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화상상담은 수출업체와 바이어 연결 다리
ㆍ영신식품
ㆍ대표자 | 양태용
ㆍ홈페이지 | www.seafriend.co.kr
ㆍ주력 품목 | 김
김 들고 해외식품 전시회 두루 참여
영신식품은 김 수출업체다. 서울 서초동에 서울사무소를, 공장은 충남 서천 김특화단지 내에 두고 있다. 영신식품을 창업한 양태용 대표(70)는 이 분야의 베테랑이다. 제주대 수산증식학과를 나와 이 업종에서 30년 이상 일해 왔다. 이 과정에서 업계를 위한 활동도 활발하게 해왔다. 한국 김수출협회의 총무이사를 12년째 맡았고 2020년 10월엔 회장으로 취임했다. 한국 김산업연합회 감사도 맡고 있다.
해외시장 개척과 업계 발전을 위한 공로를 인정받아 2020년 7월 바다의 날엔 대통령표창도 받았다. 김은 우리가 늘 먹는 식품이나 세계에서 한국, 일본, 중국 3개국만이 생산하는 특산품이다. 특히 한국은 전세계에서 가장 많은 양을 생산하고 수출한다. 양 대표는 “지난해의 한국의 김 생산량은 약 1억7,000만 속(1속은 100장)에 이르는데 일본은 7,000만 속, 중국은 5,000만 속 수준이어서 이들 두 나라의 생산량을 합친 것보다 많다”고 했다. 그는 “생산량이 많을 뿐 아니라 수출량도 세계 1위이며 이는 질 좋은 김을 만들어 낸다는 의미”라고 말했다. 김은 우리나라 수산물 수출에서도 가장 중요한 자리를 차지하는 품목에 해당된다.
양 대표는 2001년 영신식품을 창업한 뒤 해외시장 개척에 적극 나서왔다. 독일 쾰른 ANUGA를 비롯해 도쿄국제식품박람회, 뉴욕식품박람회, 태국식품박람회 등 세계적인 식품박람회에 연간 5~6회 참가할 정도로 의욕적으로 뛰었다.
이 회사 생산량 중 내수는 10%에 불과하고 수출이 90%에 달한다. 수출 중 절반은 자가 브랜드인 ‘바다친구(SEA FRIEND)’로, 나머지는 OEM으로 수출한다. 수출은 꾸준히 늘어 왔다. 2010년대 초반 100만 달러를 돌파한데 이어 2019년엔 600만 달러에 달했다. 이런 수출 신장은 질 좋고 다양한 제품을 개발한데 힘 입은 것이다.
생산제품은 김이 주력이며 멸치, 다시마, 미역 제품 등도 있다. 김의 종류를 보면 재래 맛김, 올리브유 맛김, 녹차 맛김 등 다양하다. 뿐만 아니다. 돌자반 볶음, 구운김밥김도 해외시장에 소개해 소비자 선택폭을 넓혔다. 멸치류는 다시멸치, 조림멸치, 볶음멸치, 실치 등이다. 이밖에 실미역, 자른미역, 다시마채, 미역부각, 김스낵, 미역스낵 등도 상품화했다.
양 대표는 “한국인은 주로 밥을 먹을 때 김을 곁들여 먹지만 수출제품은 간식용이 대부분”이라며 “해외 동포를 겨냥한 게 아니라 현지인들의 취향에 맞춘 제품”이라고 설명했다.
"김처럼 한국제품의 지명도가 높은 제품은 간단한 샘플만으로도 바이어들이 얼마든지 품질을 신뢰할 수 있다고 봅니다. 따라서 화상상담의 중요성은 갈수록 커질 것이라고 생각합니다."
‘밑져야 본전’ 칠순에 화상상담 도전
그는 전 세계를 다니며 수출 길을 넓혔다. 미주, 동남아, 유럽, 대양주에 걸쳐 20여 개국 시장을 개척했던 영신식품은 올들어 코로나19 사태가 터지자 고민하기 시작했다. 각종 국제전시회가 취소됐거나 연기됐기 때문이다. 국제전시회는 기존 바이어를 만나 신상품을 소개하는 자리일 뿐 아니라 새로운 바이어를 찾는 장인데 이게 막힌 것이다.
양 대표는 “처음에 한국무역협회에서 무역업체를 위해 화상상담을 할 기회를 만들어준다는 소식을 온라인으로 접하고 긴가민가했다”고 했다. 화상상담은 칠순의 그로선 생소한 얘기였다. 어디선가 말은 들어봤지만 그게 자신에게 해당되는 것으로 생각해본 적은 없었다.
밑져야 본전이라는 생각으로 부딪혀 보기로 하고 무역협회를 찾았다. 무역협회에선 화상상담 시스템을 갖춰놓았을 뿐만 아니라 기업인들을 위해 여러 가지 조언을 해줬다.
몇몇 지역의 바이어를 찾아달라는 요청도 했다. 자신이 이미 거래하고 있는 독일, 호주, 태국 등지에선 새로운 바이어를 찾을 필요가 없었다. ‘1국 1바이어 체제’를 유지하고 있었기 때문이다. 양 대표는 “거래하는 바이어가 서로 시장 쟁탈전을 벌이게 할 생각은 없었다”고 말했다. 맨 먼저 동유럽의 A바이어와 연락이 됐다. 2020년 5월부터 화상상담을 시작했다. 자신의 회사를 소개하고 제품을 설명했다. 무엇보다 자신이 이미 20여 개국에 수출하고 있다는 점과 국제인증을 두루 획득했다는 점도 설명했다.
"무역협회와 공공기관에서 바이어를 찾아주는 것은 매우 고마운 일입니다. 식품전시회에서 진성 바이어를 많이 만나는 게 쉽지 않습니다. 시식을 하려고 돌아다니는 사람들이 많기 때문이죠. 수출에서 가장 힘든 단계가 바로 진성 바이어를 물색하는 것이지요."
해외인증서 화상상담에 한몫
이 회사는 국내 HACCP은 물론 USDA 오가닉, BRC, KOSHER, HALAL 등 각종 까다로운 인증을 받았다. 이중 USDA 오가닉은 미국 농무부(United States Department of Agriculture)의 유기농 인증, BRC는 식품안전을 위한 세계표준이다.
KOSHER는 유대인들이 요구하는 식품 규정이다. 전통적인 유대교의 율법에 따라 식재료를 선택하고 조리한 음식을 일컫는 말로, 사전적으로는 ‘적당한, 합당한’이란 뜻이다. 양 대표는 “다른 인증도 까다롭지만 특히 KOSHER의 관문을 통과하는 것은 무척 어렵다”고 말했다.
이런 인증은 회사의 신뢰도를 높이는데 큰 역할을 했다. 바이어에게 이런 인증서를 보여준 것은 물론이다. 그러자 A바이어는 샘플을 보내달라는 요청을 해왔다. 샘플을 토대로 자국 내 소비자들의 반응을 본 뒤 주문 여부를 결정하겠다는 것이었다.
샘플 송부후 한 달쯤 뒤에 첫 오더가 왔다. 초도 물량으로 구운김밥용김 6,000달러어치를 주문했다. 동유럽까지 도착하기까지 항해일수가 0일이나 걸리는 먼 곳에 있는 바이어와 온라인 상담만으로 수출품을 실은 것이다. 양 대표는 “별로 기대하지도 않았는데 화상상담을 통해 실제 오더가 이어지고 달러가 입금 되는 것을 경험하니 이제 새로운 세상이 열렸다는 것을 실감했다”고 말했다.
4개국 바이어와 추가 상담 진행중
그는 A바이어로부터 2만 달러의 추가 주문을 받았다. 사무실 컴퓨터와 스마트폰에 화상상담 시스템을 깔고 적극적으로 바이어들과 연결하고 있다. 무역협회는 물론 농수산식품유통공사, 충남도청 등 여러 곳에서 이런 온라인 무역을 도와준다는 것을 파악하고 다양한 채널을 통해 바이어 발굴에 나서고 있다. 양 대표는 동남아, 북유럽 등 5곳에 샘플을 보냈다. 이들의 오더가 이어질 것으로 기대하고 있다.
“코로나19 사태로 전혀 새로운 세상이 열리고 있습니다. 코로나 치료제나 백신이 개발되어 사태가 진정되더라도 화상상담은 강력한 마케팅 수단이 될 것으로 믿고 있습니다. 국제전시회에 참가하려면 비용과 시간이 많이 들지만 화상상담은 이를 단번에 해결해줄 수 있기 때문이죠. 이는 수출업체는 물론 바이어도 같은 입장일 것입니다.”
코로나19 사태로 전시회가 취소되면서 바이어들 역시 수출업체 발굴과 새로운 제품 찾기에 목말라 있는 상태다. 따라서 화상상담은 양측의 니즈를 충족시키는 훌륭한 수단이자 거의 유일한 수단으로 자리 잡고 있다고 양 대표는 판단하고 있다.
양 대표는 앞으로 김을 의약품 원료로도 수출할 계획이다. 그는 “김은 무기질과 비타민이 풍부해 국제적으로 인정받는 건강식품이며 앞으로 개척해야 할 분야가 많다”고 말했다.
화상 수출상담 CEO 한마디
코로나19 사태로 전혀 새로운 세상이 열리고 있습니다. 코로나 치료제나 백신이 개발되어 사태가 진정되더라도 화상상담은 강력한 마케팅 수단이 될 것으로 믿고 있습니다. 김의 경우 한국 제품의 인지도가 높아 샘플만으로도 바이어들이 얼마든지 품질을 신뢰할 수 있기 때문에 김 수출에서 화상상담의 중요성은 갈수록 커질 것이라고 생각합니다. - 영신식품 양태용 대표
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