된 국제박람회에 참가했으며 10월에는 이집트에서 개최된 원단, 섬유 전문 박람회인 ‘EGYTEX 2018’에 참가하기도 했습니다. 이러한 해외 전시회, 박람회 참가가 행사 기간 중 바로 신규 거래처 확보, 물량 수주와 연결되지는 않습니다. 하지만 조금 긴 호흡을 가지고 회사 홍보를 위해 주력 제품들을 해외 마켓에 선보이는 것은 잠재적인 바이어 발굴, 미래의 매출 증대 차원에서 간과해서는 안 될 중요한 업무라 할 수 있을 것입니다.
유럽 첫 수출, 납기일 준수 위해 밤낮으로 일해
최근에는 경험을 통해 한국무역협회의 ‘트레이드코리아(tradeKorea)’ 사이트의 중요성을 깊게 깨닫게 되었습니다. 사이트 내에 영문으로 올려진 저희 회사에 대한 정보와 주력 제품들을 보고 어느 날 체코의 한 바이어가 제품 샘플을 요청해왔습니다. 소파 커버, 러그 제품 등에 적합한 몇 가지 원단 샘플 요청이었습니다. 통상 바이어가 요청한 샘플만을 보내주면 되는 것이지만, 저희는 유럽 지역으로의 첫 수출 가능성에 대한 기대와 함께 그 어느 때 보다 신속하게 요청 샘플을 발송한 것은 물론 바이어의 니즈에 맞추어 불과 2~3일 만에 샘플 요청 원단과 함께 동일한 원단을 사용해 제작한 봉제 제품까지 발송했습니다.
그 후에도 거래를 위한 협상이 진행되는 동안 바이어의 별도 문의가 없더라도 새로운 원단 샘플들을 추가로 보내는 등 적극적인 태도로 임한 결과 바이어는 큰 만족감을 표하며 이후 일사천리로 거래가 성사되었습니다. 그것도 컨테이너급의 큰 거래였으며 저희 회사로서는 드디어 유럽으로의 첫 수출이 이루어진다는 생각에 흥분을 감출 수 없었습니다.
그런데 양산 단계에서 문제가 발생했습니다. 제조 시점의 날씨, 습도 등에 민감하게 반응하는 원단 나염에 문제가 발생해 버린 것입니다. 이는 원단 업계의 고질적인 문제이기도 합니다. 어찌되었든 이대로라면 납기일에 맞추기 어려운 돌발 상황이 발생한 것입니다. 무역에서 납기일 준수는 목숨과 같습니다. 이에 저희 회사는 이 같은 비상 상황에 대처하고자 너나 할 것 없이 전사적으로 수주 물량의 생산 관리에 돌입했습니다. 통상 오후 7시경이면 봉제공장의 가동을 멈추고 하루의 업무를 종료하는데 약속한 납기일에 맞추기 위해 밤낮 없는 노력으로 문제를 해결, 선적을 무사히 마칠 수 있었습니다. 믿음과 신용은 회사의 얼굴이기 때문입니다. 최근에는 중앙아시아 국적의 직원 채용을 통해 글로벌 바이어들과의 커뮤니케이션 역량도 제고하였습니다.
2018년 백만 불 수출의 탑 신청
무역실무를 진행하다 보면 예상치 못한 각종 문제들에 직면하게 됩니다. 특히 수출 오더 급증에 따라 원료구매 자금 등 운영자금의 부족으로 수주 오더의 이행 자체가 불투명한 상황 하에 있게 되었을 때는 한국무역협회의 수출진흥자금 등을 적기에 활용함으로써 극적으로 문제를 해결했던 사례도 있습니다.
한국무역협회는 물론 유관 기관, 지자체 등에서 주최하는 각종 수출 관련 사업 설명회, 수출지원 프로그램 등에 적극적으로 참가, 응모하는 것은 저희 같은 중소기업에게는 참으로 중요한 사항인 것 같습니다. 앞으로 저희 회사는 중동 지역의 신규 바이어, 개척선 발굴을 위해 다각도로 노력을 경주하고자 합니다. 앞서 언급한 이집트 국제전시회 참가 역시 이러한 노력의 일환입니다. 또한 현재 미국 서부지역에 국한된 저희 제품의 유통을 미국 동부지역으로 확대해 나갈 수 있도록 신규 바이어 발굴에도 매진하고자 합니다.
설립된 지 일천한 작은 회사지만 몇 해 동안 각종 수출 전략의 재점검과 한국무역협회 및 각종 공공기관의 지원 사업을 활용하여 사내 수출 인프라를 경쟁력 있게 구축하였습니다. 이를 기반으로 수출 관련 실행전략의 철저한 이행을 위해 전 직원들이 한 마음 한 뜻으로 배우고 노력을 다한 결과 2018년도 한 해에도 저희 제품 경쟁력을 높이고 수출시장의 다각화도 이루었습니다. 수출실적 또한 크게 성장하는 괄목할만한 성과를 달성하였습니다. 이러한 결과, 기쁘고 보람된 마음으로 드디어 2018년 100만 불 수출탑을 신청할 수가 있었습니다.
