대전광역시에 소재한 D사는 2002년 설립 이후 이삿짐용 사다리차 한 우물만 파오며 강소기업으로 성장했다. 설립 당시만 해도 국내 이삿짐용 사다리차 시장은 독일산이 장악하고 있었다. 특장차 업체에서 엔지니어로 근무하던 창업자는 이런 현실이 안타까웠다. 그가 이삿짐용 사다리차 사업에 뛰어든 이유다. ‘이삿짐용 사다리차를 국산화하고 이를 다시 유럽으로 수출하고 싶다’는 꿈을 꾼 창업자는 독자적인 기술 개발을 통해 차별화된 제품을 만들고 수입대체를 넘어 해외시장을 공략한다는 목표를 세웠다.

2006년 중국으로 첫 수출에 성공한 D사는 2009년 이스라엘을 공략해 큰 성공을 거뒀다. 이스라엘은 땅이 좁아 건물을 고층으로 세우는 경향이 많고 ‘빨리빨리’ 문화도 우리나라와 비슷해 승산이 있을 것으로 봤는데 예상이 적중했다. 이스라엘도 독일산 제품이 시장을 장악하고 있었는데, D사는 회사의 강점을 적극 강조해 바이어들의 호감을 샀다. 회사 임직원들이 유대인 문화를 공부하는 등 ‘지피지기 전략’을 쓴 것도 도움이 되었다.

이후 D사는 독일산 제품에는 없던 최고 높이 66m급 사다리차를 공급해 판매가 급증했고, 5년여 만에 현지 시장 점유율 70%를 차지할 정도로 성장했다.

이스라엘에서의 성공을 발판 삼아 2013년부터 터키시장에 진출한 D사는 현재 몽골, 중국, 이탈리아, 호주, 덴마크 등에 제품을 공급하고 있으며, 최종 목표인 사다리차 시장 강자이자 회사 탄생의 계기를 마련해 준 독일시장 공략을 위해 힘쓰고 있다.

국내 영업 출신이 FTA 담당으로

최근 수년간 국내경기 악화로 내수시장 여건이 악화되자 D사는 수출 확대를 위해 많은 노력을 기울였다. 하지만 수출업무를 담당하는 인원이 부족했고, 그나마 일하고 있는 직원들도 숙련도가 낮아 추진에 많은 어려움을 안고 있었다.

새로 해외 영업을 맡은 직원도 주로 국내 영업에만 종사해 왔던 터라 수출업무가 익숙지 않았고, 특히 자유무역협정(FTA) 업무의 핵심인 원산지증명서에 대한 지식은 전무했다. 수출물품을 직접 제조하고 있어 원산지 증빙서류를 구비해야 하는데, 소요부품자재명세서, 제조공정도 등의 서류 작성 경험이 없고 원산지결정기준 등에 대한 이해가 부족하여 원산지 판정을 진행할 수 없었던 것이다. 이런 가운데 마침 중국 바이어가 FTA 관세특혜를 받을 수 있는 FTA 원산지증명서 발급을 강력히 요구했다. 하지만 적절한 대처 방안을 찾지 못한 채 막막한 시간들이 흘러갔다.

수소문과 인터넷 검색 끝에 한국무역협회의 ‘OK FTA 컨설팅’을 알게 되었다. 전문가가 회사를 방문해 상황에 맞춰 컨설팅을 해주기 때문에 단기간에 FTA 업무 능력을 획득할 수 있고 비용 부담도 적어 중소기업들의 활용률이 높다는 관련 기사를 보고 바로 신청했다.

회사를 방문한 컨설턴트가 상담한 결과, 담당 직원은 FTA 원산지증명서 발급에 대한 교육을 받고 싶다고 했다. 컨설턴트는 수출에 대한 일반적인 업무 지식과 함께 FTA를 효율적으로 활용하는 방안에 대한 교육을 진행했다.

한-중 FTA 원산지 ‘공정누적’은 안돼

이삿짐용 사다리차(HS코드 8428.90)의 중국 측 원산지결정기준은 ‘40% 이상의 역내부가가치가 발생한 것’, 즉 ‘RVC(40)’이다. 한-중 FTA 협정문은 원산지 결정에 대해 ▷당사국에서 완전 생산된 경우 ▷원산지 재료를 가지고 당사국에서 생산된 경우 ▷비원산지 재료를 사용하여 당사국에서 생산되었으나 품목별 원산지기준(PSR)을 충족하는 경우 등 세 가지 원칙을 규정하고 있다.

부가가치비율 기준 판단을 위한 역내가치비율은 비원산지재료의 가치를 기초로 하는 ‘공제법(BD. Bulid-Down Method)’으로 계산한다. 공제법은 상품가격에서 비원산지재료의 가격을 제외(공제)한 부분이 상품 가격에서 차지하는 비율로 역내부가가치를 계산하는 방식이다. 원산지재료비 비율이 낮고 가공비 비율이 높은 경우에 적용하면 유리하다.

협정문은 또한, 당사국에서 원산지 지위를 획득한 상품(A)이 그 당사국에서 다른 상품(B)의 생산에 사용된 비원산지 재료의 가치를 고려하지 않은 ‘Roll-Up’ 원칙을 규정했다. Roll-up은 비원산지 재료와 원산지 재료를 결합하여 생산한 ‘재료’가 해당 원산지결정기준을 충족하면 그 재료비 전체를 원산지 재료로 계상하는 방식으로 ‘흡수조항’이라고 한다.

한-중 FTA 협정문은 원산지 결정 시 체약상대국에서 발생한 생산과정 투입요소를 자국에서 투입한 것과 합산할 수 있도록 허용하는 FTA 원산지규정의 보충규정인 ‘누적기준’에 대해서도 규정했다. 즉, 상대국 물품 및 재료를 사용하여 제품을 생산하는 경우 그 물품 및 재료를 역내산(originating)으로 인정하지만(재료 및 상품누적), 상대국에서 수행한 생산 공정을 자국에서 수행한 생산 공정으로 간주하는 공정누적은 불가하다.

따라서 중국에서 비원산지 재료를 생산하기 위해 투입된 재료비와 가공비는 한국에서 생산한 최종제품의 원산지 여부 결정시 누적할 수 없다. 누적기준은 원산지 영역을 확대하여 역내산 재료 사용 및 역내 가공을 촉진하여 시장 통합의 효과를 극대화하기 위한 규정이다.

재료누적 활용의 예를 살펴보면, 이삿짐용 사다리차와 6단위 HS코드가 동일한 슬라이더(SLIDER, 8428.90)라는 제품을 중국에 수출한다고 하자. 완제품의 FOB 가격은 10만 원이며, 제품을 구성하는 원재료는 ▷레일(HS코드 8431.39, 단가 4만8000원) ▷블럭마감(7616.99, 4,800원) ▷고무발 고정노브(7616.99, 3000원) ▷충격보호대(6307.90, 2500원) ▷박스(4819.50, 800원) ▷볼트 외(7318.15, 1000원) 등으로 원재료 단가 총액은 6만100원이다.

6개 원재료 가운데 원산지가 중국으로 파악된 고무발 고정노브를 제외하면 나머지는 원산지가 미상이다. 이를 근거로 한-중 FTA 원산지결정기준(RVC 40%) 의 충족 여부를 계산해 보면 누적기준 미적용 시 10만 원에서 6만100원을 뺀 3만9900원으로 역내부가가치는 39.9%가 되어 불충족이 된다. 하지만 상품누적을 대입하면, 중국산인 고무발 고정노브를 뺀 나머지 원재료가격은 5만7100원이 된다. 완제품 가격에서 이를 빼면 4만2900원으로 부가가치가 42.9%로 높아진다. 원산지결정기준을 충족한 것이다.

기관발급방식, 온라인 신청 가능

컨설턴트는 D사의 이삿짐용 사다리차가 한-중 FTA 원산지결정기준을 충족시키는지를 파악하기 위해 적용된 개별 원재료의 단가를 입증하기 위한 자료를 확보해 줄 것을 요청했다. 이어 소요부품자재명세서, 제조공정도 등 원산지 증빙서류를 토대로 한-중 FTA 원산지 판정을 수행한 결과, 원산지결정기준에 합당하다는 결론을 내렸다.

컨설턴트는 혹시라도 발생할 수 있는 문제를 사전에 예방하기 위해 해결 방안을 제시하고 향후 원산지 관리를 어떻게 해야 할지에 대한 방법을 교육했다.

2019년 8월, D사는 한-중 FTA 품목별 원산지인증수출자 인증을 획득해 FTA 원산지증명서를 자력으로 발급할 수 있게 되었다.

FTA 활용도 높여 수출 확대 기대

원산지증명서 발급 능력을 갖춘 D사는 중국 바이어에게 한-중 FTA 원산지증명서를 발급했다. 수출 건수는 총 2건, 금액은 18만8131달러였으며 바이어는 FTA 특혜관세를 적용해 3,198달러의 관세절감 효과를 봤다.

컨설턴트는 D사가 원산지관리 업무를 효율적으로 할 수 있도록 하기 위해 회사가 자체적으로 사용하는 전사적 자원관리(ERP)를 활용하여 원산지 판정을 진행할 수 있는 체계를 구축했다. 또 한국무역협회가 중소기업을 위해 무료로 제공하고 있는 원산지관리시스템인 ‘FTA-KOREA’를 도입, 활용하도록 지원했다.

‘OK FTA 컨설팅’을 통해 FTA 프로세스를 구축한 D사는 해외마케팅을 적극적으로 추진할 수 있게 되었다. 중국 이외에도 터키는 FTA 체결국이고, 이스라엘과의 FTA도 2019년 8월 21일 타결되어 이들 국가 시장에서 D사의 위상은 더욱 더 강화될 것으로 기대하고 있다. 또한, 신흥시장에 진출할 때에도 FTA 체결국을 우선 검토하는 등 수출 확대를 위해 FTA를 적극 활용키로 했다.

한국무역협회 FTA활용지원실 제공