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[금주의 무역인] 김진구 해내음 대표
세계인의 식탁에 한국 전통 장류를 올리고 싶다
된장·고추장 등 장류를 생산하는 해내음의 김진구 대표는 ‘한국 전통 맛의 글로벌화’에 앞장서고 있다. 창업 동기도 우리 전통 장류 본연의 맛을 지키기 위해서다. 회사명과 브랜드명을 순수 우리말로 정한 것도 마찬가지 이유다.
회사명이자 상품 브랜드명인 해내음은 ‘해(햇빛)와 같은 싱그러운 내음(냄새)’에서 지었다. 동시에 ‘할 수 있다(해냄)’는 의지를 담았다. 회사의 또 하나의 상품명 ‘예나지나’는 ‘옛날이나 지금이나 똑같이’라는 뜻을 지닌다.
●전통의 맛을 살려라 = 1990년대 장류 중견기업에 입사한 김진구 대표는 5년간 생산부터 영업·마케팅·관리까지 다양한 업무를 경험한다. 당시 김 대표는 장류 식품들이 대중성만을 추구하다 보니 본연의 맛을 잃어간다는 데에서 안타까움을 느꼈다.
경북 군위군에서 태어나서 자란 김 대표는 어려서부터 가족과 함께 매년 장을 담갔다. 분지 지형인 군위는 메주를 담기에 적합한 환경이다. 다른 지역에서도 이곳 메주의 인기가 높았다.
김 대표는 “기업은 수익만을 고려하다 보니 맛이 변했고 대량생산을 위해 소맥분·조미료 등을 가미한다. 전통방식과는 다르다”며 “우리 전통방식과 맛을 살린 상품을 만들려고 했다”고 말했다.
왜 전통을 고집했을까. 김 대표는 “건강에 가장 좋고 이 맛을 잊지 않는 사람들이 많다”고 설명했다. 사명 해내음은 ‘우리 전통 장맛을 살려낼 수 있다’는 의미를 담았다고 김 대표는 소개했다.
●창업하자마자 IMF 터져 = 1997년 의욕을 갖고 창업했지만 그해 말 터진 IMF 외환위기로 어려움을 겪었다. 고향인 경북 군위에서 메주를 받아와 도매로 넘겼는데 IMF로 자금 회수가 줄줄이 막힌 것.
김 대표는 “40~50곳에 팔았는데 몇 개월 뒤에 부도수표가 줄줄이 돌아왔다. 이미 친척 등으로부터 돈을 빌린 상황이어서 매우 심각한 상황에 처했다”고 토로했다.
지푸라기라도 잡기 위해 된장·고추장·쌈장·간장을 1톤 트럭에 싣고 서울 시내 주요 식당을 돌았다. 김 대표는 “한 통에 14kg짜리 장들을 1톤 차량 가득히 싣고 돌아다녔다”며 “종로, 용산, 명동, 가락시장, 청량리시장 등 식당들이 몰려 있는 곳은 어디든 갔다”고 말했다.
이런 노력은 곧 빛을 발했다. 대량으로 유통되는 장류에 비해 맛이 깊어 장맛을 아는 식당 주인들이 크게 호평한 것. 게다가 유통상을 거치지 않으니 가격경쟁력이 있었다. 김 대표는 “날마다 밤 11~12시에 집에 돌아왔는데 손톱에는 검은 때가 가득했다”고 회상했다.
●품목 다각화로 매출 확대 모색 = 2003년부터는 장류를 응용한 식품으로 품목을 늘렸다. 참기름, 액젓, 기능성 간장 등을 개발했다. 고정 고객들이 늘면서 이들의 요청을 받아들인 것이다.
이 가운데 매실회초장, 홍게 간장 등이 크게 인기를 끌었다. 2010년 수차례 시행착오 끝에 스시명장과 함께 개발한 회초장은 특히 인기가 높다.
개발한 상품 모두가 성공한 것은 아니다. 2005년 만든 가루 멸치는 충분한 검증을 하지 못하고 상품화했다가 실패했다. 젊은 사람들이 멸치 먹는 것을 꺼려해 이를 분말로 만들었는데 끓는 물에 넣으면 희석되지 않고 그대로 떠있는 것이었다.
김 대표는 “처음에는 고객 반응이 좋아 1억 원 어치 주문이 들어왔는데 3~4개월 후부터는 재구매가 이뤄지지 않아 접을 수밖에 없었다”고 말했다.
기능성 장류 개발은 계속됐다. 김 대표는 “해내음만의 차별화된 상품이 지속적으로 개발돼야 한다. 그래야 대기업과의 경쟁에서 살아남을 수 있다”고 강조했다.
▲해내음은 2022년부터 태국·필리핀 등 수출처를 다변화하고 있다. 최근에는 미국·프랑스 등으로 수출을 타진하고 있다. 사진은 2023년 5월 태국 방콕에서 열린 ‘식품전시회’에 참가한 해내음 부스 전경으로 김진구 대표(왼쪽 첫 번째)와 직원, 파트너들이 기념촬영을 하고 있다. [사진=해내음]
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●웃다가 운 중국 수출 시장 = 해내음은 2013년부터 정부 도움으로 중국 수출시장에 뛰어들었다. 마침 한류 영향으로 현지에서 장류 수요가 늘었다. 김 대표는 “중국 조선족들은 우리 전통 장류를 즐겨왔기 때문에 충분히 가능성이 있을 것으로 봤다”고 말했다.
조선족이 많이 사는 동북 3성을 집중 공략했다. 전시회도 나가고 수출상담회도 참여했다. 수출 성과는 단기간에 나타나지는 않았다. 김 대표는 “수출이 될 만하면 연락이 끊기고, ‘주문하겠다’는 구두 약속만 하고 이행이 안 됐다”고 상황을 전했다.
기회는 2015년 찾아왔다. 가능성이 있다고 보고 꾸준히 두드린 결과, 중국 청도의 바이어로부터 컨테이너 분량의 주문이 들어온 것. 하지만 기쁨도 잠시. 수출물량이 증가하려는 시점에 ‘사드(THAAD) 사태’로 수출량이 급감했다. 한국 전통 장류를 강조한 것이 오히려 악영향을 미쳤다.
해내음은 2022년부터 동남아시아 지역으로 수출 다각화에 나섰다. 한류 효과로 태국에서 장류 수요가 늘어난 것. 김 대표는 “태국에서 한식당이 인기를 끌면서 장류 수요가 늘고 있다”며 “이미 3개 컨테이너 물량이 수출됐다”고 말했다. 필리핀에도 비슷한 경로로 수출이 이뤄지고 있다.
미국 수출에 대해서는 기대감이 높다. 지난해 말 미국 유통업체가 인터넷에서 해내음 상품을 보고 주문을 한 것이었다. 매실고추장에 대해 높은 평가를 했다. 매실고추장과 함께 쌈장, 된장 등을 미국에 수출했고, 현재 추가 주문을 기다리고 있다. 김 대표는 “프랑스와 몽골에서도 관심을 보여 수출 상담을 진행하고 있다”고 소개했다.
●전통 고수로 ‘K-장류’ 세계에 알릴 것 = 해내음 된장·고추장 등은 전통 항아리 모양의 플라스틱 용기에 담겨 있다. 김 대표는 “우리나라 대표 전통장임을 강조하기 위해 항아리 모양을 채택했다”며 “외국인에게 항아리의 유례를 소개하면 반응이 좋다”고 전했다.
김 대표는 기능성 장류 제품을 개발하는 동시에 독자 물류시스템을 갖출 계획이다. 전통 장맛을 구현할 수 있는 대량생산체제도 마련한다.
김 대표는 “어렸을 때부터 장을 담아왔고 기후·온도·습도에 따라 장맛이 바뀐다는 것을 잘 안다”며 “이를 고려해 생산과 숙성, 포장 설비를 만들 계획”이라고 밝혔다.
김 대표는 앞으로의 포부로 “2025년까지 매출 100억 원을 목표로 잡고 있다”며 “10%는 해외에서 걷어 들이겠다”고 강조했다.
[해내음 전통장이 해외서 통하는 이유]
• 제품의 기초로 전통 원료를 사용해 장류는 깊고, 소스는 감칠맛이 난다.
• 매실·홍게 등을 함유한 기능성으로 차별화
• 장류 원료의 안정적 확보와 거래처와의 유대
