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무역업계에서 ‘큰 손’이라 불리는 글로벌 빅바이어와 거래는 수출기업이라면 누구나 꿈꾸는 대상이다. 손을 잡기는 쉽지 않지만, 일단 물꼬를 트면 기대 이상의 장기·고액 수출 성약을 이뤄낼 수 있기 때문이다.
한국무역협회는 글로벌 B2B 전자상거래 장터인 ‘트레이드코리아(www.tradekorea.com)’를 통해 글로벌 빅바이어를 온라인상으로 초청해 국내업체와 상시적으로 거래알선을 지원하는 ‘빅바이어 상시거래알선 서비스’를 제공하고 있다.
이와 별도로 무역협회 e거래알선센터는 이들 빅바이어들이 원하는 제품의 수요를 수출기업보다 먼저 발굴해 직접 마케팅을 펼침으로써 중소기업의 수출에 기여하고 있다.
2013년 1월말 인도 바이어가 무역협회의 글로벌 비즈니스 매칭서비스(GBMS, Global Business Matching Service)를 통해 e거래알선센터에 구취측정기(halitosis detector)와 음주측정기 구매를 희망한다는 인콰이어리를 보내왔다.
매칭 담당자가 확인해 본 결과, 바이어는 영국 런던에 본사를 두고 있는 글로벌 생활용품 업체의 인도 합작회사로, 샴푸 비누, 식품 등을 취급하는 일용 소비재 제조 기업이자 인도 최대 기업이었다. 당연히 인도 생활용품 시장 점유율 1위 업체이기도 했다.
‘큰 거래를 성사 시킬 수 있겠다’고 직감한 매칭담당자는 곧바로 바이어와 연락해 희망하는 제품의 세부사양 등을 꼼꼼히 조사했다. 인도 바이어는 단순히 경쟁력 있는 가격보다, 25~40대 나이를 타깃으로 화학물질을 검출할 수 있는 기술적으로 고난이도의 사양을 갖춘 제품을 원했다. 까다로운 사양에 대응할 수 있는 기업을 물색하기 위해 매칭 담당자는 2013년 2월부터 바이어의 인콰이어리를 트레이드코리아 사이트 글로벌 유통바이어 코너에 개시하고 공개적으로 거래 희망업체의 신청을 접수했다.
신청한 업체는 총 13개사였다. 하지만 대부분은 무역상사였다. 바이어는 무역상사가 아닌 제품을 직접 생산하는 한국 업체를 알선해 달라고 요청했기 때문에 이에 부합되는 6개 업체 명단과 정보를 전달했다.
결론부터 말하면 바이어의 첫 번째 요청에 대한 매칭은 실패였다. 바이어는 한국 이외에 중국 쪽에서도 관련 업체 명단을 확보했는데, 인도로 수입했을 때 단기간 내 제품인증 가능 여부와 가격경쟁력 등을 검토한 후 중국기업과 최종 계약을 체결했다는 내용을 무역협회에 보내왔다.
실망스러웠지만 한 번 인연을 맺은 이상, 매칭 담당자는 추후 다른 기회를 잡을 수 있을 것이라고 보고 바이어와 연락을 지속했다. 그러다 무역협회 매칭담당자는 바이어가 인도 현지에서 물 정화 시설과 관개시설을 개선하고 물이 공급되지 않은 지역에 공장을 건설해 관개 수로와 플랜트를 제공하는 내용의 불모지 녹색화(Greening Barrens)라는 프로젝트를 본격적으로 실시하고 있다는 사실을 알아냈다.
매칭 담당자는 수 처리 부문에 있어 한국은 선진국과 경쟁할 수 있는 기술을 보유한 기업들이 다수 있기 때문에 바이어의 요구조건을 충족시키는 국내 업체만 정확히 발굴하면 수출을 이끌어 낼 수 있을 것이라 확신했다. 이러한 생각을 바이어 측에게 전하고 수 처리 관련 업체들의 정보를 제공하자 긍정적인 반응을 나타냈다.
바이어는 소싱을 진행하되 이를 해당 내용을 비공개로 진행할 것을 요청했다. 인도에서는 깨끗하게 걸러지지 못한 식수로 인해 수인성 전염병이 발생하며, 이로 인해 저소득층의 33%가 사망할 정도로 수질문제가 심각한 상황이다. 대부분의 지역은 농·산업용 화학 폐기물과 같은 물로 오염되어 수질정화가 이루어지지 않고 있다. 바이어가 요청한 제품은 멤브레인이라는 미세한 구멍을 가진 막을 이용해 물을 걸러내는 방식으로 정수 및 하수처리에서의 오염물질 여과와 생화학적 과정 및 유지가 되는 가압식 모듈이었다.
무역협회 e거래알선센터는 업체 정보를 꼼꼼히 분석한 뒤 각 기업별로 개별 접촉하는 방식으로 일을 진행했다. 트레이드코리아 이외에 다른 B2B 사이트를 검색하고, 전시회 디렉토리 북을 모두 뒤졌으며, 관련 기업이 가입해 있는 전문 단체와 협회에도 문의하는 등 모든 방법을 총 동원했다. 이렇게 해서 총 5개 업체를 골라 바이어에게 알선했다.
2014년 1월 바이어는 이들 5개사 중 물산업연구소와 집중적으로 상담을 진행했다. 다소 낮은 단가를 원하고 모듈의 사양이 까다로워 상담이 어렵다는 다른 업체들과 달리, 물산업연구소는 샘플을 새로 개발해 바이어에게 보내고 멤브레인 방사설비와 필터를 가공한 후 공급하는 멤브레인 제조설비 1세트의 기준 가격을 파격적으로 제시하는 등 바이어의 요구에 맞춰 적극적으로 상담을 이끌어 나갔다. 매칭 담당자도 물산업연구소의 기술력과 경쟁력,
구입 후 기대되는 효과 등을 바이어들에게 적극 설명하며 협상을 지원했다.
결국 바이어는 물산업연구소의 가정용정수기에 필요한 멤브레인 제조설비나 산업용 정수 시스템에 필요한 멤브레인 방사설비 구입을 결정하고 첫 세트 구매 계약을 체결했다.
2014년 2월말 바이어는 멤브레인 방사설비에 대해 견적에 대한 추가 논의를 위해 물산업연구소측이 직접 인도 뭄바이를 방문해 설비에 대해 설명해 달라고 요청했다. 이러한 뜻을 전하자 물산업연구소 측은 현지에서 회의 때 대표이사를 위한 통역과 현지 방문상담 후 견학할 수 있는 산업단지 등의 내용을 무역협회가 지원해 줄 수 있는지 등을 문의했다. 매칭 담당자는 회사 측의 요청을 모두 지원해 출장에 만전을 기할 수 있도록 했다.
2014년 5월 물산업연구소 대표이사 일행은 뭄바이 현지에 도착해 바이어 사무실에서 향후 이어질 납품과 관련한 협의를 성공리에 마치고 돌아왔다. 무려 1년 6개월간 한국무역협회 e거래알선센터가 끝까지 포기하지 않고 바이어와 긴밀하고 지속적으로 관리한 덕분에 달성한 쾌거였다. 특히, 단발성 거래가 아닌 장기적으로 지속적인 거래가 발생할 것으로 기대되며, 거래 분야도 확산될 전망이다.
