제주 말뼈로 만든 ‘마력정’, 글로벌 시장을 노크하다
㈜탐라식품은 제주도 특산품을 주원료로 추출하여 부원료와 혼합해 고농축액, 정제 비타민, 분말·환 등 추출 가공식품을 생산하는 제주도 소재 기업입니다.
파생 상품까지 정리하면 30가지 제품을 생산하여 제주도 기념품 판매장과 국내 온라인과 이커머스 시장에 판매하고 있습니다.
● 제주를 제대로 알릴 상품을 찾다
제주도는 슬로건이 말해주듯이 ‘청정 제주 이미지를 알리며 제주도에서 자생하는 동·식물·해초류를 가지고 제품화할 수 있는 것이 무엇이 있을까’라는 고민을 많이 하였습니다.
무엇부터 시작해야 하는지 갈피를 잡지 못했습니다. 2000년도 초에는 제주도 다른 식품공장에서는 오미자차, 한라봉, 백년초, 유채꿀, 토마환(말뼈환) 제품들을 20년 가까이 판매하는 상태였습니다.
초보 식품업체인 저는 안정되게 공장 운영을 하려면 지금은 벤치마킹하는 방법을 선택하여 주변 공장에서 생산하는 제품을 만들어서 판매를 시작하였고, 쏠쏠하게 판매가 잘 되었습니다.
저희는 당시에 초콜릿, 비타민, 공예품, 향장품, 임가공 제품 등 200가지 정도 판매하고 있었습니다. 복잡하기만 하고 관리도 쉽지 않아 처음에는 고민이 많았던 것도 사실입니다.
● 중국 관광객에게서 ‘글로벌’을 보다
2010년부터 중국 관광객이 물밀듯이 들어오기 시작했습니다. 그때 중국인들의 수요를 보면서 처음 ‘세계 시장’이라는 개념을 알게 되었습니다.
제주도에 중국인 전문 매장이 우후죽순처럼 생기고 서울과 부산에서도 저희 생산 제품을 판매하고 싶다고 연락이 왔습니다.
100세 시대를 열어가게 되면서 건강보조식품이 매년 30%씩 성장한다고 보건복지부에서 발표한 언론 보도기사를 접한 것도 그때입니다. 저는 건강보조식품이 앞으로 유망 상품이 될 것이라고 확신하였습니다.
저는 감귤 비타민 생산 업체를 인수하여 ㈜탐라내추럴이라는 바이오(BT) 업체를 출범시켰습니다. 그리고 처음 중국에 수출의 길을 열었습니다.
감귤 비타민(태블릿) 제품이 선풍적인 인기를 끌면서 수출에 대한 욕심이 생기기 시작하였습니다. 그리고 ‘저희만의 새로운 신상품 개발을 한번 해보자’고 다짐했습니다.
 ▲탐라식품의 ‘마력정’ |
● 제주 ‘말뼈’ 활용 상품 개발
마침 저희는 말뼈 고농축에 관해 연구하며 관련 상품 개발을 고민하고 있었습니다.
제주도 하면 말을 빼놓을 수 없습니다. 옛날부터 ‘사람은 태어나면 서울로 보내고 말은 제주도로 보내라’는 말이 있듯이 말을 테마로 고품질의 제품을 생산하면 성공할 수 있다고 생각하고 있었기에 더욱 말을 활용해야겠다고 생각하였습니다.
처음에는 건강식품 소재로 삼을 만한 것이 보이지 않았습니다. 하지만 청정 이미지를 살리기에는 국내에서 단연 최고라는 생각했습니다.
그래서 제주의 방목하는 말과 청정 이미지를 함께 광고하면서 마력정을 준비하게 되었습니다. 단순히 청정 이미지만으로 승부를 본 것은 아닙니다.
● 76% 고농축으로 승부
저희는 ‘세계 시장에서 살아남으려면 최고의 제품이 아니면 안 된다’는 생각을 가졌습니다. 고농축 제품을 생산해야겠다는 마음을 먹었습니다.
통상 고형분 60% 이상을 고농축 제품으로 봅니다. 그래서 처음에는 고형분을 60% 정도로 생산하려고 했습니다.
하지만 자체 연구와 바이어의 의견을 받아들여 고형분 ‘76%’ 생산을 결정하게 되었습니다. 이 경우 원가와 비용이 20% 가까이 상승했습니다. 당연히 수익 면에서는 어려운 부분이 있었습니다.
이를 대량 판매를 통해 해소하자는 마음에 고농축 제품 생산에 최선을 다하였고 베트남 바이어는 제품을 받을 때마다 흡족해하고 있습니다.
아이러니한 것은 국내에서는 고농축 마력정 제품에 대해 시장에서 익숙하지 않아 저희는 수출에 전념하였습니다. 특히 제주에서는 여행사 판매 수수료 때문에 품질보다 가격이 저렴한 것을 선호하였습니다.
고농축 제품인 마력정은 단가 부분에서는 어쩔 수 없이 올라갔고, 이 때문에 내수 판매가 어려웠습니다.
● 벽에 부닥친 내수 시장
마력정을 처음 생산할 당시 고민이 많았습니다. 하지만 저는 ‘5년～10년 후에 무엇을 생산해야 하고, 고객들이 어떤 상품을 선호할까?’라는 생각했습니다.
그리고 힘들지만 신제품 개발은 숙명이라는 마음으로 다시 용기를 내고 개발에 뛰어들었습니다. 초기 투자 금액만 5,000만 원. 직원들도 성공 가능성에 대해서는 반신반의했지만, 개발을 밀어붙였습니다.
우여곡절 끝에 스티커, 인박스, 용기, 부자재를 준비하고 내용물을 충전하고 완성품을 생산했습니다. 그리고 직접 거래처에 다니면서 홍보하면서 납품하였습니다.
하지만 판매가 영 시원치가 않았습니다. 심지어 판매 부진으로 마력정을 반품하는 사태까지 발생하면서 좌절도 했었습니다.
당시 소상공인이 개발한 신제품의 성공 확률이 5% 정도밖에 되지 않는다는 말을 들었고 역시 힘들다는 걸 체감했습니다.
● 해외에서 길을 찾다
어떻게든 수요처를 찾기 위해 이곳저곳을 뛰어다녔습니다. 자칫 판매 부진으로 상품을 폐기해야 할 심각한 상황이었죠.
그러던 중 베트남에서 바이어가 연락이 왔습니다. 저희 상품을 베트남에서 독점 판매하고 싶다는 내용이었습니다.
처음에는 믿지를 못했습니다. 바이어의 목소리를 들어보니, 나이도 어리게 느꼈고 무엇보다 한국말을 매우 유창하게 하니 ‘사기꾼이 아닌가?’ 하는 의심이 생겼습니다. 그래서 처음에는 큰 기대를 하지 않았습니다.
그런데 일주일 후 제주공항이라며 연락이 왔습니다. 베트남 바이어를 처음 만나게 된 것이죠. 베트남 사람이었는데 한국명(정하윤)도 있었습니다. 한국말을 잘하는 이유는 한국에서 7년 정도 생활을 했기 때문이라고 했습니다.
한국 우수 상품에 관심이 많다며 이미 약 10가지의 한국 상품을 베트남에 판매한다고 했습니다.
저는 ‘마력정을 어떻게 베트남에서 알게 되었는지’에 관해 물었습니다. 그랬더니 베트남 바이어는 “베트남 고객이 ‘마력정을 섭취했는데 효과가 좋았다’는 말을 듣고 바로 연락해 제주도를 방문하게 되었다”는 것이었습니다.
궁금한 점이 풀렸고 무엇보다 판로를 찾게 돼 뛸 듯이 기뻤습니다. 그때 저는 ‘이런 것을 전화위복이라고 하는구나’라고 속으로 되뇌었습니다.
바로 바이어와 마력정 판매 방식과 판매가를 협의했습니다. 여러 가지 부분을 논의하면서 알게 된 것이 베트남 고객들은 50대에 들어서면 관절 통증으로 고생하는 분들이 많은데 의료 체계가 선진화되지 않아서 건강보조식품에 의존하는 사람들이 많다는 것이었습니다.
판매 방법은 베트남의 주요 부유한 동네에서 100~200평 규모의 판매 장소를 마련해 어른들을 초대해서 노래도 부르고 체조도 하면서 판매한다고 하였습니다. 과거 우리나라와 비슷한 방식이었습니다.
● 첫 수출대금 들어와 ‘감격’
그렇게 베트남에 처음 500개를 수출하였습니다. 제주에서 관세사를 통해서 부산으로 보냈고, 부산에서 다시 하노이 하이퐁 항구로 보냈습니다.
그 과정에서 해프닝도 하나 있었습니다. 베트남 세관 검수 시간이 길어지는 것이었습니다. 동물성 고농축액은 처음이라며 내용물 검사를 하는 데 시간이 많이 소요됐습니다.
다행히 바이어가 잘 설득해서 ‘무사히 통관했다’고 연락받았습니다. 그리고 정확히 3일 후 첫 수출대금이 제 수출 통장에 들어왔습니다. 입금을 확인했을 때 그 기쁨은 말로 표현하기 힘들었습니다.
동시에 우려도 있었습니다. 첫 수출은 기쁘지만, 베트남 고객들의 만족도가 중요하기 때문이었습니다.
과연 ‘재주문이 올까’라고 생각하면서 질 좋은 제품 생산을 위해 더욱 빈틈없이 했습니다. 첫 제품에 만족하지 않고 더욱 고품질 마력정 생산에 최선을 다했습니다.
그런 와중에 베트남 바이어로부터 연락이 왔습니다. ‘만족할 만한 상품’이라는 평가였습니다. 덕분에 지금은 6배 정도 매출이 늘었습니다.
● 베트남 시작으로 동남아로 확대
현재 마력정 이외에 추가로 3가지 상품을 준비하고 있습니다. 수출국들은 동남아 쪽으로 4~5개국 그리고 러시아와 동유럽 4개국을 대상으로 보고 있습니다.
이런 계획들이 제대로 실현된다면 10년 후에는 1억 달러 수출 목표를 달성할 수 있을 것으로 기대합니다.
2017년 중국 사드 사태와 코로나로 그렇게 7년 동안 힘든 시기를 보냈습니다. 하지만 2023년부터 내수와 수출이 늘어나면서 회사의 부족한 부분들을 조금씩 안착하고 있습니다.
앞으로도 탐라식품은 풀어야 할 과제가 너무 많습니다. 그러나 이 파도를 반드시 넘을 것이며 위대한 내일을 향해 새로운 도전을 계속할 것입니다.
현실에 대한 명확한 인식과 자기반성을 통해 변화의 의지로 제품 질 위주의 생산 경영을 실천해 최고의 품질과 최상의 경쟁력을 갖는 제품과 서비스를 제공함으로써 인류 건강에 도움이 되는 최고의 기업으로 발전해 나갈 것을 약속드립니다.
