(주)액티브라이프코리아 _  윤진만 대표

화장품,생활용품

많은 사람들은 생각한다. ‘중국은 크다. 인구도 많다. 그러하니 내 제품하나 정도는 중국 어디엔가는 진출할 여지가 있을 것이다’라고. 하지만 내 생각은 다르다. ‘실상은 전혀 그렇지 않다’는 것이다. 이제 그렇지 않다고 생각하는 이유를 말하고자 한다. 우리 회사가 우리 회사만의 노하우로 중국시장에 런칭할 수 있었던 경험을 함께 소개하고자 한다.

인구 13억, 면적 960만 평방킬로미터로 우리의 약 100배에 달하는 광활한 시장. 중국의 이런 수치가 우리에게 많은 오해를 하게 만들기 십상이다. 이러한 숫자에 현혹되는 사람들은 자칫 중국 시장개척에 씻을 수 없는 상처를 받을 수 있음에 주목할 필요가 있다.

화려한 숫자, 막연한 생각은 금물
지금까지 나온 중국 관련 서적에 우리 회사가 알고 있는 만큼(유통구조 및 유통 현황)의 지식을 담은 서적을 본적이 없다. 함정은 여기에 있다. 예컨대 중국은 22개성, 5개 자치구, 4개 직할시(북경, 상해, 천진, 중경), 2개 특별행정구(홍콩, 마카오)등의 행정구를 망라한다. 앞서 기술한 내용과 숫자들은 화려하기 그지없다. 그렇다면 이러한 수치가 나한테 가져다주는 이익은 무엇인가. 4개 직할시와 성의 성도를 포함한 도시에 약 580여개의 유명 백화점이 있다. 광역 도시(우리로 치면 인천, 울산 등)에도 약 700개의 백화점이 있고 일반 도시(우리로 치면 군과 도시의 중간 개념)에 약 1,200개의 백화점이 있다. 중국의 백화점은 약 2,500여개에 달하는 것이다.

이 많은 숫자의 백화점 중 내가 들어갈 곳이 없으랴 생각하고 오늘도 열심히 하고, 내일도 열심히 할 것이다. 그러나 지금과 같은 시각으로 중국을 보면 들어갈 기회를 잡기가 쉽지 않을 것이다. 그 이유는 중국 유통망은 백화점과 대형 유통사, 대형 벤더 및 이해 당사자들이 실타래처럼 엮여져 있고 이 실타래를 푸는 일이 쉬운 일이 아니다. 유통사와 개인의 이해관계가 직접적으로 연관되어 있어서 일반인은 이해하기도 어렵다. 또 그러한 연결 고리를 외면하고서는 유통구조에 진입 자체가 안 된다.

중국 유통망은 풀기 어려운 실타래
중국 백화점은 국영과 민영으로 나뉘는데 민영은 말레이시아 국적 백화점, 태국 국적 백화점, 영국 국적 백화점, 일본 국적 백화점, 싱가포르 국적 백화점, 홍콩 백화점, 대만 국적 백화점 등이 상당한 우위를 점하고 있다. 이들의 바잉 노하우는 결코 국내 백화점 못지않다. 국내의 백화점조차 진입이 안 되어 있는 제품을 이들에게 설득하는 것 자체가 무의미하기 때문에 진입이 불가능하다고 보면 된다.

국영은 더 말할 나위가 없다. 중국 공무원들은 그리 아쉽지 않은 사람들이다. 더군다나 거대한 시장의 중심에 있는 공산당 백화점과 그 직원들은 중국 유통구조에서 절대적인 갑의 지위를 누리고 있다고 볼 수 있다. 중국의 대형마트는 국영기업인 화련그룹과 외국계 기업이 절대 우위를 지니고 있는 시장이다. 가장 활발한 유통사는 월마트, 까르푸, 대윤발(대만), 연화(태국) 등이 있고 특화된 유통사로는 왓슨스(홍콩), 사사(홍콩), 매닝스(홍콩), 국영기업은 화룬의 BLT, 올레(ole)등이 있다. 물론 지방의 강자들도 있으며 이를 다 소개하기는 어렵다.

우리나라에서 이마트가 진출을 했지만 아직은 갈 길이 멀어 보이고, 올리브영의 경우도 진출한 지 3년 정도이지만 한두 개 매장을 오픈한 뒤 후속 매장 설치가 이뤄지지 않고 있다. 한마디로 상품을 수출하든, 유통사가 직접 진출하든 중국시장 진출은 엄청 어렵다는 생각이다. 소형 마트를 보면 패밀리마트, 세븐 일레븐(이토-요카도), 서클K(대만) 등이 주목되며 일본계가 우세하다. 편의점은 중국내 제조시설과 물류, ERP(전사적 자원관리)등이 갖추어져 있지 않으면 진입하기 어려운 유통구조로서 중국내에는 소형마트와 전문점을 합쳐 10만개 이상이 설치되어 있다.

2013년 2월에 설립된 우리 회사는 지금까지 약 1년 9개월간 정부 혹은 유관기관으로부터 협조나 지원을 받은 적이 없다. 예를 들면 박람회, 무역 사절단, 바이어 매칭 등이다. 이제 한국은 OEM(주문자상표부착) 방식의 수출은 전성기가 지나가지 않았나 생각해보게 된다. 그래서 중요한 것은 수출하고자 하는 나라의 기본적인 상거래 방법을 잘 이해하는 일이다.

상품관련 법규와 규제 꼼꼼히 대비
상품이 나갈 때에는 수출하고자 하는 대상국의 규율, 규제 등에 저촉이 되는지의 여부를 자세히 파악해야 한다. 상표 등록은 되어 있는가, 현재 사용하고 있는 내 상표가 해당국에도 사용 할 수 있는가, 사용하지 못한다면 어떤 방법으로 나가야 하나, 그 해당국은 얼마만큼의 상표등록 기간이 필요한가, 화장품이면 위생허가를 받았는가, 얼마나 걸리나, 성분상 문제 될 만한 소지가 있는가 등등을 비롯하여 꼼꼼히 살펴봐야 할 것이 너무 많다. 이러한 사전 조치가 되어있지 않으면 수출은 불가능할 것이다. 나라마다 생각하는 게 다르고 특히 민감한 부분이 다를 수 있다.

따라서 우리 회사는 먼저 중국과 홍콩의 관련 법규 등을 미리 상세하게 파악하고 바이어가 상품이 마음에 들면 바로 구매할 수 있는 조건을 갖추는데 주력했다. 그 중 몇 가지 소개하자면 먼저 상표를 등록해야 한다. 정규 유통시장에 발을 들여 놓으려면 상표등록이 우선이다. 상표등록을 하지 않으면 정규 유통시장에 아예 발을 들여 놓을 수도 없고, 설령 운 좋게 진입이 된다 하더라도 향후 상표에 관한 이의가 제기될 경우 판매 중지가 되기 때문에 더욱 곤경에 빠지게 된다.

상표 등록은 유통진출 필수조건
두 번째, 식품류는 사전 신고를 해야 한다. 사전 등록을 마치게 되면 수입 시 이미 등록된 문건에 의거 수입이 된다. 화장품의 경우는 위생 허가를 받고 수출에 나서야 한다. 시간과 경비가 많이 들어가므로 사전에 철저한 준비가 필요하다. 상표법에 의거 중량과 미용에 관한 문구 등도 사전에 필히 준비해야 할 상황이다. 미리 준비를 하지 않아 기회를 놓치는 우를 범하지 말아야 한다.
우리 회사는 중국과 관련된 이러한 내용을 미리 파악하고 준비를 철저히 했다. 사실 우리 회사는 나 혼자 일을 하는 1인 기업이다. 그래서 이래저래 하는 일이 많다. 수시로 탐문하고 정보를 파악하여 상대방 회사에 제안을 하고 지속적인 연락을 취해 왔다. 상해 구광백화점, 상해 팔백반백화점, 상해 동방백화점, 중경 신세기백화점, 성도 마업백화점 등의 담당자를 수도 없이 만났다. 

그러던 중 북경에 소재한 B사로부터 연락을 받았고 그 회사 대표가 한국에 왔다. 당사의 모든 역량그래봐야 1인 기업을 모두 보여 줘야했다. 지금은 무역센터 벤처플라자에 입주를 해 있으나 당시엔 사무실도 없었다. 지인 회사에 더부살이 하는 형편이었다. 딱히 내세울게 없는 형편이었지만 솔직함을 무기로 열심히 대화했다. 상대방 요구사항은 생각보다 세심했다. 제조업체 조건으로 첫째, 50년 이상 된 기업일 것, 둘째, 대다수 한국인이 그 기업을 알고 있을 것, 셋째, 다수의 한국인이 그 회사 제품을 사용해 보았으며, 넷째, 최소한 2대째 같은 직종을 유지하고 있을 것 등으로 내게 나에게 쉽지 않은 숙제를 내 주었다.