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수출 경험이 없기 때문에 ‘우리 제품은 해외에서 안 통할 거야’라고 미리 판단하는 중소기업들이 많다. 그런가 하면 ‘되면 좋고, 아니면 말고’ 라는 심정으로 무역협회 온라인 거래알선 서비스의 문을 두드리는 경우도 적지 않다. 하지만 제품의 경쟁력이 충분하고 수출을 하겠다는 뚜렷한 목표를 세운 기업들이라면 주저하지 말고 뛰어야 한다. 이들을 위해 한국무역협회 e거래알선센터는 온라인 거래알선 뿐만이 아니라 협회의 다양한 초보 수출기업 지원 서비스와 연계해 수출 거래 전 과정에 걸쳐 중소기업들이 필요로 하는 노하우를 제공하고 있다.
경기 광주시에 있는 가정용 의료기기 중소업체 에이치케이의 해외영업 담당직원은 2014년 5월, 터키의 한 바이어로부터 세라믹 매트 제품에 대한 인콰이어리를 수신했다.
터키 바이어로부터 인콰이어리를 수신한 시기는 바로 프리미엄 패키지를 집중지원 프로그램을 진행하고 있었을 때였다. 해외영업 담당이긴 했지만 실제 경험은 많지 않았고, 바이어와의 교신 능력이 부족했던 에이치케이 담당자는 무역협회 e거래알선센터에 인콰이어리를 전달하고 바이어 문의에 대한 응대 방안을 부탁했다.
수입전문 에이전트로 한국과 일본 등의 국가에서 의료기기 및 건강용품을 수입해 터키에 공급하고 있는 업체였다. 트레이드코리아를 통해 에이치케이의 세라믹 매트를 접한 뒤 제품의 가능성을 높이 평가하고 거래 협상을 진행하고자 제의를 한 것이었다.
무역협회 매칭담당자는 에이치케이를 대신해 논의를 진행하기로 했다. 먼저 바이어가 알고 싶어 하는 내용을 전달하기 위해 에이치케이로부터 기술 자료를 받아 이를 번역해 보내줬고, 양측의 요구사항을 접수해 이를 번역한 뒤 셀러와 바이어에게 전달했다.
제품에 대해 높은 관심을 보이던 바이어는 직접 눈으로 확인하기 위해 7월에 한국 방문을 결정했다. 문제는 에이치케이가 직원 수 10여명에 불과해 바이어 응대 준비를 할 수 없다는 것이었다. 당장 회사와 제품에 관한 자료가 한국어 버전밖에 없었다. 이에 무역협회 매칭담당자는 이들 자료는 물론, 바이어 앞에서 에이치케이가 소개할 영문 발표 자료도 직접 도맡아 제작했다. 매칭 담당자는 또 에이치케이 제품의 우수성과 기술력, 수출 경험과 함께 회사가 추진하고 있는 사회공헌 활동 등의 내용을 강조한 자료도 추가 작성할 것을 제안했는데, 이는 처음 에이치케이를 접하는 바이어가 회사에 대한 높은 신뢰감을 쌓는데 도움이 될 수 있다는 판단에서였다.예정된 일자에 맞춰 바이어가 에이치케이 본사를 방문했다. 이날 미팅에는 매칭담당자도 함께하여 원활한 진행을 유도했다. 빠듯한 시간이었음에도 불구하고 최선을 다해 준비한다.
에이치케이의 발표 후, 바이어는 제품에 관한 이해가 높아졌고 회사에 대한 신뢰도 또한 높아졌다며 기존 세라믹매트 제품은 물론, 에이치케이에서 새롭게 출시한 미용기기 제품도 구매하겠다는 의사를 밝혔다. 현장에서 유료 샘플 계약을 체결하는 등 미팅은 성공적으로 마무리됐다.
이제 남은 것은 최종 계약서 서명까지 세부 협의 내용을 완결 짓는 것이었다. 이 과정에서는 계약서 조항 작성이 가장 중요한 작업의 하나다. 조항 하나만 어긋나도 계약은 바로 깨어질 수 있기 때문에 협상의 묘를 발휘해야 한다.
안타깝게도 에이치케이에는 해외영업 전문 인력이 사실상 부재했기 때문에 이러한 작업을 진행할 수 없었고, 따라서 무역협회에 계약서 작성과 검토를 요청했다. 매칭 담당자는 계약서 샘플 초안을 작성해 에이치케이와 바이어에게 제공한 뒤 에이치케이와 공조를 하며 바이어와 조항 문구의 수정이나 새로운 조항의 추가, 기존 조항의 삭제 등의 작업을 진행했다. 또한 결제와 운송조건 등 세부 내역에서 주의해야 할 사항과 교정 사항 등의 업무도 진행하는 등 최종 계약서 완성까지의 과정을 밀착 지원했다.
이러한 노력의 결과로 에이치케이는 2014년 첫 정식 수주를 포함해 바이어와 2015~2016년 기간 동안 독점 계약을 체결했다. 큰 기대 없이 도전했던 한국무역협회 온라인 거래알선 프로그램 활용을 통해
장기 독점계약을 체결하게 된 것이다. 천릿길도 한 걸음부터! 어렵다고 생각하지 말고 글로벌 e마켓플레이스 트레이드코리아(www.tradekorea.com)의 온라인 거래알선 프로그램들을 시작하다보면 성공은 벌써 한 걸음 다가와 있을 것이다.
