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2014년 2월초, 한국무역협회 e거래알선센터는 동구전자의 ‘바이어DB 타겟마케팅 서비스’ 신청을 접수했다. 해당 서비스는 트레이드코리아 국문홈페이지(kr.tradekorea.com)에서 기업들이 직접 신청 가능한 서비스로, 무역협회가 보유한 140만건의 바이어 데이터베이스를 직접 검색해 자사가 컨택하기를 원하는 바이어에 직접 거래제안서(C/L)을 보낼 수 있는 대표적인 온라인 아웃바운드 마케팅 서비스이다. 해당 서비스에 신청하면 각 제품별 매칭담당자들이 발송 전 승인절차를 통해 메일의 심각한 오류 혹은 스팸 여부를 확인한 후 바이어에게 해당 제안서가 전송되는 절차를 거친다. 또한 해당 아웃바운드 서비스를 통해 바이어에게 회신이 올 경우 무역협회 e거래알선센터는 최대한 수출로 연계될 수 있도록 밀착 매칭지원 및 사후관리를 시행한다.
‘티타임(TEA TIME)’이라는 브랜드로 잘 알려진 동구전자는 1989년 설립 이후 커피자동판매기 개발에만 전념하며, 국내 커피자동판매기 시장 점유율 90% 이상을 차지하고 있는 독보적인 기업이다.
하지만 동구전자는 해외마케팅 역량이 부족해 판로 개척에 어려움을 겪고 있었다. 전체 매출에서 수출 비중이 차지하는 비중은 10% 미만이었다. 경쟁이 치열한데다가 성숙기로 접어든 내수시장 비중을 줄이고, 수출을 통해 새로운 기회를 발굴하기 위해 무역협회에 지원을 요청한 것이다.
온라인으로 해외바이어 타깃마케팅 서비스를 접수한지 얼마 지나지 않아 매칭 담당자는 동구전자 성남 본사를 방문해 해외영업이사, 과장, 대리와 함께 차례로 만나 이야기를 나눴다. 동구전자 관계자들은 해외영업 인력과 목표 국가에서 시행하는 수입 제품에 대한 각종 인증 제도에 대한 정보부족 등으로 인해 수출판로 개척의 어려움을 호소했다.
자체적인 노력으로 바이어와 협상을 진행했으나 대부분의 바이어가 샘플 수준의 소량 오더만 발주하는 경우가 많아 매출 기여도는 미미했다. 따라서 동구전자는 커피 소비량이 많은 남미 및 아시아 지역 커피자동판매기 전문 유통 바이어와 거래할 수 있기를 희망했다.
e거래알선센터는 매칭담당자가 정리한 동구전자와 이 회사 제품 정보를 토대로 회의를 진행했고, 그 결과 아웃바운드 온라인 해외마케팅 서비스 지원을 결정한 것이다.
매칭 담당자는 동구전자 해외영업담당자와 2주간 지속적인 협의 후 카테고리와 키워드를 선정하고, 거래제안서 작성을 지원했다.
