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우리나라뿐만 아니라 각국 무역 유관기관들도 자국 기업의 해외 비즈니스 지원을 위해 다양한 활동을 진행하고 있다. 한국무역협회는 해외 비즈니스 지원기관 및 정부 유관기관들과 협력하여 시너지를 창출할 수 있는 방안을 고민하고 있다. 또한 유관기관 간 협력을 통해 거래를 성사시키는 성과를 올리고 있다.
2014년 4월 중순 경 이탈리아 자동차 부품 유통업체의 해외소싱 담당자는 주한이탈리아상공회의소(ITCCK)에 한국산 자동차 부품 소싱을 의뢰했다.
주한이탈리아상공회의소는 인연을 맺고 있는 한국무역협회 유라시아실로 연락해 바이어 정보 및 교신 내용들을 전달했다. 유라시아실 담당자는 다시 e거래알선센터로 이 내용들을 전달했고 자동차품목 담당 매칭 담당자가 거래알선을 추진했다.
매칭 담당자는 유라시아실로부터 받은 정보를 토대로 직접 바이어와의 접촉을 시도했다. 전화 및 이메일 상담 결과, 바이어는 1945년 이탈리아 토리노에 설립된 자동차 부품 유통전문 업체로 피아트(FIAT)를 중심으로 자국 및 세계 82개국에 자동차부품 2만 여종을 판매하는 업체임이 확인됐다. 연매출은 약 1억 유로 규모에 달하는 대형 바이어다.
바이어는 자동차부품 글로벌 소싱의 일환으로 한국 업체와의 거래를 희망했다. 한국산 자동차가 세계시장에서 인정받으면서 자동차부품에 대한 관심도 증가하고 있다는 것을 보여준다. 매칭 전문가는 바이어사 담당자와 논의를 통해 구매를 희망하는 구체적인 품목에 대해 협의했다. 이어 트레이드코리아에 등록된 자동차 부품 제조업체 리스트 가운데 해당 품목을 생산하는 업체 목록을 뽑은 뒤, 업체 담당자와 통화를 거쳐 매칭 가능성이 높은 업체들 정보를 작성해 바이어에게 전달했다. 그러자 매칭 담당자로부터 명단을 받은 바이어는 직접 한국에 방문해서 미팅하고 싶은 업체 리스트를 다시 보내왔다.
매칭 담당자는 곧바로 해당업체 담당자에게 연락해 바이어 미팅을 제안했는데, 의외의 반응이 나왔다. 해당 기업들이 국내 대기업들과 관계가 있었기 때문이다. 당장 해당업체의 영업 담당자들을 설득하기가 쉽지 않았다.
하지만 자동차 선진국 이탈리아에서 대형 유통망을 보유하고 있는 바이어는 향후 장기적으로 거래를 확대할 경우 유럽시장 전체로 나갈 수 있는 ‘튼튼한 동아줄’이 될 수 있었다. 특히, 완성차 업체에 비해 사업 규모가 작은 자동차부품 업체들이 사세를 확대하고, 현대·기아차 의존도를 낮추기 위해서는 적극적으로 해외 자동차 업체와의 교류를 늘려야 한다는 점에서 해당 바이어와의 거래는 의미가 있었다.
매칭 담당자는 이러한 논리를 내세워 국내업체의 소극적인 태도를 바꾸기 위해 노력했다. 또한 미팅 스케줄을 짜는 데에도 굉장히 많은 공을 들였다. 이와 별도로 무역협회 e거래알선센터는 바이어에게 적합한 자동차부품 트레이딩 업체 4개사를 추가로 매칭해 벤더 미팅을 보완하기로 했다.
한 달여의 기간 동안 매칭 담당자는 바이어와 접촉을 이어 나갔고, 다른 한편으로 꾸준한 설득을 진행한 덕분에 국내 제조업체들은 마음을 바꾸고 협상에 나서기로 했다. 마침내 바이어가 내한해 5월 22~23일 이틀 동안 서울 삼성동 트레이드 타워 지하1층 KITA 비즈니스 센터에서 소규모 수출상담회를 진행했다. 무역협회 e거래알선센터 매칭담당자와 유라시아실 해외협력 담당자는 미팅 기간 동안 내내 함께 하며 처음 만나는 바이어와 셀러 간 어색함을 없애고 협상 분위기를 긍정적으로 이어가기 위한 업무 지원 등을 추진했다. 덕분에 미팅은 성공적으로 마무리 됐다.
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