대림엔터프라이즈(주) _ 오상철 차장 

아동용 스티커 

해외 전시회를 다닌 지 거의 20년 이상 되었고 그 나름대로 무역에서 가장 중요한 영업전략 중 하나가 해외 전시회라고 생각을 한다. 흔히들 해외 전시회를 나가면 무조건 대박을 할 것 같은 생각을 하지만 실제 성과를 좌우하는 것은 신제품 준비, 부스의 설치, 현장에서의 행동 등 세 가지라 확신한다. 내가 해외 전시회에서 가장 큰 성과를 얻은 것은 미국 라스베이거스 라이선스 페어(2011년)에서 만난 이탈리아 P사와의 거래로 디즈니 단일 브랜드 35종으로 230만 달러어치를 수출한 것이다. 또 하나는 홍콩 선물용품 페어(2010년)에서 만난 미국 F사로 총 수출액이 100만 달러에 달했다.

전시회 부스 회사의 얼굴
전시회에서 부스는 그 회사의 얼굴이다. 전시회에서는 아주 짧은 시간에 부스를 지나가는 바이어의 발걸음을 멈추게 하고 자사 제품에 관심을 가지고 들어오게 하는 것이 중요하다. 따라서 전시회 부스의 조명과 가구 배치는 무엇보다 중요한 일이다. 일반적으로 쓰는 9㎡ 부스의 전면 3m를 지나가는데 소요되는 시간은 평균 5초 정도다. 그 짧은 시간동안 어떻게 관심을 가지고 제품을 한번이라도 보게 할 것인가 생각해보자.

① 부스를 밝게 만들어라 : 기본적으로 설치하는 조명보다는 더 많은 추가 조명 설치를 통해서 다른 주변 부스보다 더 밝게 조명을 설치해서 제품을 더 화려하게 보일 필요가 있다. 주변 부스들은 추가 조명 설치를 하지 않아서 어둡지만 추가 조명을 한다면 바이어의 발걸음을 잡을 수가 있어서 분명히 좋은 성과가 있다고 본다.

접이식 테이블과 상담 노트 매우 유용
② 바이어들은 테이블보다 공간을 원한다 : 9㎡는 넓지 않은 공간이다. 가구, 선반 등 다른 제품을 전시하면 정말 앉을 공간도 나오지 않는다. 거기다가 한 부스에 2-3명씩 상담 테이블에 앉아 있으면 부스에 바이어가 들어오고 싶어도 들어오지 못한다. 게다가 핸드폰이나 노트북으로 무슨 일을 열심히 하면 바이어들은 들어오고 싶어도 혹시 일하는데 방해가 될까봐 밖에서 기다리다가 그냥 가버릴 때가 많다. 꼭 필요하지 않다면 앉아있지 말고 밖에서 기다리는 것이 낫다. 상담 테이블과 의자는 접이식으로준비해서 바이어가 들어와서 제품을 직접 보고 만질 수 있는 공간을 만들어주고 상담을 할 때 테이블과 의자를 펴는 방법이 좋다.

③ 상담 노트가 수출의 열쇠이다 : 처음 전시회를 나가는 사람들은 해외에 나간다는 것에 맘이 많이 들뜨고 설레기도 할 것이다. 그래서 무엇을 준비 할지 잘 모르는 경우가 많은데 꼭 필요한 것은 상담 노트이다. 전시회에서 100~200명의 바이어와 상담한 내용은 아주 귀한 영업자료 이기에 무엇보다도 정리가 잘되어야 한다. 일부 회사에선 방문하는 바이어들과 사진을 찍기도 하지만 좀 부담스러워 하는 바이어도 있기 때문에 바이어의 얼굴 생김새, 상담 중에 있었던 에피소드, 바이어가 관심을 가진 제품, 샘플 발송요청이 있었는지를 잘 기록해야 한다. 1년이 지난 후에라도 그때 상황 설명과 관심 있는 제품 사진을 보내준다면 좋은 결과를 얻게 될 가능성이 크다.