페닌슐라L&S _ 이필립 사원  

화학원료  

현재 대한민국의 수많은 기업들이 세계 여러 나라와 무역거래를 하고 있다. 세계 각국을 상대하는 기업의 입장에서 바이어들과의 관계는 더없이 중요하다. 해외 바이어들을 상대할 때에 그들 특유의 생활 문화, 상거래 문화를 이해하고 이에 맞게 대응하는 것은 매우 중요한 일이 아닐 수 없다.

아시아와의 동질성 느껴져
내가 근무하는 회사, 페닌슐라L&S는 화학원료를 수출하는 기업이다. 주로 분말과 액체 형태로 이루어진 화학원료를 바이어들에게 수출하고 있다. 특히 내가 일하는 해외영업팀에서는 우리가 취급하는 제품에 대해 관심이 많고 구매할 의사를 갖고 있는 바이어들을 관리하고 그들과 만나 직접 계약을 성사시키는 업무를 맡고 있다. 주 수출국은 중국과 미국인데 중국과 미국은 규모가 크고 그만큼 바이어들도 많기 때문에 이들과 계약 경험이 많은 편이다. 하지만 필자가 쓰려는 경험 수기는 미국, 중국과의 계약경험이 아니라 국내 기업들에게는 다소 생소할 수 있는 그리스와의 거래 경험담이다.

2014년 10월에 그리스 바이어와 계약을 체결했는데 이 과정에서의 경험은 새롭고 신기한 것이었다. 나는 영업팀 직원들과 함께 미팅을 위해 그리스로 출장을 가게 되었다. 그리스에 대해서는 아테네 신전과 그리스 로마 신화에 나오는 제우스와 같은 신화가 유명하다는 것 등만 알고 있었을 뿐 그들의 거래 문화에 대해 나는 전혀 생소했다.

인터넷을 통해 알아봤었던 자료에는 그리스라는 나라가 터키에 의해 오랜 세월을 지배당했었기 때문에 다른 서구 유럽의 나라들과는 달리 이성적인 것 보다는 아시아와 같은 동질감이나 인간관계에 대해 매우 중시한다는 내용이 있었다. 그리스는 유럽 국가라는 생각에 왠지 모르게 매우 이성적이고 계산적인 이미지가 그려졌기 때문에 아시아와 동질성이 있다는 내용은 의아했다. 직접 가서 경험해본 그리스의 문화는 내 짐작과 달랐다.

관공서 업무절차 유럽과 달리 복잡
우선 그리스는 관공서나 현지 은행 같은 기관에서 서로간의 협력이 잘 이루어지지 않는 듯 했다. 우리가 그리스에서 계약을 성사시키고 국내로 돌아와 본격적으로 제품을 수출했을 때 많은 어려움을 겪은 것이 이 부분이었다. 수출 절차를 위한 관공서에서의 일처리가 한 번에 되는 법이 없었다. 한 단계를 넘어갈 때마다 서로 다른 서류를 요구하기도 하고 그들끼리의 커뮤니케이션의 부재로 일처리가 공중에 뜨는 경우가 빈번했다. 이것은 현지 은행에서도 마찬가지였다. 이러한 경험을 통해 그리스라는 나라에 수출을 하는 데에 있어서, 그들의 일처리 방식에 허술함이 존재한다는 것을 명시하고 있어야 큰 손해를 방지할 수 있다고 생각했다.

여타 다른 국가들처럼 빠른 일처리를 기대한다면 계약 기간 등에 있어서 손해를 볼 수 있기 때문에 반드시 이러한 점을 염두에 두어야 할 것이다. 나중에 알게 된 사실이지만 그리스의 이러한 일처리 방식 때문에 그리스와 거래를 하는 경우 현지에 인맥을 갖추는 것이 매우 중요하다고 한다. 그리스 내에 이러한 일을 처리해 줄 수 있는 인맥을 갖추고 있다면 사전에 방지할 수 있다는 것이다. 현재는 이러한 인맥을 조금 갖추어 문제를 해결하였지만 처음에는 많은 어려움을 겪었다.

그리스인들의 거래 문화에서도 매우 새로운 사실을 알 수 있었다. 우리가 계약을 위해 그리스에 도착하여 미팅에 참석했을 때의 일이다. 그리스 바이어는 여느 때와 다를 바 없이 가격협상을 진행하였다. 이러한 협상과정에서 느낀 것이지만 이들은 자신들의 시장 구조를 설명해 가며 논리적으로 가격을 낮추려고 한다. 이것은 어디에서나 있을 수 있는 상황이지만 특이한 점은 협상 과정 속에서도 인간관계를 매우 중시하는 태도를 보인다는 것이다.

선물보다 식사와 대화 선호
한마디로 말하면 계약 협상을 하는 상황에서도 이들은 만담하기를 매우 좋아하며 단지 계약 당사자 이상의 친구관계를 형성하려는 태도를 느낄 수 있었다. 놀랐던 점은 서양 사람들은 인간관계보다는 그들의 이성적인 판단과 합리적인 계산이 바탕이 된 계약을 성사시키려는 태도가 대부분이었기 때문이다. 그리스에서 느낀 분위기는 전혀 달랐다. 계약 도중에도 장난치기를 좋아했을 뿐더러 그들은 한 번에 계약을 하기 보다는 자주 계약 미팅을 잡고 식사를 같이 하기를 원했다. 물론 내가 만난 바이어만이 갖고 있는 특징이라고 할 수도 있겠지만 사석에서 그 바이어에게 확인한 결과 그리스인들은 사업상 파트너와의 자리에서도 그들과 친구로 지내고 싶어 하는 즉, 지속적인 인간관계를 형성하고 싶어 하는 성향이 강하다고 했다.

이런 경험을 하고 난 뒤에야 그리스인들이 보통 서구적인 마인드가 아닌 터키의 영향을 받은 나라라는 의미를 이해할 수 있었다. 따라서 그리스와 거래를 하려는 기업들에게 도움이 될 만한 정보는 그리스인들과 거래를 할 때 그들의 좋은 친구가 되어주는 방법을 생각해 보는 것이라고 할 수 있다. 나의 경험으로는 그들은 선물을 받는 것보다 그들과 식사를 같이하면서 서로 이런저런 만담을 즐기는 것을 매우 좋아한다. 처음에 그리스 바이어에게 선물을 한 적이 있었는데 그가 말하기를 그리스인들에게 선물을 주기보다는 다른 날에 식사를 한 번 더 하자고 하는 것이 그들의 기분을 더 좋게 하는 비결이라고 했다. 따라서 자주 그들과의 자리를 만들자고 먼저 제안하는 것도 거래성사에 있어서 좋은 결과를 가져다주는 방법이 될 수 있다.