플랜트와 같은 대규모 장치설비 건설 프로젝트는 발주자의 발주에 따라 다수의 업체가 입찰에 참여해 각 기준에 따라 수주업체를 결정하는 순서를 거치게 된다. 전체 공사 프로젝트를 수주한 업체가 프로젝트에 사용되는 모든 설비를 제작할 수 없기 때문에 또 다시 입찰을 거쳐 부문별 조달업체를 선정한다. 

그런데 프로젝트 발주업체의 입찰 정보는 시기를 정해놓고 고정적으로 진행하는 게 아닌, 필요시 단기간 동안 진행하기 때문에 정보를 누구보다 먼저 발견하는 가가 굉장히 중요하다. 또한 이러한 입찰에서는 가격 못지않게 발주처가 원하는 기간 내에 제품을 공급하는 납기 능력이 중요하다. 대부분의 입찰에서는 생산에서 조달까지의 기간이 짧기 때문에 수주 업체의 생산능력이 무엇보다 중요한 요소가 된다.
 

2014년 3월 말, 무역협회 매칭담당자는 협회가 운영하는 B2B e마켓플레이스 ‘트레이드코리아(www.tradekorea.com)’에 등록된 베트남 바이어의 인콰이어리를 발견했다. 바이어는 액화천연가스(LNG) 생산설비 제작에 필요한 스테인리스 스틸 파이프, 엘보, 피팅류 등의 구매를 희망했다.
  

매칭 담당자가 해당업체의 업체소개서 및 사업수행 실적 등을 확인해보니 바이어는 베트남 현지의 단순 무역상이 아니라, 직접 설비 설계에서부터 제작, 납품 및 시공까지 하는 신뢰할 만한 업체로 판단됐다.
 

바이어는 2007년에 설립된 합자회사로 천연가스 채굴 설비 및 가공 설비, 연료·가스·원유 이송설비, 저장탱크 설비 등을 직접 디자인, 시공, 공사 관리까지 일괄 관리해 주는 업체였다. 프로젝트 급 공사를 수주해서 원자재를 구매해 기계 설비를 만들고 고객의 공장에 시공하는 형태의 사업을 영위해왔던 바이어는 이번에 설비 제작에 필요한 원자재를 한국으로부터 수입하고자 문을 두드렸던 것이었다.
 

무역협회 매칭 담당자는 업체 매칭에 앞서 바이어에게 연락을 취해 바이어가 구입을 희망하는 제품의 도면 및 사양 등 세부적인 자료를 요청했다.  

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