해외수출팀 3인방의
첫 수출 성공기

(주)비티씨 _ 이현정 사원
돌외잎주정 추출분말, 헛개열매 추출분말

무엇이든 한번 고민하고 두번 고민하는 영업부 연창훈 대리, 원리부터 차근차근 진지하게 접근하는 학술부 이현준 사원, 무엇이든 부딪혀 보자, 천방지축 무역부 이현정 사원. 우리 삼인방은 2014년 10월부터 결성된 우리 회사 공식 1호 해외수출팀이다. 비슷한 점이 그다지 없어 보였던 우리 셋은 회사에서 열정적으로 일한다는 공통점 하나로 해외수출팀 멤버로 발탁되었다.

한국형 가공식품 담당하는 수출팀
우리 팀은 2015년 9월 마침내 첫 말레이시아 수출을 해내었다. 미국 이외의 지역에 대한 첫 수출 건이자 사장님의 영업력과 네트워크가 아니라 우리 직원들이 힘을 모아 진행한 첫 수출이라 그 의미가 컸다. 입사 연차가 평균 3.5년밖에 되지 않는 우리들이 어떻게 수출에 성공했는지 돌이켜보면 즐겁다. 해외 수출을 하기 위해서는 우선 바이어와 직접적으로 첫 대면을 할 수 있는 해외전시회부터 잘 활용해야 한다는 생각을 했다. 우리는 2014년 가을에 열린 일본 전시회에 부스를 열었고, 그 때 미팅을 했던 업체들에게 다시 한 번 정성들여 메일을 써보기로 했다. 그 중 태국,말레이시아 업체로부터 고맙게도 답변이 왔고 말레이시아 업체는 마침 한국에 방문할 예정이라는 기쁜 소식을 전해 왔다.

해외전시회 통해 잠재 바이어 확보
우리에겐 말레이시아 업체의 방문이 어쩌면 큰 기회일 수 있다는생각이 들었다. 기회를 놓치고 싶지 않았기 때문에 미팅 몇 주 전부터 철저하게 준비에 임했다. 거듭된 회의, 몇 날 며칠 야근을 해가며 바이어를 사로잡기 위한 전략을 준비했고 미팅을 순조롭게 진행했다. 우선, 말레이시아 시장을 철저하게 조사한다. 말레이시아의 건강기능 식품 시장 동향은 어떤지, 말레이시아 사람들의 성향은 어떠한지, 어떤 문화의 국가인지 등에 대해 무역협회와 코트라 홈페이지를 통해 많은 정보를 입수하고 공부했다.
둘째, 우리 제품이 들어간 완제품을 보여준다. 백문불여일견(百聞不如一見)이라 하지 않았던가. 우리 제품 카탈로그와 소개서를 백번 보여주는 것보다는, 우리 제품이 들어간 완제품이 어떻게 적용되고 국내에 출시되어 있는지 직접 제품을 보여주었다. 셋째, 회사소개서와 제품소개 프리젠테이션 자료를 잘 준비한다. 영문 회사소개서를 바이어에게 설명하기 좋도록 구성을 여러 차례 검토하고 수정했다. 그리고 사전에 제품 소개 프리젠테이션을 회사 동료들 앞에서 연습했고, 예상 질문을 뽑아냈다.

회사 소개,제품 설명에 역점
이상 세 가지 전략뿐만 아니라, 영업 경력 25년이 되는 사장님의 전방위적인 지원, 영업부 연창훈 대리의 전략적인 제품 소개와 세심한 픽업 서비스, 학술부 이현준 사원의 세세한 제품원리 설명, 그리고 어느 누구와도 금세 친해지는 나의 사교성이 한꺼번에 힘을 발휘하면서 미팅을 성공적으로 마칠 수 있었다.
다행히 우리의 전략이 통했는지 말레이시아 업체는 귀국 후 샘플을 요청해 왔다. 우리는 정성스레 샘플을 준비해서 바이어에게 보냈고, 결과를 기다리기보다는 스케줄을 정해놓고 지속적으로 업체에 결과를묻기로 했다. 결과를 자연스레 묻고 서포트 하기 위해 화상회의를 해보기로 했다. 즉, 글로 소통하는 것도 정확한 전달을 위해 중요하지만, 얼굴을 보고 대화하는 것이 감정적으로 잘 통할 수 있고, 긴밀한 소통을 하는 데에 도움이 될 것이라는 생각이 들었다.

효과 본 스카이프 화상통화
우리는 스카이프 화상회의를 위한 웹 카메라 장치를 구매해 달라고 사장님께 요청했다. 사장님께서는 우리 삼인방의 열정을 감지했는지 고맙게도 30만원이 넘는 고급 카메라를 회의실에 설치해 주었다. 회사의 지원과 사장님의 기대를 받게 된 우리는 더욱 적극적으로 수출 업무에 매진했다. 지금 생각하면 화상회의는 우리 수출팀의 기반을 다지고 전문성을 높이는데 한 몫 했고, 해외기업에 우리의 얼굴과 열정을 알릴 수 있는 좋은 수단이었던 것 같다. 화상회의를 통해 말레이시아의 시장상황에 대해 일반 리포트보다 더 빠르고 생생하게 접할 수 있었고, 다음 액션에 대해 고민해 볼 수 있었다. 그러나 샘플 제공, 화상채팅, 자료 제공만으로는 해결되지 않는 문제가 있었다. 그것은 바로 우리 제품이 말레이시아 현지에서는 생소한 제품이기 때문에 소비자들이 관심을 가지지 않는다는 것이었다.

우리가 말레이시아 시장에 제안한 제품은 숙취 해소에 도움을 주는 헛개열매 추출분말이었는데, 헛개는 말레이시아 사람들에게 매우 생소한 원료였다. 그래서 말레이시아 업체는 자국 OEM 고객에게 이 생소한 원료를 친숙하게 소개하기 위한 방법으로, 제품명에 말레이어로 의미를 담아 브랜드화하는 것이 어떻겠냐는 제안을 우리에게 해왔다.

현지시장에 맞게 브랜딩
예를 들어, 중국에서는 벤츠 자동차를 奔[benchi]라고 부르는데 이는 단순히 benchi 라고 발음하는 것이 아니라 단어 자체에 ‘차나 말이 질주하다’라는 의미를 담아서, 단어만 보더라도 어떤 뜻이 담겨 있는지 유추할 수 있게 만든 것이다. 바로 이런 관점에서 말레이 사람들에게 익숙한 단어를 활용해 우리 헛개분말의 이름을 새로 만들어 보자는 제안을 해왔던 것이다. ‘유레카! 왜 이 생각을 못했을까? 물건을 팔려면 고객의 입장에서 생각하는 것이 기본 중에 기본인데 왜 이런 생각을 하지 못했을까?’ 돌파구를 찾은 느낌이었다.

말레이시아 바이어의 도움을 받아, 우리 제품을 ‘Korean Raisin Extract Powder’라는 단순한 이름에서 ‘HattiPro’, 즉 말레이어로 ‘간을 보호하는’이라는 이름을 가진 제품명으로 바꾸어 보기로 했다. 그리고 모든 소개 자료에 이름을 수정하고 말레이시아 고객만을 위한 소개 자료를 만들어서 다시 제안했다. 정말 이 방법이 통했는지, 얼마 지나지 않아 우리 팀은 첫 해외 수출 오더를 받게 되었다. 말레이시아에서 숙취해소, 간 보호에 효과있는 음료를 만들어 보고 싶다는 고객이 생겨난 것이다.

마침내 말레이시아로 첫 수출
‘만세! 드디어 우리가 해냈다.’ 비록 적은 양이긴 했지만 수출 제품을 보내면서 몇 달간의 고생을 보상 받는 느낌이었고, 가슴이 벅찼다. 더 기쁜 소식은 우리 원료를 독점적으로 공급해 달라는 요청이 말레이시아 바이어로부터 날아들었다. 아무것도 없던 황무지에서 오로지 수출 한번 제대로 해보고야 말겠다는 의지 하나로 결성된 우리 팀이었는데 생각지도 못한 값진 수확을 얻은 것이다.
인도네시아, 베트남, 태국 등 우리에게는 아직까지 해외 수출을 새롭게 진행해 보고 싶은 국가가 너무 많다. 우리 제품이 아세안 시장뿐만 아니라 유럽 등지로 뻗어나갈 그 날을 꿈꾸며 앞으로도 우리 수출팀의 저력을 다져 나가고 싶다. 내년 이맘때는 인도네시아 진출로 새로운 축배를 들 수 있기를 기대하고 있다.