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㈜고스디자인 _ 정석준 대표
"해외 진출이라는 게 현지에서 물건이나 서비스를 파는 것이라는 단순한 생각은 버렸습니다. 저희가 성공할 수 있었던 요인을 굳이 꼽자면 그들의 문화를 이해하려 노력했다는 점과 그들에게 우리의 생각을 설득시키는 과정을 지속해 왔다는 점일 것입니다.”
디자인으로 중국 진출에 성공한 (주)고스디자인의 이야기이다. 고스디자인은 생활가전 및 전기전자 부문을 중심으로 제품 디자인을 진행하는 산업디자인 전문회사이다. 제품디자인이란 제조업에서 제품의 기획단계에 해당되는 매우 중요한 과정이다. 제품디자인의 영역은 제품의 외형뿐만 아니라 각 제품의 구조, 기능까지 포함하고 있어 매우 넓어지고 있는 추세이다. 이러다 보니, 제품디자인을 하기 위해서는 기획부터 디자인 개발, 마케팅 등 제품 전 과정에 대한 이해가 필요하다.
2000년대에 들어서면서 중국의 경제 성장은 글로벌 제조업에 큰 변화를 가져왔고, 제조업과 연관된 많은 직종에 영향력이 나타나기 시작했다. 중국의 제조업 강세는 한국의 제조업에도 치명적인 영향력을 미치게 되었고, 고스디자인 또한 영향을 받게 된다. 고스디자인이 중국시장 진출을 결정하게 된 것은 이러한 배경에서다. 이때부터 제조업 중심지인 중국으로 사업의 타깃을 바꾸게 되고 중국 진출을 위한 노력을 시작하게 된다
중국에 진출했지만 OEM 시대여서 디자인 수요 적어
그러나 역시 중국은 쉽지 않았다. 중국 진출은 처음부터 난항을 겪게 되는데 가장 큰 어려움은 문화적인 다름과 제품개발에 대한 프로세스의 차이였다. 당시만 해도 중국은 대부분 선진국에서 개발을 의뢰받아 이를 제조, 납품하는 OEM(주문자상표부착방식)이 대부분이었다. 당연히 디자인에 대한 수요보다는 제품 개발에 대한 수요가 많았다.
고스디자인은 실망하지 않았다. 당장은 OEM을 하더라도 향후 ODM(Original Development Manufacturing : 하청업체가 제품의 개발과 생산을 모두 담당하는 방식)을 선택하는 기업이 늘어나고, 더 나아가 자체브랜드 개발을 하는 시대가 올 것이라는 확신이 있었다. 이 같은 확신은 한국의 기업들도 같은 개발 과정을 겪었기 때문이다. 2008년부터 시작된 ㈜고스디자인의 중국 진출은 말 그대로 ‘발로 뛰는’ 영업이었다. 국제박람회장을 찾아 회사를 알리기 위한 팸플릿을 나눠주며 홍보 활동을 진행하기도 하고 중국에서 OEM 방식으로 사업을 진행하는 한국기업을 대상으로 중국기업을 소개 받으려는 노력도 계속됐다. 그러나 어느 한 곳도 선택해주는 곳이 없었다. 고스디자인 관계자는 이 때를 ‘정말 힘들고 지루한 마라톤과 같은 시기였다’고 회고한다.
그러다 2011년 광저우에서 열리는 ‘중국수출입상품교역회(일명 캔톤페어, CANTON FAIR)’에 직접 출품하는 공격적인 마케팅을 진행했다. 캔톤페어는 중국 최대 규모의 박람회로 116만 평방미터에 이르는 전시장에 수 만개 기업이 부스를 가지고 참가한다. 대부분 제조기업이다 보니 고스디자인의 입장에서는 참가업체 모두가 영업대상이었다. ‘물 반 고기 반’이 아니라 ‘전체가 고기’인 어장이었다.
박람회에 참가해 제조업체 대상 직접 마케팅
고스디자인은 이 박람회에 한국의 제품디자인 기업으로는 최초로 출품했기에 높은 관심을 받을 수 있었다. 3년 동안 뿌린 명함과 팸플릿의 도움으로알아보는 기업들이 많았다. 또한 중국과 친숙한 문화를 가진 한국의 디자인에 대한 만족도가 높았고 거래에 있어서도 호의적이었다.
캔톤페어에서의 홍보 효과가 높자 고스디자인은 2011년 이후부터 지금까지 계속 이 박람회에 참가해 마케팅을 진행해 나갔다. 회사 전체 매출의 10%에 해당하는 투자와 바이어 관리를 통해 더 많은 기업을 만날 수 있는 기회를 만들어 나갔다. 서서히 계약이 이루어지기 시작했고 점점 고객이 늘어났으며 어느덧 ‘단골’도 생겼다. 고객기업에게 신뢰를 쌓아가면서 안정적인 매출구조를 만들 수 있는 기반을 확보하게 된 것이다.
고스디자인의 중국 사업 초창기에 중국 기업들의 아이템들은 주로 저렴한 가격의 생활가전제품 OEM이 많았다. 고스디자인은 이러한 특성을 감안하여 주로 생활가전에 대한 디자인 포트폴리오를 가지고 있었다. 또한 중국 기업들이 벤치마킹하고자 하는 한국 기업의 제품을 많이 디자인 개발한 덕에 중국 기업에게 친숙하게 접근할 수 있었다. 생활가전 제품은 특별한 기술 없이 쉽게 만들 수 있는 제품이었기 때문에 이 분야에 뛰어든 중국 기업들이 많았고 디자인을 카피하는 기업들도 많았다이런 상황에서 고스디자인의 디자인 아이덴티티는 중국 기업에게 제법 충격을 주었다. 중국은 이제 단순한 기술로 제품을 만드는 과정을 넘어 세계 IT산업까지 주름잡고 있다. 이러한 변화는 결국 중국의 산업이 제조업을 넘어 지식산업까지 급속히 확대되고 있다는 것을 의미한다. 중국 기업들은 최근 한국의 IT 전문기술에 대한 요구가 많고 또한 지식서비스에 대한 인식이 높아지고 있다. 이는 그 동안 중국의 많은 인재들이 해외에서 공부하고 귀국하여 중국 산업계로 퍼지고 있기 때문으로 풀이된다.
