지노인터내셔널 _ 임혜진 사원  

패션원단  

① 노하우와 에피소드
우리 회사는 여성의류 원단 가공·수출을 하는 회사다. 제품 특성상 바이어가 컬러, 퀄리티를 중시하기 때문에 제품생산이 완료되면 선적 전 승인용 샘플을 바이어에게 미리 보낸다. 바이어가 샘플을 OK하면 선적을 진행한다. 수취인은 주로 아시아에 분포되어 있지만 바이어는 미국 뉴욕에서 제품을 관리하고 진행시킨다. ‘미국’ 바이어의 욕구를 충족시키기는 매우 힘들다. 특히 선적 전에는 컬러에 대해 퇴짜를 많이 놓고 선적 후에는 퀄리티를 거론하며 트집을 잡는 경우가 매우 많다.

컬러와 퀄리티가 중요한 원단 비즈니스
사례를 보자. 바이어는 어김없이 1차 컬러가 오리지널과 다르다며 수정을 요청해 왔다. 공장에서는 ‘이 정도의 컬러 차이는 감수해야 한다, 수정할 수 없다’는 입장이었고, 우리도 신중하게 컬러 분석을 했지만 도저히 오리지널과 무엇이, 얼마나 다른지 분간할 수가 없었다. 오히려 보내준 컬러가 미세할 정도이나 나은 듯 보였다. 바이어와 공장과의 의견대립이 심하고 양쪽 모두 물러설 수 없다는 입장이어서 우리는 결단을 내렸다. ‘수정하지 않은 샘플을 다시 보내서 컨펌을 받아 보자.’ 1주일 뒤 바이어에게 샘플을 다시 보내며 2차 수정 샘플이라고 알려주고, 바이어의 코멘트를 기다렸다. 그런데 며칠 뒤, 바이어가 2차 샘플을 승인하고, 컬러가 좀 더 나아졌다는 황당한 코멘트까지 덧붙여서 선적을 진행하라고 했다. 어이없고 황당한 일이 아닐 수 없다. 하지만 사실대로 말할 수도 안 할 수도 없는 입장에서 그대로 물건이 나간 적이 있다. 수출품 특성상 컬러를 둘러싼 마찰이 빈발하여 이를 해결하기 위해 CCM(Computer Color Matching : 컬러를 수치화하여 데이터베이스화)까지 분석하여 제출하는 경우도 있다. 바이어를 상대한다는 것은 정말 까다롭고 힘든 과정의 연속이다.

바이어의 업무방식 이해가 중요
처음에는 어떻게 조치를 해야 할지 몰라 당황했지만 이제는 노하우가 생겨 상황에 맞게, 융통성 있게 업무를 처리하는 입장이다. 무역 업무를 시작한 지 3년이 지나고 바이어가 일하는 방식과 패턴을 안 뒤에는 정말 컬러 수정이 필요하면 공장과 타협하지만 그렇지 않고 바이어가 꼬투리를 잡기위해 막무가내로 의견을 주장하면 샘플을 그대로 다시 보내서 선적을 하곤 한다. 대부분의 바이어는 정확하고 신속한 답변을 요구한다. 가령 오늘 대답을 못해주더라도 ‘찾아보고 알려 주겠다’는 회신이 꼭 필요하다. 그리고 한국에서는 ‘곧, 조만간, 그때 즈음’이라는 단어로 시간의 애매 모호성을 두지만 바이어는 정확한 날짜를 중요시한다. 상품이 고객에게 전달되기까지 걸리는 시간 등을 고려해, 바이어의 오더 한 건이 처리하는 과정을 계획된 스케줄 안에서 진행해야 바이어들은 안심을 한다.

예를 들어 ‘물건이 11월 3일경(around 3/Nov.) 완료 된다’고 하면 바이어는 항상 ‘exact when? what date you can deliver’이라고 다시 묻는 경우가 많다. 이때 정확한 날짜를 알려줄 경우, 여러 가지 예기치 못하는 사항들을 모두 고려하여 말해야 한다. 예상한 날짜보다 이르면 상관없겠지만 혹여나 더 지체·연기 될 경우는 상황이 심각해져서 나쁜 인상을 남길 수 있으므로 애초에 가능한 날짜를 말해주는 것이 좋다.

정확한 커뮤니케이션이 좋은 인상
분기마다 각 생산 공장에도 피크타임이 와서 도저히 납기를 맞춰줄 수 없거나 예상할 수 없을 때는 가끔씩 바이어 회복하기에는 늦었다고 볼 수 있다. 무역부에서 일한다는 것은 영어 또는 제2의 언어가 필수인데 그로인해 가끔 해프닝도 생긴다. 내 경우는 무역 영어를 따로 접하지 않고 실전에서 익힌 케이스여서 입사 초반에 고생을 많이 했는데 특히, 물품 상세설명이나 클레임 건을 처리할 때는 실수를 연발하는 경우가 많았다. 내가 의미하는 A를 바이어는 B로 해석하는 경우도 많았고, 참조하라고 한 말이 바이어의 오해를 일으키는 불씨가 되는 경우도 있었다. 생산개발 진행을 하던 중, 커뮤니케이션이 잘못되어 다른 샘플이 만들어 졌는데 바이어는 ‘샘플이 더 잘 나왔다’는 반응이고 장기거래로 이어진 경우도 있다. 운이 좋은 케이스라고 볼 수 있지만 대량 오더였더라면 큰 손실을 봤을 수 있기 때문에 애매모호한 상황일 때는 컨펌을 받는 것이 필수적이다.

③국별 수입제도에 따른 주의사항
개인적인 경험을 토대로 나라별로 수출을 할 때 주의사항을 간략하게 소개하면, 우선 태국, 싱가포르, 인도를 비롯한 대다수의 아시아 지역은 우리나라와 FTA 체결이 되어있기 때문에 원산지 증명서(C/O) 발급은 필수이다.

나라별 무역절차와 상관습 이해 필요
캐나다의 경우는 캐나다 인보이스 양식이 있기 때문에 미리 준비해 놓는 것이 좋다. 우리가 평소에 이용하는 인보이스로 제출하더라도 캐나다 서류양식에 의한 서류작성을 다시 요구하기 때문에 시간적 소모를 줄일 수 있다. 인도네시아로 선적할 경우 포워딩 업체마다 가격이 천차만별이기 때문에 반드시 수취인이 사용하는 업체로 보내는 것이 좋다. 대부분 노미(Nomination)정보를 주지만 간혹 실수로 놓쳐서 한국에서 저렴한 포워딩으로 나갈 경우 높은 가격에 비용청구(charging back)를 요구해오는 경우가 생긴다.

현재 시리아의 경우 전쟁국가이기 때문에 모든 물건을 풀 컨테이너(FCL)로 선적해야 한다. 컨테이너는 지정된 항구를 통해 입고가 되어야 하며 도착지까지의 트러킹(trucking) 관련 업무는 시리아 내에서 자체 진행되어야 한다. 필리핀, 싱가포르 이외에 태풍 등 날씨에 영향을 많이 받는 나라는 운송 일정에 변동이 많이 생기기 때문에 항상 선적 스케줄을 확인한다. 물류 정체가 심하기 때문에 사전 부킹으로 운송에 영향을 받지 않도록 하는 것이 중요하다. 중국의 경우 최근 몇 년간 수입에 관한 규정이 매우 까다로워졌다. 사전에 정확한 서류 정보가 없으면 선박 스케줄을 잡기 어렵거나 출항을 못할 수도 있어 현지 수입업체 쪽에서 미리 필요한 정보를 입수하여 선적이 차질 없이 진행되도록 해야 한다.