KOTRA는 2008년 베트남 진출 이래 주방 생활용품으로 현지 소비자들 사이에서 큰 인기를 얻고 있는 락앤락을 인터뷰했다. 락앤락은 2012년부터 7년 연속 ‘베트남 국민이 신뢰하는 100대 브랜드’에 선정됐으며 프리미엄 제품으로도 널리 알려져 있다.

- 락앤락은 주방 생활용품의 대표적인 베트남 성공사례로 꼽히고 있다. 베트남 내 사업영역과 시장진출 노하우를 알려달라.
▶ 2008년 호치민시를 시작으로 베트남에 진출하면서 우리는 ‘프리미엄 브랜드 이미지 구축’을 주요 전략으로 삼았다. 당시는 베트남 국내총생산(GDP)과 국민들의 의식수준이 높아지면서 브랜드 상품에 대한 선호도가 높아지던 시기였다. 우리는 이에 주목해 베트남에서 고급화 브랜드 이미지 전략을 구사하기로 했다. ‘플라스틱 그릇은 싸다’는 고정관념을 뒤엎고 ‘명품 주방용품’을 진출 전략으로 삼은 것이다.

베트남 1선 도시인 호찌민과 하노이를 메인 기지로 해 빈컴센터, 팍슨백화점 등 고급 쇼핑몰에 입점해 상류층을 주 타깃으로 공략해 나갔다. 부유층과 현지 언론의 발길이 이어졌고 팍슨백화점에서는 입점한 층의 매장 중 가장 많은 매출을 기록하기도 했다. 최근에는 2선 도시로까지 빠르게 영향력을 확장해 다낭, 껀터, 나짱 등에 대형 직영매장을 열었으며 작년 7월에는 베트남의 최고층 빌딩 ‘빈컴센터 랜드마크81’에 입점해 다수의 명품 브랜드와 어깨를 나란히 하고 있다.

또한 현지에 공장을 설립해 우수한 품질과 안정적이고 빠른 수급능력을 갖추며 내수매출 향상을 이끌었다. 락앤락은 현재 베트남 붕따우에 플라스틱 공장, 내열유리 공장, 쿡웨어 공장을 운영하고 있다.

베트남 국민성을 겨냥한 현지화 전략을 펼친 것도 주효했다. 진출 초기부터 재래시장 등을 다니며 유동인구 숫자나 남녀노소를 기준으로 소비계층을 모니터링하는 등 현지화에 공을 들였다.

국내에서는 저장용품이 매출의 30% 이상을 차지하는 것과 달리 베트남에서는 프리미엄 브랜드 이미지를 기반으로 더욱 다양한 제품을 선보이며 글로벌 생활용품 기업으로서 이미지를 확고히 하고 있다. 밀폐용기 회사라는 이미지를 탈피하기 위해 처음부터 제품군을 다양하게 한 것이다.

실제 지난해 베트남 매출구조를 보면 저장용품, 음료용기, 쿡웨어 등의 카테고리 모두 10%대의 고른 분포를 보였다. 고급스러운 이미지에 맞춰 지난해 ‘하드앤라이트’ 프라이팬 TV 광고를 베트남 전용으로 런칭했으며 베트남 내 한류 열풍과 맞물리며 브랜드 이미지를 한층 강화하기도 했다.

락앤락은 이처럼 고급화 전략과 자체 생산을 토대로 저장용품, 음료용기, 쿡웨어, 소형 가전 등 생활과 관련된 다양한 제품으로 베트남 소비자들이 사이에 프리미엄 종합 생활용품 브랜드로 자리매김했다.

- 지난 10여 년을 돌아봤을 때 베트남에서 거둔 최대의 성과는?
▶ 가장 큰 성과라면 아무래도 베트남 소비자들에게 꾸준히 신뢰받고 사랑받는 브랜드로 자리 잡았다는 것이다. 탄탄한 브랜드 로열티를 바탕으로 락앤락은 2012년부터 7년 연속 ‘베트남 국민이 신뢰하는 100대 브랜드’에 선정됐다. 한국 기업으로서는 유일하게 3년 연속 ‘10대 브랜드’에 이름을 올리기도 했다.
락앤락은 제품력은 물론 현지에 진출한 다른 나라 다국적 기업들과 달리 상품 판매 외적인 서비스 역시 중요하게 생각하면서 소비자들의 마음을 얻었다. 판매 이후 클레임이 발생하면 새 제품으로 적극 교환해주거나 환불도 하고 선물도 증정하는 등 고객 서비스를 활발히 펼쳤다. 뿐만 아니라 벌어들인 수익을 활용해 고아원과 양로원, 학교 등을 건설했고 장학사업 같은 사회공헌 활동도 꾸준히 이어갔다. 덕분에 베트남 소비자 속으로 스며들 수 있었고 매출도 큰 폭으로 성장해 2009년 34억 원에 달했던 것이 작년에는 618억 원으로 18배 이상 뛰었다.

락앤락은 소비자들의 신뢰를 토대로 현지에 생산시설을 마련하고 소비시장까지 진출해 베트남에 안착한 몇 안 되는 기업이다.

-  베트남에서 가장 인기 있는 락앤락 제품 3가지는 무엇이고 그 이유를 꼽는다면?
▶ 지난해 베트남 매출구조를 보면 저장용품, 음료용기, 쿡웨어, 소형가전, 여행용품 등 전체적으로 고른 분포를 보였다. 그 중에서도 눈에 띄는 것이 소형가전이다. 베트남에서는 한국보다 이르게 에어프라이어나 토스터, 블렌더, 전기포트 등 소형 가전을 판매해왔는데 프리미엄 이미지 덕분에 인기가 많다. 베트남에 진출한 유명 전자업체들은 매출을 높이기 위해 락앤락 제품을 함께 증정하고 있으며 실제로 2017년 26%였던 소형가전 매출 비중은 지난해 43%로 대폭 증가했다.

보온병도 인기가 높다. 베트남에서는 온수가 나오는 집이 많지 않아 집집마다 보온병은 필수로 갖추고 있는 편이다. 또한 중국 문화의 영향으로 차를 즐겨 마시기 때문에 보온병을 애용한다. 락앤락 보온병은 보온 및 보냉 기능이 뛰어날 뿐 아니라 세련된 디자인 덕분에 인기다.

또 한 가지 대표 인기 제품으로 꼽을 수 있는 것이 ‘백종원 프라이팬’으로도 주목을 받았던 ‘하드앤라이트 프라이팬’이다. 하드 아노다이징 피막 처리로 제작된 이 제품은 내구성은 물론 열 전도율과 보존율이 뛰어나다. 바닥에서부터 팬까지 열이 빨리 전달되기 때문에 조리시간을 단축시켜 식재료를 아삭한 식감에 즐길 수 있고 열이 골고루 분포되기 때문에 보다 맛있는 요리를 완성할 수 있다. 베트남에서는 볶음 요리를 주로 먹고 신선한 채소와 해산물 등을 활용한 음식이 많기 때문에 하드앤라이트 시리즈는 현지인들에게 최적화된 제품이라고 할 수 있다. 이밖에 세라믹 마블 코팅을 적용한 ‘스톤 프라이팬’, 빠르게 조리할 수 있는 ‘스피드 쿡’도 꾸준히 인기를 끄는 품목 중 하나다.

- 베트남 소비자들도 유럽 등 고급 수입산 제품 선호도가 높은데 현지 소비자들의 주방용품 소비동향은?
▶ 연간 10% 이상 성장하는 소비력을 바탕으로 최근 베트남에서는 가격보다 품질에 우선을 두고 제품을 구매하는 경향이 짙어지고 있다. 이에 더해 일부 저가 주방용품에서 유해물질이 검출되면서 안전한 제품에 대한 선호도가 높아졌다. 가격을 우선시하던 소비자들이 품질과 안전, 브랜드를 더욱 따지게 됐고 언론도 조리기구 등을 사용할 때 주의사항을 알리는 보도를 계속 내놓기도 했다. 여기에 최근 일부 식당의 위생 논란이라든지 ‘마스터쉐프 베트남’과 같은 TV 프로그램 등의 영향으로 집밥, 주방용품에 대한 관심이 높아지고 있다. 이에 따라 신뢰할 수 있는 브랜드 제품을 구매하고 제품의 소재와 품질, 기능 등을 더욱 주의 깊게 살피며 구매하는 움직임이 확산될 것으로 보인다. 밝은 색상을 사용하거나 손잡이 부분의 소재, 배색과 같은 세부적인 디자인 요소도 중요해지고 있다.

- 향후 사업방향과 계획은?
▶ 세계은행에 따르면 베트남의 평균 연령은 30.9세로 젊고 휴대폰 보급률이 60%에 달한다. 인터넷과 스마트폰에 익숙한 젊은 층의 비중이 높은 만큼 최근 온라인 시장의 성장세가 두드러진다. 락앤락은 작년 초 베트남 1위 온라인 쇼핑몰 ‘쇼피’에 입점하면서 온라인 시장 확대 전략을 펼치고 있다. 이로써 쇼피, 라자다, 티키 등 베트남의 톱3 이커머스 채널에서 제품을 판매하고 있다.

현재 베트남 온라인 시장은 초기단계지만 급성장할 것으로 예상되고 있다. 지난해 베트남 온라인 채널에서 발생한 우리 매출은 전년의 약 3배다. 아직까지는 베트남 내 업체들이 온라인에 많은 투자를 하지 않고 있지만 락앤락은 당장 매출이 크지 않더라도 초반에 적극 대응하는 것이 중요하다고 판단하고 있다. 온라인 판매는 히스토리나 리뷰 등이 중요하기 때문에 이를 쌓아나가는 중이다. 더욱 전략적이고 적극적으로 온라인 채널을 공략할 계획이다.

소매 매장이나 현지 문화에 맞는 제품 카테고리도 더욱 확대해 오프라인의 브랜드 경험이 온라인으로 이어질 수 있도록 하겠다. 또한 향후에는 락앤락 매장을 유통시장의 파이프라인으로 발전시킬 계획이다. 락앤락 제품만 판매하는 게 아니라 다른 중소기업이 개발한 제품도 같이 진열하면서 생활용품 매장의 대표자로 위상을 공고히 할 것이다.

- 베트남 진출을 준비 중인 한국 기업들에게 조언을 해준다면?
▶ 베트남 시장은 여전히 매력적이지만 마냥 기회의 시장이라 생각하고 쉽게 들어오면 실패할 수 있다. 현지에 진출한 기업이 가장 큰 어려움을 겪는 것이 직원과의 문화 차이다. 예를 들면 한국 주재원의 ‘빨리빨리’ 문화와 베트남의 느긋한 문화가 상충하는 경우가 많다. 무더운 나라인 만큼 업무속도는 다소 느리며 이를 어느 정도 인정하고 배려하는 게 필요하다. 베트남 문화를 이해하려고 노력해야 하며 ‘직원=가족’이라는 의식으로 업무에 임해야 한다. 그래야 협력이 수월하고 직원들 또한 일을 주도적이고 책임감 있게 수행할 수 있다.

베트남 정부는 외국인 노동자의 고용을 제한하는 정책을 쓰고 있기 때문에 본국 혹은 타국 모두 숙련된 인력을 구하기가 매우 어렵다. 따라서 베트남 현지인들의 문화와 업무방식을 먼저 잘 이해한 후 베트남 직원들을 한국 기업에 맞게 교육하고 소통하면서 업무성과를 내는 게 중요하다.

생산과 소비시장으로서의 베트남을 구분해 접근하는 것도 중요하다. 베트남이 ‘포스트 차이나’로 평가되면서 많은 기업이 진출하려고 하지만 베트남은 생각보다 까다로운 시장이다. 락앤락은 10년이라는 긴 시간 그리고 베트남 국민성을 겨냥한 현지화 전략으로 지금의 자리에 올랐다. 내수시장을 염두에 둔 기업이라면 베트남 맞춤형 현지화 전략과 중장기 관점에서 접근이 필요하다.

조금 알면 다 팔 것 같고 제대로 알고 나면 팔 물건이 없어지는 게 비즈니스의 세계다. 최근에는 중소기업은 물론 대기업 협력업체들의 진출이 급증하고 있다. 문제는 제대로 준비하지 않고 나오는 경우가 비일비재하다는 것이다. 철저한 시장조사와 함께 제대로 된 실력을 갖추면 성공의 길은 멀지 않다.