종이문화 수출의 꿈… 고체풀 수출로 달래다

서울 한복판, 중구 장충동 동국대학교 정문 맞은편에 ‘종이나라박물관’이 있다. 한국의 종이문화 발전 역사와 함께, 과거부터 현대미술 영역에 이르기까지 다양한 장르의 종이문화예술 작품 5000여 점이 소장·전시되고 있는 곳이다. 어린이와 청소년을 위한 종이조형 작품에서부터 종이문화예술 강사, 전문 작가의 작품에 이르기까지 다채로운 종이조형 작품도 볼 수 있다. 국내 유일이자 세계적으로도 드문 종이문화박물관이다. 이 박물관을 만들고 운영하는 회사가 (주)종이나라다.

대한민국 국민이라면 누구나 유치원, 초등학교 시절 색종이로 종이접기를 하거나 공작물을 만든 경험이 있을 것이다. 바로 그 색종이는 십중팔구 종이나라에서 만든 것이었을 테다. 말하자면 ‘모르는 사람이 없는’ 회사인 셈이다. 하지만 종이나라라는 회사를 아느냐고 물으면 많은 사람이 모른다고 답한다. 그 많은 종이접기를 하면서도 색종이를 만든 회사를 눈여겨 본 사람이 적어서일 것이다. 종이나라의 본사와 공장이 충북 충주에 있다는 사실을 아는 사람은 더 적다.

색종이 외에 접착제, 클레이, 물감 등 각종 문구류 생산

연간 15억 장의 색종이를 파는 종이나라지만, 그렇다고 색종이만 만드는 회사는 아니다. 골판지, 한지 같은 지제류는 물론 종이접기제품 및 공예품, 풀, 접착제, 스티커, 클레이, 색연필, 물감, 붓 등 각종 문구류를 생산한다. 종이접기와 색칠 등을 교육하는 어린이용 도서도 출판한다. 현재까지 시중에 나온 출판물만 100여 종이다. 말하자면 종이나라는 문구 및 교육교재 전문업체다.

1972년 한국조형미술사로 출범한 이 회사는 색종이를 메인 아이템으로 삼고, 점차 생산 품목을 다각화하면서 고속 성장했다. 성장의 원동력은 노하우 축적과 철저한 품질관리, 지속적인 상품개발에 대한 투자를 꼽을 수 있다. 1988년 품질보증(Q-MARK) 지정업체 선정, 1991년 품질관리 1등급 업체 선정, 1993년 전국 품질기술분임조 경진대회 동상 수상 등이 이를 말해준다. 이어 1996년에는 경기도 유망중소기업에 선정됐고 같은 해 위생가공보증(SF-MARK), 1999년 미국 ACMI(AP MARK : 사무용풀) 인증도 획득했다. 2002년 우량기술기업 선정(기술신용보증기금), 2005년 신제품 경진대회 우수제품 선정(중소기업중앙회) 등도 품질과 기술을 인정받은 증거다.

2013년에는 기업부설 디자인연구소(한국산업기술진흥협회)를 설치해 제품디자인 개발에도 힘썼는데, 이듬해 독일 페이퍼월드(Paperworld) 전시회에서 ‘물놀이색종이 아시아 우수디자인(Asia Design Excellence)’에 선정됐다. 2016년 독일 크리에이티브전시회에서 ‘Creative Impulse Award 심플테이프 아이디어상’을, 2018년 상하이 화동수출입교역전에서 혁신상을 받기도 했다.

종이접기 문화 가진 나라 많지 않아 고체풀 중심 수출

46년 역사의 종이나라는 일찍부터 해외시장에 눈을 돌렸다. 하지만 주력제품인 색종이 수출은 사실상 불가능했다. 색종이가 주로 종이접기나 종이공예를 통해 소비되는데 이런 문화를 가진 나라가 많지 않았기 때문이다. 

1990년대 초반 종이나라는 마침 품목다각화를 통해 고체풀을 양산하고 있었다. 이를 수출 주력상품으로 삼았다. 이 전략은 들어맞았다. 종이나라의 고체풀은 품질이 뛰어난 데다 가격경쟁력까지 갖춰 수출시장에서 꾸준히 자리를 잡았다. 1996년 종이나라는 중소기업청(현 중소벤처기업부)으로부터 유망수출기업으로 선정됐다. 현재 약 60개국에 연간 600만~700만 달러어치를 수출한다.

가장 큰 시장은 역시 중국이다. 중국시장에서는 가격보다 품질과 브랜드를 앞세웠다. 그 결과 현지에서는 상당한 브랜드 인지도를 구축할 수 있었다. 하지만 브랜드 인지도가 높아지면서 복제품이 나돌기 시작했다. 현지 변호사를 통해 지속적으로 경고하는 것 말고는 방법이 없었다. 이 방법으로 어느 정도 복제품의 확산을 방지하는 효과를 봤다. 지난해에는 사드 문제로 한중 갈등이 깊어지면서 중국 시장에서 어려움을 겪기도 했다.

종이나라는 최근 상하이에 지사를 설립해 본격적인 중국시장 개척에 나서고 있다. 예전에는 KOTRA 인큐베이팅과 중소기업청의 차이나 하이웨이 사업을 이용하기도 했으나 아무래도 시장 규모가 커진 만큼 시장조사나 신규 거래선 발굴, 현지 판매관리 등을 직접 하기 위해서다. 이와 함께 오랫동안 로컬 수출에 맡겨두었던 이 시장을 점차 직수출 시장으로 바꿔나가고 있다.

해외마케팅은 '대면상담'이 가능한 전시회 참가를 통해

종이나라의 수출마케팅은 거의 전적으로 해외전시회 참가에 의존해 왔다. 지금도 1년에 10개 안팎의 해외전시회에 참가한다. 지난 1월엔 미국 크리에이티베이션(CREATIVATION) 전시회와 독일 크리에이티브 전시회, 페이퍼월드 전시회에 참가했고 2월엔 중동 페이퍼월드 전시회, 3월엔 화동수출입교역회와 볼로냐아동도서전에 다녀왔다.

이 회사에서 해외마케팅을 담당하고 있는 이병훈 무역부장은 거의 매달 해외전시회 참가를 위한 출장을 간다. 이 부장은 해외전시회를 통해 수출마케팅을 진행하는 이유를 “(바이어 발굴이) 직접적이며 효과적이기 때문”이라고 설명했다. 예를 들어 2월에 참가한 중동 페이퍼월드에서는 3일 동안 90건이 넘는 상담을 진행했다. 이 상담에서 20만 달러 규모의 오더를 포함해 약 5건 정도가 결실을 눈앞에 두고 있다.

전시회 참가를 통한 해외마케팅이 직접적이고 효과가 높다는 점은 많은 수출기업들에게서 확인된다. 하지만 비용이 많이 든다. 이는 영세한 중소기업들이 해외전시회 참가에 적극 나서지 못하는 이유이기도 하다. 종이나라는 자비를 들여서라도 해외전시회에 적극 참가하는 쪽이다. 그런데 최근에는 충청북도의 해외전시회 참가 지원제도를 적극 이용한다. 충북도는 연간 약 20차례 해외전시회 참가 지원을 하고 있다.

이 부장은 “종이나라 해외전시회 참가의 약 40%가 충북도의 직간접 지원을 받고 있다”며 “이런 제도가 해외마케팅에 정말 많은 도움이 되고 있다”고 말했다. 참가비용 절감도 좋지만, 바이어 사전매칭과 통역서비스, 전시품 운송과 통관 등 중소기업으로서 부담스러운 영역에서 도움을 받을 수 있다는 점이 매우 만족스럽다는 설명이다. 경기도 양주시에 있던 회사가 몇 년 전 충북 충주시로 이전한 데 따른 ‘보상’인 셈이다.

늘 바이어의 입장에서 생각하고 행동하는 것이 비결

이 부장은 종이나라가 그동안 해외마케팅을 전개하면서 얻은 노하우 몇 가지를 공개했다. 그 중 하나가 ‘해외 바이어가 셀러(종이나라)에게 감사하거나 미안한 느낌을 갖게 하는 것’이다. 예를 들어, 바이어로부터 인콰이어리가 접수되면 가급적 당일 회신을 하고, 바이어로부터 회신이 오지 않을 경우 메일 접수 확인요청 메일을 다시 발송한다.

두 번째는 ‘역지사지’에 입각해 늘 바이어의 입장에서 생각하고 업무를 처리하는 것이다. 가령, 현지시각을 체크해 바이어의 점심시간이나 퇴근 이후 시간, 특히 잠들 시간에 전화를 하지 않는다. 대신 한국시간으로 한밤중이든 새벽이든, 바이어가 편한 시간에 맞춰 연락을 취한다.

세 번째는 플랜B, 플랜C를 미리 준비한다는 것. 예를 들면, 바이어와 가격협상이 난관에 봉착했을 때를 대비해 차선책으로, 일정물량을 담보해주면 할인해주는 방안을 준비해뒀다 제시한다.

종이나라의 다음 목표는 동남아 신흥시장. 중국 시장은 이미 어느 정도 포화상태에 있지만, 동남아 시장은 점차 확대되고 있기 때문이다. 최근 홍콩메가쇼나 베트남전시회, 동남아지역의 충북우수상품전 등에 부지런히 참가하는 이유가 여기에 있다.

'채륜'이 깜짝 놀랄 회사... 종이접기 문화 세계전파가 꿈

종이나라의 꿈은 한국의 종이접기 문화를 세계로 전파하는 것이다. 일종의 문화수출인 셈이다. 종이접기 문화가 수출되면 자연히 종이나라의 주력제품인 색종이 수출도 가능해진다. 2008년 미국 종이접기협회와 자매결연협약을 체결한 것이나 2016년 ‘인도네시아-대한민국 K-종이접기문화 세계화한마당’을 개최한 것은 모두 이런 꿈을 이루기 위한 노력이었다. 또 재단법인 종이문화재단 운영을 비롯해 종이나라박물관 운영 등으로 종이문화 저변확대와 종이문화 세계화에도 앞장서고 있다.

한나라 때 종이를 발명한 채륜(蔡倫)이 지금의 대한민국에 온다면 형형색색의 색종이와 아름답고 창의적인 종이문화를 보고 깜짝 놀랄 것이다. 아마 종이나라에 감사를 표하지 않을까.