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50년 철강 무역 노하우와 중소기업 제품력 ‘합심’
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이창수 (주)리메탈산업 대표는 전문무역상사로 지정된 것에 대해 기대가 크다며 이같이 말했다.
‘철강 무역’ 외길 50년의 힘
그는 50년 가까운 기간을 ‘철강 무역’ 한길을 걸어온 무역인이다. 포스코가 포항제철소 완공을 계기로 본격적인 성장을 시작하던 1975년에 선재류 및 로프 제조업체에 입사한 후 세계시장 판로 개척을 위해 오랜 기간 수없이 해외 출장을 다니고 제품 전문지식을 쌓은 후 1991년 리메탈산업을 창업해 현재도 대한민국 철강 제품의 수출에 기여하고 있다.
부산시 해운대구에 있는 리메탈산업은 특수 와이어 및 와이어로프 제품, 기타 철강제품 등을 취급하는 회사이며 고품질의 제품을 합리적인 가격과 최고의 서비스로 제공하기 위해 최선을 다하고 있다.
세계시장의 급속한 변화에 대처하고 바이어의 전문적인 요구와 다양한 기대를 충족시키기 위해 신제품 발굴 및 서비스 향상 활동에 매진하는 한편, 비즈니스 혁신을 추진해 회사 경쟁력을 높이는 데도 노력하고 있다.
▲리메탈산업은 1991년 창업 이후 특수 와이어 및 와이어로프 제품, 기타 철강제품 등을 수출해왔다. [사진=리메탈산업 제공]
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▲리메탈산업은 온라인 마케팅 및 전시회 참가 등을 통해 공격적인 마케팅을 진행하고 있다. 사진은 해외전시회에 참가한 리메탈산업 부스에서 이창수 (주)리메탈산업 대표(가운데)와 관계자들의 기념촬영 장면. [사진=리메탈산업 제공]
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최근에는 온라인 마케팅 및 전시회 참가 등을 통해 공격적인 마케팅을 진행하고 있으며, 홍보영상 등을 제작하는 등 기존 철강업체와는 차별화한 홍보 전략을 수립해 브랜드 가치와 함께 바이어의 신뢰도 또한 높이고 있다.
철강재 분야에서 혁신적인 아이템 발굴을 통해 수주를 끌어내고 있으며, 전자상거래 영역으로 사업을 확장하기 위한 투자도 진행하고 있다. 주요 수출국은 미국과 멕시코, 일본, 호주, 인도, 사우디아라비아 등이다.
‘백지장도 맞들면 낫다’ 동행 위해 참여
이 대표가 전문무역상사 제도에 참여하게 된 것은 사업성이 높지만, 수출 역량이 부족해 좁은 내수시장에만 머물러 있는 국내업체들과 합심해 해외시장 개척 성과를 이루려는 의도에서였다. 여기에 리메탈산업의 사업 분야 확대에도 큰 도움이 될 것이란 기대도 작용했다.
그는 “‘백지장도 맞들면 낫다’라는 말이 있듯이 전문무역상사들이 함께 모인다면 더 큰 시너지 효과가 날 것으로 판단했고, 신규 거래업체 발굴에도 큰 도움이 될 것으로 생각하고 참여하게 되었다”면서, “품질은 좋으나 해외에 알려지지 않은 국내 중소 제조업체 제품들을 저희와 같은 전문무역상사에서 꾸준히 해외 거래선을 발굴함으로써 얼마든지 해외 진출을 할 수 있다”고 설명했다.
그러면서 “전문무역상사로 지정이 된다면 여러 가지 무역 현안에 대해서 무역협회를 통해 정부와 함께 더욱 소통을 잘할 수 있을 것이라고 생각했다”고 덧붙였다.
리메탈산업은 전문무역상사로 지정받은 이후 아직 새로운 중소기업 제품을 수출한 성과는 없다. 철강이라는 산업재 제품 특성상 실적으로 이어지기까지는 비교적 긴 시간이 걸리기 때문이라는 게 회사 측의 설명이다.
하지만 여러 중소기업들로부터 연락이 먼저 오고 있으며, 이를 통해서 신규 아이템의 발굴 및 새로운 시장 도전에 나서고 있다. 이 대표는 “바이어와 접촉이 이어지고 있어 곧 성과가 나올 것으로 생각된다”고 말했다.
이 대표는 “거래의 기본은 품질 좋은 제품을 경쟁력 있는 가격으로 정해진 납기에 공급하는 것”이라면서 “순간적인 이익만을 달성하려 하지 않고, 거래처들과 장기적으로 신뢰를 쌓는 것이 가장 중요하다”고 했다. 이어 이를 위해 어려운 상황이 생겼을 때, 최대한 도움을 줄 수 있는 방향으로 노력하면서 지속적인 관계를 유지하려고 한다고 전했다.
전문무역상사로서 리메탈산업의 강점에 대해 이 대표는 자신이 오랜 기간 쌓아온 해외 인적 네트워크와 함께 온라인과 오프라인을 아우르는 다방면의 마케팅 노하우라고 강조했다.
그는 “해외 출장, 무역사절단, 전시회 참가를 통해 오프라인에서 할 수 있는 다양한 마케팅뿐만 아니라, 온라인상에서도 인‧아웃 바운드 마케팅을 적극적으로 전개하고 있다”라면서, “아울러 국내 거래업체 발굴에도 노력하면서 더욱 경쟁력 있는 제품을 수출할 수 있었다. 웹사이트를 비롯해 브로슈어 및 동영상 등을 업데이트하면서 지속해서 고객과 소통하고 있다”고 말했다.
바이어의 억지 클레임으로 큰 위기
리메탈산업은 한때 회사의 존폐를 가를 위기에 처한 적이 있었다. 회사 설립 후 약 2년이 지난 1993년은 한국과 중국이 외교 관계를 수립한 지 1년밖에 안 된 시기였다.
당시 리메탈산업은 특수 선재 제품 약 30만 달러어치를 일본 종합상사를 통해 수주해 국내 중소 제조업체 제품을 중국으로 수출하는 3자 무역 거래를 했다. 그런데 중국 바이어가 제품을 수령한 뒤 합당하지 않은 사유서와 검사시험서를 붙여 대금 지급을 거절하고 물건도 반송 처리하겠다고 통보했다.
물론 수출 제품은 선적 전에 품질 검사를 완벽히 한 것이어서 문제가 없었다. 대금을 못 받는 것도 문제지만 무겁고 부피가 큰 철강재는 클레임으로 도로 가져오는 것 또한 큰 손해였다. 품질 문제로 트집 잡아 물품을 싸게 받으려는 바이어 측의 꼼수였다.
“두 달에 걸쳐 클레임 관련 반박 서류를 작성하고 클레임의 부당성을 일본 무역상사에 통보하여 간신히 대금을 받았지만, 일본 무역상사에서는 중국 바이어 측과의 대금결제에 약 1년 이상 소요되었다고 들었다”면서 “당시 경험으로 인해, 지금까지도 중국과의 거래에서는 더욱 조심하고 있다”고 설명했다.
당시 경험이 리메탈산업이 전문무역상사로 지정받은 배경이 됐다. 수십 년간 경험이 풍부한 이 대표조차도 바이어의 부당한 조치 앞에서 애로를 겪었을 정도이니, 초보 수출기업은 더 많은 위험한 환경에 놓여있을 것이다. 이에 따라 그는 수출기업에 더욱 안전하게 수출 시장을 개척할 수 있도록 힘을 실어주겠다는 뜻을 전했다.
전문무역상사는 경쟁자가 아니라 파트너
산업통상자원부 등 정부 부처와 한국무역협회 등 유관기관들이 제공하고 있는 수출기업 지원제도는 얼마나 도움을 주고 있을까? 이 대표는 “많은 도움이 된다”고 설명했다.
그는 “리메탈산업은 전문무역상사라는 공신력 덕분에 국내 제조업체와의 매칭 상담회 등에 참가해 국내 신규 제조업체 발굴에 도움을 받고 있으며, 마케팅 지원제도를 통해서 조금 더 적극적으로 해외 바이어를 발굴할 수 있었다”고 말했다.
하지만 “아직 제조업체들이 제도를 활용하는 데에는 부족함이 있어 전문무역상사 온라인 플랫폼 확충 등이 이뤄지면 좋겠다”는 의견을 피력했다. 아울러 “전문무역상사 제도가 더 많이 홍보돼 많은 제조업체가 유입될 수 있기를 바란다”고 덧붙였다.
이 대표는 수출을 꿈꾸는 내수기업에 “회사마다 사정이 다를 수 있지만, 해외시장 개척에 필요한 전문 인력을 둘 수 없는 중소기업은 그 기업에서 생산되는 제품과 같거나 유사한 업종의 제품을 수출하는 전문무역상사를 찾아서 시장 개척을 맡기는 것이 효율적이라고 생각한다”며 “이후 규모가 커진 후에는 자체적으로 직접 수출에 도전하는 것도 필요하다고 본다”고 전했다.
“거래의 기본은 품질 좋은 제품을 경쟁력 있는 가격으로 정해진 납기에 공급하는 것이라고 생각합니다. 따라서 순간적인 이익만을 달성하려 하지 않고, 거래처들과 장기적으로 신뢰를 쌓는 것이 가장 중요하다고 생각합니다. 이를 위해서 어려운 상황이 생겼을 때, 최대한 도움을 줄 수 있는 방향으로 노력하면서 지속적인 관계를 유지하려고 합니다.”
- 이창수 (주)리메탈산업 대표
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• 대표 : 이창수
• 설립일 : 1991년
• 소재지 : 부산시 해운대구
• 주요 취급 제품 : 선재류, 로프 및 면취기계 제품
• 수출시장 : 미국, 멕시코, 일본, 호주, 네덜란드, 인도, 사우디아라비아
