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20여년 꾸준한 수출 비결은 바이어와의 ‘신뢰’
• 회사 설립 : 1999년
• 분야 : 건강음료·식품
• 사명 변천 : 용왕식품 - 용왕푸드 - 용왕바이오텍 - 웰바이오테크 - 웰바이오
• 사업 목표 : 세상 사람 모두가 건강해질 수 있는 음료를 만들자
‘신뢰, 신뢰, 신뢰’
김선범 웰바이오 대표는 1시간여 인터뷰 내내 비즈니스에서의 ‘신뢰’를 강조했다.
그는 해외에서도 마찬가지라고 덧붙였다. 1999년 창업해 지금까지 사업을 영위하고 수출을 이어갈 수 있었던 것은 신뢰 덕분이라는 것이다.
그는 온갖 역경 속에서도 지금까지 버틸 수 있었던 데에는 고객, 협력사, 바이어와의 신뢰가 밑바탕에 깔려 있다고 강조했다.
신뢰를 위해 11만 병 라벨 모두 ‘확인’
김선범 대표는 신뢰를 잃지 않기 위해 노력했던 사례를 여럿 소개했다.
사업 초반 일본에 자라 건강음료를 수출했을 당시의 얘기다. 음료 11만 병을 보냈는데 이 중 일부에 생산날짜가 찍혀 있지 않아 문제가 됐다.
그날부터 김 대표는 직원들과 함께 라벨에 날짜가 찍혀 있는지 한 병 한 병 확인했다.
“꼬박 5일이 걸렸습니다. 박스를 다 뜯고 11만 병 모두 검사했죠. 약 400병에 날짜가 찍혀 있지 않았습니다. 정말 고생 많았지만 그만큼 많은 것을 배울 수 있는 시간이었습니다.”
또 다른 사례다. 대만 바이어와 처음 거래를 시작하고 첫 번째 물건을 보냈는데 캡(뚜껑)에 문제가 있다는 클레임이 들어온 것.
김 대표는 한 치의 고민도 없이 바로 한 컨테이너 물량 전체를 다시 보냈다.
김 대표는 “3000만 원 정도 피해를 봤다. 회사가 여유롭지는 않았지만, 고객과의 신뢰를 잃지 않기 위해 내린 결단이었다”고 설명했다.
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▲1999년 설립된 웰바이오는 바이어 ‘신뢰’를 얻어 해외 시장에 진출할 수 있었다. 김선범 웰바이오 대표가 초기 회사명 ‘용왕식품’이 적혀 있는 일본 수출용 브로슈어를 보여주고 있다. [사진=김준배 기자]
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▲김선범 웰바이오 대표가 시설 현대화를 위해 도입한 적재용 로봇을 소개하고 있다. [사진=김준배 기자]
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신뢰가 또 다른 사업 기회로
고객에 대한 신뢰는 또 다른 기회 요인이 된다. 신뢰가 쌓이자 고객으로부터 새로운 사업 제안을 받게 된 것.
해외 바이어가 새로운 상품을 수입하고자 할 때 당연히 신뢰 있는 공급선을 찾았고, 그곳이 바로 웰바이오가 된 것이다.
“국제 비즈니스에서는 ‘제품’보다도 ‘신뢰’가 중요하다고 생각합니다. 아무리 물건이 좋다고 해도 고객으로부터 신뢰를 얻지 못하면 주문을 받지 못합니다. 비즈니스는 사람에 대한 신뢰가 우선입니다.”
김 대표는 해외전시회에 적극적으로 참가한다. 이 역시 신뢰와 관계가 있다.
바이어들이 지난 번 전시회에서 본 웰바이오를 이번 전시회에서 다시 보고, 다음번 전시회에서 또 보게 되면 높은 신뢰를 갖게 된다는 것.
하지만 중소기업으로서 많은 비용이 발생하는 해외전시회에 무한정 참가할 수는 없다.
그래서 지방자치단체와 무역유관기관에서 지원하는 사업들을 적극 이용한다.
코로나19로 최근 2년 동안 해외 전시마케팅이 어려웠지만, 엔데믹으로 접어든 2022년에는 충북도와 무역협회 주관의 베트남 하노이 충북우수상품전을 비롯해 몇몇 해외마케팅 지원 프로그램을 활용했다.
한 번 만에 바이어 신뢰는 불가능
김 대표의 신뢰 중시 경영은 해외 잠재 바이어를 만날 때도 그대로 나타난다. 대부분의 수출업체가 자사 제품 홍보에 정신없지만 김 대표는 다르다.
바이어가 믿고 거래할 수 있는 사람인지를 먼저 확인한다. 상품 소개보다는 우리는 어떤 회사라고 소개하고 바이어가 소속한 회사는 어떤 곳인지 물어본다. 서로 믿고 거래할 수 있는지 먼저 확인하는 것이다.
많게는 1년에 20회 이상 해외전시회를 다니면서 터득한 김 대표만의 수출 노하우다.
김 대표는 “해외 전시회에 처음 나가는 사람들을 보면 기대치가 매우 높다. 그것은 아니다”라며 “사람과 사람 사이에 신뢰가 먼저 쌓여야 한다. 신뢰란 서로 고충을 터놓고, 들어줄 정도가 돼야 한다. 그게 돈이고 시간인데 이게 쌓여야만 거래로 이어지는 것이다”라고 말했다.
그는 이어 “바이어가 관심을 보인다고 가격을 언급하고 바로 판매하려고 하면 안 된다”며 “지금 우리 회사가 무엇을 하는지만 알려주고 꾸준히 연락하며 관계를 유지하는 게 중요하다”고 조언했다.
▲김선범 웰바이오 대표(오른쪽)가 대만에서 열린 상품 판촉행사에서 기념사진 촬영에 응하고 있다. [사진=웰바이오 제공]
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바이어 추천으로 시작된 히트 수출품
긴 시간 쌓인 고객과의 신뢰는 여러 기회로 나타난다. 웰바이오의 대표 중국 수출 상품인 ‘원삼D’는 바이어 요청으로 기획됐다.
과정은 이랬다. 국내 굴지의 대기업 A사가 생산하던 모 인삼 음료가 따이공(보따리상)의 활동 제약으로 갑자기 현지 조달이 어려워진 것.
A 대기업은 중국 현지 공장에서 생산했지만, 당시에는 자국(중국)산 식품에 대한 불신이 높았다. 이런 분위기를 직시한 중국 바이어가 유사한 인삼 음료 생산을 웰바이오에 요청한 것.
회사는 ‘한국산(Made in Korea)’을 눈에 띄는 곳에 적시하고 제품을 생산해 보냈고 이게 큰 호응을 보이며 지금까지 웰바이오의 대표 수출 상품으로 자리 잡았다.
신뢰가 쌓인 바이어의 요청이 아니었으면 큰 기회를 잡지 못했을 것이다.
식품은 현지 파트너 의견이 중요
수출에서 신뢰가 중요한 것만큼 현지화도 절실하다.
김 대표는 “해외 식품시장에서 한국적인 것이 무조건 통하는 것은 아니다. 국내에서 아무리 맛이 뛰어나다고 해도 현지에서 통하지 않으면 의미가 없다”며 “현지인의 입맛을 사로잡아야 하는데 그러기 위해서는 현지 파트너의 의견이 중요하다”고 강조했다.
실제로 국내 판매 홍삼 제품을 그대로 중국에 공급했다가 기대만큼 성과를 못 본 사례를 소개했다.
그러던 중 현지 협력사의 몇 가지 제안을 받아들여 제품을 만들었더니 매출이 빠르게 오르기 시작했다.
김 대표는 “자체적으로 기획해 수출한 상품 가운데 성공한 제품은 30종 가운데 하나에 불과할 것”이라며 “일단 바이어가 요청하면 최소 물량을 소화해주니 본전은 뽑는다”고 설명했다.
대만, 말레이시아 등을 개척하는 과정도 비슷하다.
동남아에서 열리는 온갖 식품 박람회에 참석하다 보니 자연스럽게 인사를 하기 시작하는 바이어가 하나둘 늘어나게 됐고 그들과 신뢰가 쌓이면서 거래를 시작하게 됐다.
웰바이오는 지금 베트남, 인도네시아 등에도 수출을 준비하고 있다. 이슬람교도인 무슬림이 먹을 수 있는 할랄식품도 준비하고 있다.
건강음료 사업을 시작하게 된 것도 비슷한 계기다.
일본어가 능통했던 김 대표는 일본에서 자라 양식 방법을 익혀 국내에서 자라를 양식하고 있었는데 일본 지인이 건강음료를 만들 것을 제안해 사업을 시작하게 됐다.
처음 회사명은 ‘용왕식품’, 상품명은 ‘용왕원’이었다. 지인의 도움으로 일본의 유명 체인인 100엔숍에 들어가는 등 5~6년 꾸준히 판매되며 웰바이오가 성장할 수 있는 기틀을 닦아줬다.
김 대표는 20여 년 바이어 신뢰를 잃으면 안 된다는 신념으로 사업을 해온 덕분에 지금까지 바이어로부터 클레임 한번 받지 않았다고 밝혔다.
“사업 초반에 지인으로부터 ‘음료는 사람 목으로 넘어가니 문제가 있으면 안 된다’는 조언을 들었습니다. 과거에는 불량식품도 많았지만, 저희는 절대로 용납하지 않았습니다. 덕분에 오랜 기간 문제없이 수출할 수 있었습니다. 일본과 대만 모두 식품 수입에 있어 까다로운 국가이지만 클레임 한 번 안 받았다는 것이 저희 회사의 자랑입니다.”
지금도 신상 출시하면 기대에 ‘들떠’
60대인 김 대표는 여전히 왕성한 제품 개발과 함께 해외전시회에 직접 참가한다. 그러면서 김 대표는 ‘희망’이라는 단어를 꺼냈다.
“이 일을 하면서 힘들 때도 많았지만, 그래도 언제나 희망을 품고 있습니다. 신상품이 나오면 이번에는 얼마나 팔릴까 기대하고, 해외전시회에 나가면 이번에는 누구를 만날까 기대합니다. 희망을 갖고 있으니 일이 즐거운 것 같습니다.”
1999년 설립된 회사는 그동안 4차례나 사명을 바꿨다. 자라 건강용품을 생산하던 처음에는 용왕식품으로 사명을 정했으며 이후 용왕푸드, 용왕바이오텍, 웰바이오테크, 웰바이오 등으로 변경했다.
김 대표는 “시대에 맞게 이름을 바꾸다 보니 사명이 몇 차례 바뀌었다”며 “다시 희망을 갖고 열심히 뛰어보자는 뜻도 담았다”고 웃으며 말했다.
