판매 개시 2일 만에 첫 거래 성사·7달 만에 매출 1000% 달성
아마존 비즈니스, 오프라인 B2B 장점에 온라인 장점까지 흡수
“비결은 고객 피드백 적극 반영하고 상품 노출 빈도 늘린 것”

▲아마존에서 팔리고 있는 주식회사 IPD의 헤드셋. [사진=아마존 사이트 캡처]

보통 OEM 기업에게 ‘자사 브랜드로 해외시장에 직접 진출한다는 것’은 꿈같은 이야기다. 한국무역협회와 아마존 글로벌셀링 코리아가 최근 서울 삼성동 코엑스에서 개최한 ‘무역협회×아마존 비즈니스 콘퍼런스’에서는 아마존 비즈니스를 활용해 해외시장에 진출한 OEM 기업의 이야기를 들을 수 있었다. 그 주인공은 바로 주식회사 IPD다. 다음은 아마존 비즈니스의 박진호 매니저가 주식회사 IPD의 박우식 대표를 인터뷰한 내용을 정리한 것이다.

-IPD는 아마존 비즈니스 메인화면 최상단 배너까지 올라갈 정도로 아마존에서도 굉장히 관심을 가지고 있습니다. 본인과 회사 소개를 간단히 부탁드립니다.

저는 주식회사 IPD의 대표 박우식입니다. IPD는 오피스 또는 콜센터용 헤드셋을 제조 및 판매하는 회사입니다.

-콜센터용 헤드셋은 제가 볼 때 굉장히 B2B에 적합한 제품인데요, 어쩌다가 이러한 제품으로 아마존의 문을 두드리게 되셨는지 계기가 궁금합니다.

IPD는 설립 후 10년이 훨씬 넘는 시간 동안 OEM 회사로 운영됐습니다. OEM 방식의 비즈니스 모델은 안정적인 거래처가 있다는 장점이 있었지만, 10여 년이 지나고부터 저는 매출의 불안정함을 느끼기 시작했습니다.

이러한 상황에서 두 가지 사안에 대해 고민하게 됐습니다. 첫째, 추가 거래선 확보입니다. 한국 바이어에게만 의존하다 보니 국내 시장 상황이 좋을 때에는 매출도 함께 상승했지만, 반대로 바이어의 사정에 따라 제 사업 또한 직접적인 타격을 받았습니다. 이러한 리스크를 극복하기 위해서는 추가 거래선 확보가 필요하다는 것을 느꼈습니다.

두 번째, 자체 브랜드에 대한 필요성입니다. 십여 년간 OEM 비즈니스만 해오다보니 자체 브랜드가 없었습니다. 그래서 2년을 투자해 자체 브랜드를 개발하게 됐고, 국내 및 해외 소싱에 나서며 거래선 확보를 위해 노력했습니다.

그러던 중 작년 ‘아마존 비즈니스 콘퍼런스’에 참석하게 됐고, 이렇게 오늘 이 자리에 서게 됐습니다.

-작년에 개최된 이 콘퍼런스에 참석해서 아마존으로 비즈니스를 해야겠다고 결심하신 셈이네요. 혹시 작년에 어떤 내용을 들으셨는지 공유 가능하십니까?

상황은 이랬습니다. 자체 브랜드 개발을 완료했는데 신규 거래선을 발굴하기 위해서는 시간을 비롯해 너무나 많은 투자가 필요했어요. 그래서 요즘 모두가 관심 있어 하는 이커머스 쪽으로 기회를 보고 있었습니다. 그러던 중 아마존 비즈니스라는 플랫폼을 알게 됐고, 콘퍼런스를 통해 아마존이 B2C를 넘어 B2B에도 엄청난 투자를 하고 있다는 사실을 알게 됐습니다. 이에 아마존을 통해 제 브랜드를 키워보겠다는 결심을 하게 된 것입니다.

-아마존 비즈니스 진출을 준비하시는 과정에 어느 정도 기간이 걸리셨나요?

저 같은 경우 총 3개월이 걸렸습니다. 그런데 실제로는 1개월이면 될 것 같습니다. 물론 제품 개발 같은 것들은 모두 완료된 다음에요. 아마존 진출을 위해서는 이커머스에 맞는 제품 사진, 미국 브랜드 상표권 신청 등에만 시간을 좀 쓰시면 될 것 같습니다.

-입점 후 첫 판매까지 걸린 시간은 어느 정도였나요?

생각지도 못하게 판매개시 2일 만에 첫 판매가 이뤄졌습니다.

-대표님도 놀라셨을 것 같습니다. 과거 오프라인 비즈니스와 비교해 굉장히 빠른 시간 안에 판매가 이뤄진 거잖아요.

그렇습니다. 과거 오프라인 비즈니스에는 제품 샘플 테스트 등 과정을 거쳐야 했기 때문에 거래선 하나를 구축하는 데 1년 이상이 걸리는 데도 있었습니다. 아마존에서는 훨씬 더 적은 비용으로 첫 거래를 성사시켰습니다. 그때부터 아마존에 대한 확신이 생겼습니다.

-지금 IPD가 아마존 비즈니스에 입점한 지 7개월 정도가 지난 것으로 알고 있습니다. 현재 실적과 판매개시 첫 달의 실적을 비교하면 어떤 변화가 있으신가요?

현재는 첫 달 대비 1000% 성장을 이뤘습니다. 물론 계속 성장하고 있습니다. 계속해서 성장하기 위해 아마존에서 진행하는 여러 프로모션을 통해 제 제품이 최대한 노출될 수 있도록 노력하고 있습니다.
 

네 가지가 있습니다. 첫째, 동등선상에서의 공정한 경쟁입니다. 신규 브랜드로 개시 2일 만에 첫 판매가 이뤄진 것도, 7개월 만에 1000% 성장을 이룩한 것도 모두 아마존에서 모든 브랜드에게 동등선상에서 경쟁할 수 있는 기회를 줬기 때문이라고 생각합니다. 아마존은 모든 브랜드에게 동일한 플랫폼을 쓰도록 하기 때문에 소비자가 구매결정에 있어 제품 본질에 더 많은 신경을 쓸 수 있다고 생각합니다. 이것이 저희에게는 이점으로 작용했습니다.

두 번째는 소비자의 피드백을 바로 습득해 반영한 것입니다. 오프라인 상에서의 피드백은 느리고, 회수율도 높지 않습니다. 온라인은 고객의 반응을 실시간으로 볼 수 있기 때문에 이에 따른 제품 개선이 빠르게 이뤄졌고, 능동적인 영업을 할 수 있게 했습니다. 이렇게 소비자의 의견을 반영하는 것에 적극적으로 나서니 매출은 자연스럽게 늘어났습니다.

세 번째는 신규 수요 발굴이 용이했다는 것입니다. 오프라인에서 매일 새로운 고객을 만난다는 것은 매우 어려운 일입니다. 온라인에서는 제품이 잘 노출될 수 있도록 노력하면 됩니다. 실제로 최근에는 미국의 국무부에서도 IPD의 제품을 구매하는 것을 보고 정말 아마존의 고객 베이스는 넓다는 것을 다시 한 번 깨닫게 됐습니다. 참고로, 제 고객들도 1인 소상기업부터 학교, 헬스 케어기관, 정부기관, 대기업 등 정말 다양합니다.

마지막은 생활의 변화입니다. 아마존을 활용하지 않을 때에는 주로 낮에만 일을 했는데, 아마존 비즈니스를 통해 사업을 시작하면서 밤에도 일을 하고 있습니다. 리뷰에 빠르게 답을 해주는 등 신속한 피드백을 위해 노력하고 있습니다. 속된 말로 ‘죽도록 열심히’ 해야 합니다.

-아마존을 준비하시면서, 또는 아마존 비즈니스로 사업을 운영하시면서 어려움은 없으셨나요?

당연히 있었습니다. 아마존 때문이라기 보단 미국 법 때문이었습니다. 미국 소비자법에 의하면 구매 이후 30일까지는 소비자가 아무 이유 없이 반품할 수 있습니다. 단순히 소비자의 변심이어도요. 반품률이 20%까지 오른 적도 있습니다. 이를 해결하기 위해 VOC, 즉 고객의 목소리에 집중하다보니 제 제품 설명이 미비했다는 것을 인지하게 됐고, 이를 즉각 개선했습니다. 이렇게 소비자의 피드백에 집중하면서 현재는 반품률 5%를 유지하고 있습니다.

-대표님은 원래 전통적인 오프라인 B2B 비즈니스를 하다가 아마존 비즈니스를 시작하셨잖아요. 제가 알기로 B2B 거래는 대량주문, 반복주문이 특징이자 장점인데, 아마존에서도 이러한 오프라인 비즈니스 패턴을 유지할 수 있었는지 궁금합니다.

저조차도 처음엔 우리 제품이 전통적인 B2B에 특화된 제품이라고 생각했고, 온라인에서 과연 잘 팔 수 있을까 걱정했습니다. 그런데 아마존 비즈니스에서도 대량주문, 반복주문 등의 트렌드가 보여 저 또한 놀랐습니다. 현재 반복주문율은 20%까지 올라갔고요, 오프라인만큼은 아니지만 주문량의 30% 정도는 대량주문이 들어오고 있습니다. 제품을 꾸준히 개선하다 보니 이제 저에게도 충성·반복 고객(바이어)이 생겼습니다.

덧붙여서 말씀드리고 싶은 것은 아마존을 통해 B2B 사업을 진행할 경우 가장 큰 장점은 바로 최종소비자가 누군지 확인할 수 있다는 점이라는 것입니다. 이들의 직접적인 컨택 포인트를 알 수는 없어도 주소를 구글에 검색하면 어떤 업체에서 사용하고 있는지가 나옵니다. 그러면 저는 그 고객이 우리 제품을 대량 주문했을 경우 전화를 걸어 ‘제품에 문제가 있진 않은지’ 확인합니다. 이러한 서비스에 대해 고객들이 상당이 만족해하고 있습니다. 즉, 오프라인 상의 거래는 최종고객의 평가나 피드백이 반영되기 어려운 구조인 반면, 아마존에서는 최종소비자와 직접 교류가 가능하다는 것이 큰 차별점입니다.

-정리하자면, 오프라인 B2B의 장점에 온라인 커머스의 장점까지 흡수가 가능했다는 말씀이신데요. 예비 아마존 셀러들에게 해주실 조언이 있다면 한 말씀 부탁드립니다.

사실 1년 전까지만 해도 제가 아마존에서 판매할 수 있을 거라는 생각을 못했습니다. 왜냐하면 제 제품이 오프라인에만 적합한 비즈니스 상품이라고 생각했기 때문입니다. 1년이 채 지나지 않은 지금 아마존이 제 매출에 상당부분을 차지하고 있고, 앞으로 이는 더 많아지리라고 확신합니다.

전 세계적으로 구매행태가 점점 오프라인에서 온라인으로 넘어가고 있는데, 이 흐름은 점점 가속화될 것으로 보입니다. 시장의 패러다임이 바뀌고 있습니다. 아마존 비즈니스를 만나기 전의 제가 ‘비즈니스는 하늘에서 비가 내리기를 기다리는 것’이라고 생각했다면, 이제는 저의 비즈니스 운명을 직접 개척해 나갈 수 있다고 확신합니다.


민유정 기자 wtrade07@gmail.com