희창물산(주)] 시스템과 매뉴얼로 앞서가는 농수산물, 식품 수출 전문기업 -

 부산 서구 남부민동 바닷가, 공동어시장과 남항대교 사이에는 수산물을 냉장, 냉동 보관하는 대형 물류창고가 일군을 이룬다. 그곳에 농수산물, 식품 수출업체 가운데 손꼽히는 희창물산(대표 권중천)의 본사와 냉동창고가 자리 잡고 있다.

 컨테이너 트레일러 10여 대를 동시에 세울 수 있는 적재장을 지나 2층에 들어서자 무역업체 특유의 활기찬 분위기가 물씬 풍긴다. 2016년 수출액 6,300만 달러(추정치)의 희창물산 사령탑은 권중천 회장이다. 그는 1980년에 무역업을 시작하여 37년간 수산물, 식품류 수출에 잔뼈가 굵었다.

"한국 식품을 국내에 유통되는 제품 그대로 수출하려 한다면 백전백패라 할 수 있습니다. 수출에 적합하게, 수출하는 시장에 어필할 수 있도록 맛을 바꾸고, 포장을 바꾸고, 라벨링을 바꾸는 것이 기본입니다."

2016년 식품수출 6,300만 달러
1999년 1,000만 달러, 2006년 2,000만 달러, 2007년 3,000만 달러에 이어 2015년 5,000만 달러 수출을 돌파하고 ‘오천만불 수출의 탑’을 거머쥔 희창물산은 우리나라 10대 수산물 수출기업 중 하나다. 회사는 수출여건이 어려워진 요즘 글로벌 시장 진출의 기치를 더욱 높이고 있다.

 “FTA가 확대되면서 처음에는 외국의 값싼 수산물이 국내로 수입되어 득보다 실이 많다는 느낌이었지만 FTA를 활용하여 수출을 늘리는 것이 수출기업이 할 일이라 생각했다”는 권 회장은 “한류에 따라 우리나라 음식문화가 세계적으로 확산되는 것은 농수산물 및 식품류 수출에 긍정적인 영향이 크다”고 진단했다.

 농수산물과 식품류는 공산품에 비해 수출이 까다로운 구석이 있다. 운송 과정에서 냉장·냉동 컨테이너를 이용해야 하는 경우가 있고 식품허가, 위생검역 등 규제 등으로 수출 준비가 오래 걸리기 일쑤다. 특히 컨테이너 단위의대량 거래보다 소량 거래, 다품종 주문이 많아 중소기업들이 직접 수출에 나서기가 만만치 않다. 그만큼 희창물산과 같은 전문무역상사의 역할이 중요한 산업이다.

 이 회사가 수출하는 농수산물, 식품류는 매우 다양하다. 품목을 세분화하면 1만5,000여 가지에 달한다. 국내 대형마트에서 취급하는 품목은 줄잡아 6만여 종으로 알려지는데 희창물산은 이 중 25%에 해당되는 아이템을 수출하고 있다. 사실 수출하는 입장에서 품목수가 많다는 것은 그리 바람직한 일은 아니다. 관리가 어렵고, 손이 많이 가고, 서류가 복잡하다.

상품개발 물류 매뉴얼 3박자 수출경영

이 점에서 권 회장이 ‘세계로 향하는 유통기업’이라는 모토에 따라 내건 경영전략이 눈길을 끈다. ‘체계구축, 매뉴얼화, 무한경쟁’이 바로 그것이다.

농수산물이나 식품류를 적재한 한 컨테이너의 수출금액은 1만5,000달러에서 3만달러 정도다. 컨테이너를 채우는 상품은 100~300가지를 헤아리는 경우가 많으니 자칫 차질이 생기기 십상이다. 선적 과정이 007 영화처럼 긴박하고 시행착오를 겪는다. 그만큼 체계적인 시스템과 매뉴얼이 중요하고 희창물산은 바로 이 점에서 돋보이는 기업이다.

 희창물산은 연면적 7만6,000㎡(2만3,000평), 냉동 보관능력 1만5,000톤 규모의 본사 물류센터뿐만 아니라 인천에 각각 저온·냉동 보관능력 2만1,000톤, 2만6,000톤 규모의 2개 물류센터와 경기도 용인에 3만 톤 규모의 물류센터를 운영하고 있다.

 희창물산은 수출품을 국내 협력회사에서 조달한다. 협력회사라고 해서 모두 중소기업은 아니다. CJ가 생산하는 밀가루를 공급받아 수출하는 것처럼 희창물산보다 덩치 큰 회사의 제품을 수출하는 경우도 흔하다.

 새로운 상품, 새로운 거래기업을 찾아내는 일은 희창물산의 상사맨들에게 무엇보다 중요하다. 뻥튀기, 꿀빵에서부터 빨래판, 밀가루, 기능성 쌀, 명태에 이르기까지 다양한 제품을 수출하고 있다. 그중에서 요즘 주력을 이루는 품목은 김, 면류, 배, 수산물, 아이스크림 등을 손꼽을 수 있다. 자회사 우일음료를 통해 생산하는 알로에 음료는 연간 수출액이 250만 달러 규모에 달하고 있다.

“있는 상품 그대로 수출하면 백전백패”
희창물산의 수출실무를 책임지고 있는 권용범 상무이사는 “한국 식품을 있는 그대로 수출하려 한다면 백전백패”라고 단언한다. 국내에서 생산된 제품을 그대로 선적하는 것이 아니라 수출에 적합하게, 수출하는 시장에 어필할 수 있도록 맛을 바꾸고, 포장을 바꾸고, 라벨링을 바꾸는 것이 기본이다. 

 좋은 예는 희창물산의 히트상품 중 하나인 김이다. 우리에게 김은 반찬이다. 하지만 해외시장에 수출을 본격화한 것은 김을 파삭파삭한 크리스피, 스낵용으로 개발하면서 부터다. 스낵용 김에 익숙해진 소비자들이 차츰 조미김에 익숙해지면서 가공김 수출이 이원화되고 있다. 희창물산은 이러한 상품개발을 위해 여러 기업들과 협력하고 있다.

 희창물산이 수출하는 삼계탕은 H사에서 생산하지만 레시피는 희창물산이 개발해낸 것이다. 수년 전에는 뻥튀기 수출로 재미를 봤다. 미국의 한국식품 유통업체인 H마트를 통해 뻥튀기를 수출했는데 매장 현장에서 뻥튀기를 만들자 미국인들 사이에 웰빙 제품으로 인기를 끌었고 뉴욕타임스에 현장 사진이 소개되기도 했다. 최근 미국, 캐나다 등으로 수출이 본격화되고 있는 꿀빵도 희창물산이 제주에 소재한 기업과 협력하여 맛을 바꾼 제품이다.

프레모·초립동이·폴라버드 등 PB상품 활용
이러한 제품개발에 따라 희창물산은 ‘프레모(Fremo, 음료)’ ‘해오름(HAIOREUM, 종합식품)’ ‘초립동이(ChoripDong, 종합식품)’ ‘폴라버드(POLARBIRD, 수산가공품)’ ‘세이브 플러스(SAVE Plus, 식자재)’ 등의 수출용 PB상품군을 구축하고 있다.

 PB(Private Brand)란 유통업체가 고객의 성향을 고려하여 자체적으로 기획·생산하여 자체 매장에서 판매하는 브랜드 제품으로, 제조업체가 운영하며 전국적으로 판매하는 NB(National Brand)에 대칭되는 개념이다. 희창물산은 유통업체의 상품개발 전략을 수출에 적용하여 수출을 늘리고 있다.

 PB상품 수출을 위해 꼭 필요한 것 중 하나는 디자인이다. 희창물산이 브랜드 개발, 수출품 포장 및 라벨링 등을 위해 디자인팀을 설치한 것은 10년 전의 일이다. 희창물산은 중소·중견기업의 NB상품 수출에 있어서도 제품설명서, 라벨링 등을 알려주고 수출시장별 성향에 맞는 디자인을 지원한다. 농수산물, 식품 분야에 전문화된 전문무역상사의 전형을 보여주는 셈이다.

 이것뿐만이 아니다. “중동을 비롯하여 일부 지역에 수출할 때 준비해야 하는 서류가 두꺼운 책 한 권 분량일 경우도 많습니다. 또 미국, 캐나다 등에서 정책적으로 라벨 규정을 강화하고 있어 성분표시 등을 꼼꼼하게 챙겨야 하기 때문에 중소기업은 물론이고 대기업에게도 벅찬 일입니다.” 권 상무는 식품 비즈니스는 세일즈도 힘들지만 통관서류 핸들링에도 전문성이 필요하다고 했다.

 희창물산의 수출시장은 미국, EU(영국, 오스트리아, 독일, 프랑스), 칠레, 볼리비아, 중국, 필리핀, 터키, 중동(사우디아라비아, UAE, 쿠웨이트) 등 세계 20개국을 웃돈다. 영국, 괌, 사이판, 사우디아라비아, 쿠웨이트, 뉴질랜드, 중국 등은 2010년 이후 수출을 새로이 시작한 지역이어서 이 회사의 최근 활발한 신시장 개척 노력을 엿볼 수있게 해준다.

 희창물산의 해외시장 개척은 남달리 체계적인 구석이 있다. 첫째는 자체적으로 해외 판매조직망을 운영하는 것이고, 둘째는 해외 거래기업에 자사 인력을 파견하거나 아예 거래기업에 취업하도록 함으로써 신제품을 개발하고 오더를 확보하고 있다.

탄탄한 판매망에 거래선 인력 수출도 한몫
희창물산은 영국에 판매법인 H-마트를 운영하고 있다. 이 법인은 오프라인 마트를 운영하는 동시에 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있다.

 사이판에도 판매법인을 두고 있다. 사이판 판매매장은 지난 2012년 건물과 상품이 전소되는 화재를 겪었다. 당시 희창물산은 사이판에서 철수를 적극 고려했다. 그러나 현지에 나가 있던 법인장과 현지 직원들이 ‘이대로 물러설 수 없다. 사이판에서 뼈를 묻는다’는 각오로 노력하여 재기한 경우다. 임시매장을 얻고 중국계 가게로부터 팔 식품을 위탁받아 판매하는 어려운 과정을 거친 사이판 매장은 화재가 발생하기 직전의 해에 300만 달러 규모였던 매출이 2016년에는 800만 달러 규모로 늘어났다.

 사이판의 호텔, 식자재 공급업체 사이에 희창물산의 네임밸류도 그만큼 높아졌다. 사이판에서 소비되는 밀가루는 90%가 희창물산에서 공급하고 있다. 희창물산이 공급하는 밀가루에 대한 입소문이 퍼지면서 한때 일본과 미국기업이 석권했던 시장이 희창물산으로 넘어온 것이다

 희창물산은 해외 거래처와 거래관계를 돈독히 하기 위해 직원들이 거래처에 근무하는 것을 권장한다. 희창물산에서 근무했던 직원이 직장을 해외 거래처로 옮기는 일은 희창물산의 고정 거래처 확보에 유리한 일이기 때문이다. 또 해외 거래처 입장에서는 한국과의 커뮤니케이션이 원활하고 상품구매에 노하우를 발휘하기 때문에 양쪽 모두에 득이 되는 교류다.

 이러한 ‘인력 수출’을 통한 고정 거래처 확보는 권 회장이 오랫동안 쌓은 바이어 인맥이 뒷받침되어 가능한 일이다. 현재 이렇게 해외로 나간 사람이 20여 명에 달하다 보니 희창물산의 해외 네트워크는 웬만한 대기업 못지않게 유기적으로 돌아가고 있다.

중동-중국 양중(兩中)전략에 무게
희창물산은 2017년 수출액을 7,500만 달러로 책정했다. “K-POP의 확산에 따라 한국음식에 대한 선호도가 높아진 것이 유리하게 작용하고 있지만 자칫 보호무역주의가 확산되지 않을까 우려가 됩니다.” 권 상무는 농수산물, 식품의 경우 수입국의 정책에 따라 통관이 지연되고 검사가 까다로워지는 경향이 나타난다고 말했다.

 희창물산은 2017년 신상품 개발을 강화하는 한편으로 중국과 중동에 주안을 둔양중(兩中) 마케팅 전략을 펼칠 계획이다. 중동지역은 최근 한국기업들의 중동 건설시장 진출이 활발해지고 있어 이를 겨냥한 식자재, 수산물, 소스, 커피, 밀가루 등의 수출을 강화할 계획이다. 또 중국시장은 중국에서 개최되는 전시회를 적극 활용하는 동시에 중국 유통업체에 대한 공략을 강화함으로써 2017년 수출목표 7,500만 달러를 이뤄낼 것이라고 한다.