세계 최초 ‘무알콜 수용성 프로폴리스’로 세계인의 건강을 지킨다

“세계 3대 천연 항생물질을 아십니까?”

허용갑 대표의 질문에 귀가 솔깃하다. 코로나19가 전 세계를 강타한 지금 면역력, 항균제품에 대한 관심이 그 어느 때보다도 높은 터다. 머뭇하던 사이 “자일리톨, 매스틱,
그리고 프로폴리스입니다”라는 답이 돌아왔다. 프로폴리스는 최근 식품의약품안전처로부터 항산화, 구강에서의 항균 작용에 도움을 줄 수 있다는 기능성을 인정받았다.

프로폴리스는 꿀벌이 식물에서 빨아들인 레진, 왁스 등과 수백 종의 생리활성 물질을 자신의 타액과 섞어 벌통에 발라놓은 물질로, 벌집 외부로부터 바이러스와 세균의 출입을 막고 벌집 내부를 무균 상태로 유지할 수 있도록 도와준다. 그만큼 항균, 항산화 기능이 뛰어나다.

최근 프로폴리스 성분이 함유된 스프레이, 치약, 비누 등도 쉽게 찾아 볼 수 있다. 그리고 그 효능을 높이려면 프로폴리스 원액을 바로 섭취하는 것이 가장 좋다고 추천되지만 그게 쉽지 않다. 물에 희석하면 혼탁한 색으로 변하고 표면에 불순물이 생겨나 컵에 고리 모양의 흔적을 남긴다.

그렇다고 원액을 입에 바로 넣으면 마치 아주 독한 술을 먹는 것과 같이 쓰고 화한 맛이 나 여간 곤욕스러운 것이 아니다. 프로폴리스 자체가 물에 녹지 않는 불용성의 물성을 갖고 있고 이것을 용해하기 위해 알코올 성분을 사용하거나 유화제나 화학적 합성제를 넣어 제품화하기 때문이다. 그래서 이제까지 ‘100% 천연 프로폴리스’를 찾기란 거의 불가능했다. 유니크바이오텍 허용갑 대표가 세계 최초로 ‘무알코올 수용성 프로폴리스 제조기술’을 개발하기 전까지는 말이다.

나와 내 가족이 믿고 먹을 수 있는…

“제가 처음 프로폴리스는 접한 것은 1990년대 일본 도쿄식품전시회에 참가했을 때입니다. 그때부터 그 매력에 빠져 직장생활 중 정부 지원 연구과제 주아이템을 프로폴리스로 잡아 20여 건의 과제를 완수하고 20여 년의 연구 끝에 4년 전 ‘순도 100%’의 천연 수용성 플로폴리스를 개발했습니다.”

내가 먹고 내 가족이 먹어도 충분히 믿을 수 있는 ‘순수 천연의’ 프로폴리스 용액을 만들고 싶었다는 허대표의 집념은 ‘천연 벌꿀을 이용한 무알콜올 수용성 프로폴리스의 제조기술’ 개발로 현실화되었고 특허등록과 함께 농림축산식품부로부터 신기술인증(NET)을 동시에 취득하는 쾌거를 이루었다.

당시 식품업계에서 NET 인증을 받은 곳은 유니크바이오텍이 유일했을 정도로 기술력에서 크게 인정받았다. 허대표의 기술로 추출된 프로폴리스는 천연 소재를 이용한 수용성 물질로 개발된 터라 물이나 음료에 희석해도 왁스가 생성되지 않고 향이 강하지 않아 화장품, 생활용품, 사료첨가제 등으로도 활용가능성을 키웠다.

제품 개발보다 더 큰 난관 ‘세일즈’

창업을 해 본 사람이라면 누구나 안다. 제품을 만드는 것보다 파는 게 더 어렵다는 것을 말이다. “좋은 제품을 만들었지만 어떻게 큰 시장을 잡을 수 있을지 막막했지요. 알코올 잔류가 없는 수용성 제품이라는 특징을 살리면 5000만 인구의 내수시장보다 더 큰 이슬람시장, 더 나아가 건강에 관심 높은 세계인을 모두 고객으로 만들 수 있겠다는 생각이 들었습니다.”

허 대표는 충북도에서 지원하는 해외마케팅 지원 사업의 문을 두드렸다. 그리고 드디어 2019년 5월, 충북도와 한국무역협회 충북지역본부가 주관하는 충북 미얀마-베트남 무역사절단에 참가하여 베트남 하노이 상담장에서 ‘Golden Plus International’사와 300만 달러 수출계약을 체결했다.

“다들 어떻게 무역사절단에서 만난 바이어와 바로 그렇게 큰 금액의 현장 계약을 하냐며 어리둥절해 했지요. 하지만 다 그간 숨은 노력의 결과입니다.”

비결1. 직접 만나고 또 만나라

허 대표가 베트남 바이어와 첫 인연을 맺은 것은 2018년 5월로 거슬러간다. 이 역시 충북도가 개최하는 ‘하노이 충북우수상품전’에 참가했을 때다.

“해외마케팅 지원 사업을 통해 바이어를 만나면 항상 곧바로 만나서 반가웠다는 인사 이메일과 함께 회사, 제품 소개 자료를 보냅니다. 그런데 바이어가 제품에 대해 더 알고 싶다고 하더라고요. 추가 정보를 보냈는데 또 인증 정보를 묻는 것이지요. 이거다 싶어서 바로 비행기 표를 끊어 하노이로 향했습니다.”

그 뒤로 2018년 5월부터 2019년 5월 계약 때까지 허 대표는 총 6번 하노이행 비행기에 올랐다. 처음 혼자 출장 갈 때는 코트라(KOTRA) 하노이무역관의 출장 지원서비스를 활용했다.

무역관을 통해 다른 바이어와의 미팅도 잡고 차량, 통역도 지원받았다. 그러면서 하노이에 갈 때마다 전에 만났던 바이어에게도 연락해 저녁식사를 같이 하는 등 스킨십 기회를 늘렸다는 허대표는 “잦은 출장과 정부기관에서 주최하는 행사에 매번 선정된 점이 바이어에게 신뢰를 높이는 데 큰 도움이 되었다”고 전했다.

비결2. 나의 용병, ‘통역’의 마음을 잡아라

허 대표는 충북도 해외마케팅 사업에 참여할 때 사전설명회에는 무조건 참가한다. 사업 담당자를 졸라서 통역 정보를 최대한 빨리 받아내기 위해서란다.

“출장 전 통역에게 회사, 제품 소개자료를 보내는 것은 당연한 일이죠. 하지만 일반인들이 잘 모를 수 있는 전문용어는 현지 상황에 맞게 전달해놔야 현장에서 원활한 소통이 가능합니다.”

그는 준비된 통역원용 매뉴얼을 꺼냈다. 영어, 일어, 베트남, 중국어 등으로 제품 성분, 효능을 설명할 때 필요한 용어와 핵심 마케팅 포인트가 정리되어 있다.

“해외 출장 나가면 통역이 제 용병입니다. 제품에 대해 잘 이해시키고 현장에서 막힘이 없이 설명될 수 있도록 준비해야지요.”

허 대표에게는 오랜 시간 인연을 이어온 통역들이 있다. 그는 “통역은 한국기업뿐 아니라 우리가 만나고 싶어 하는 바이어도 많이 접하기 때문에 시장 상황이나 바이어들의 반응을 빨리 알려주는 좋은 정보원”이라며 궁합(?)이 잘 맞는 통역에게는 통역비를 더 주거나 통역이 원하는 자사 제품을 선물로 아낌없이 베풀고 다음 번 같은 국가로 방문하거나 빨리 현장 상황을 파악해야 할 때 이들의 도움을 받는다고 귀띔했다.

비결3. 만나는 것만큼 한 우물에도 집중

코로나가 시작되기 전에는 충북도 해외마케팅 지원사업을 통해 나가는 무역사절단만해도 1년에 6번 정도는 됐다. 허 대표가 사절단에 선정되면 가장 먼저 하는 일은 과거 같은 국가로 나갔을 때 작성한 상담자료와 바이어 정보를 살피는 것이다.

“사절단에 선정되면 어떤 유형의 바이어를 매칭해주면 좋을지를 물어옵니다. 그때 저는 과거 만났던 바이어 정보를 주고, 이때 내가 만난 건 직원인데 여기 대표를 만나고 싶다고 전합니다.”

기업 규모가 큰 곳일수록 상담장에 해외마케팅 담당자가 나오기 마련이다. 담당자와도 이메일 등으로 연락을 계속 주고받다가 출장 기회가 있을 때 의사결정권자를 만나면 사업 성사 가능성을 높일 수 있다는 것이다. 2018년 6월 충북도 농식품 수출지원 사업을 통해 만난 한 말레이시아 바이어와는 그 이후로 지원사업을 통해서만도 세 번의 미팅을 가졌고 현재도 꾸준히 소통하며 수출을 이어가고 있다.

코로나 19로 바뀐 환경, 두려워할 것 없어

코로나 19로 인해 지금은 현지 출장이 어렵지만 화상상담을 통해 활발한 해외마케팅 활동을 전개하고 있다.

“처음에는 화상상담이 어색했지만 지금은 출장 시간과 항공, 숙박비를 들이지 않고도 새로운 바이어를 발굴하고 기존 바이어와의 관계를 유지하는 데도 무리가 없고 시간과 비용 측면에서 이게 더 효율적”이라며 화상상담 지원사업에 만족감을 표했다.

또한 언어가 다른 바이어와 개별적으로 연락해야 할 때는 한국무역협회 수출바우처나 충북도 통번역지원사업을 통해 통역서비스를 이용하면 된다는 깨알 같은 지원사업 활용 팁도 덧붙였다.

유니크바이오텍은 충북 영동에 자리잡은 사무실에서 시작해 올해 전북 익산에 위치한 국가클러스터 산업단지에 연간 100톤 이상의 수용성 프로폴리스 생산설비를 갖춘 기업으로 성장했다.

GMP인증절차도 마쳐 국내 주요 제약회사, 식품제조사, 사료제조사에 프로폴리스를 공급하고 미국은 물론 베트남, 폴란드 등 10여 개국으로 수출하고 있다. “코로나19로 전세계가 위축되어 있지만 위기를 기회로 삼아 한국의 프로폴리스로 세계인의 건강지킴이가 되겠다”는 허용갑 대표의 목소리에 자신감이 배어났다.

한국무역신문 wtrade07@gmail.com