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화상상담 후 1주일 만에 $2,500 P/O 접수
ㆍ㈜프리즘
ㆍ대표자 | 김석호
ㆍ홈페이지 | www.prismlight.co.kr
ㆍ주력 품목 | LED랜턴, 스탠드, 캠핑용 선풍기
홍콩 유통업체에 초도물량 2,500 달러
프리즘(대표 김석호)은 국내 유수의 LED랜턴 메이커다. LED스탠드도 생산하며 한샘, 일룸, 리바트 등 주방가구 업체들에게 조명장치도 공급하는 중소기업이다. 이 회사는 최근 마곡R&D산업단지에 8층짜리 대형 연구센터를 준공했고, 신제품 개발과 함께 해외시장 개척에 박차를 가하고 있다.
이 회사 김유미 B2O(해외영업) 담당 부장은 8월 중순 무역협회로부터 화상상담 초청 전화를 받았다. 화상상담에 참여하는 홍콩 소재 바이어 H사가 프리즘과 상담을 하고 싶다고 특별히 요청하고 있다며 연락을 해온 것이다.
김 부장은 무역협회의 초청에 흔쾌히 응했고 화상상담은 홍콩 H사에 대한 2,500달러, 우리 돈으로 300만원 규모의 초도 수출로 이어졌다. H사는 오프라인 매장 2개와 온라인 쇼핑몰을 운영하는 아웃도어용품 유통업체였다. 이 회사가 운영하는 사이트에는 지금 프리즘의 제품이 등록되어 판매되기 시작했다.
김 부장은 “바이어가 프리즘 제품과 가격에 대한 정보를 상당히 구체적으로 파악한 상태였다”면서 “상담 후 1주일 만에 P/O(Purchasing Order)가 들어왔다”고 했다. 그는 또 “H사가 대규모 구매력을 가진 유통업체는 아니지만, 이미 선적한 88개 제품의 판매실적에 따라 추가 오더를 받게 될 것”이라고 예상했다.
"무역협회가 2020년 코로나19 사태를 맞아 전략사업으로 추진해온 화상 수출상담회에서 이처럼 바이어가 특정 수출업체를 정해 상담을 요청해오는 경우는 흔치 않은 일입니다. 그러나 이런 경우라면 수출기업이 오더를 거머쥐게 될 확률은 80%를 상회합니다."
바이어가 먼저 상담 요청
그렇다면 바이어가 먼저 수출기업에게 상담을 요청한 것은 무슨 까닭일까. 어쩌다가 우연하게 일어난 일이 아닐까. 개별 상담이든, 전시회 참가든, 화상상담을 비롯한 온라인 상담이든 상담의 형식을 떠나 ‘바이어가 먼저 찾게 만드는 상품과 마케팅’은 수출의 첩경이자 모든 수출기업의 꿈이라 하지 않을 수 없어 더욱 궁금하다.
프리즘은 사실 수출규모가 그리 크지는 않다. 2019년 수출액은 180만 달러 규모, 우리 돈으로 20억 원 규모다. 김석호 대표는 2002년 부천에서 이 회사를 설립하여 내수에 주력하다 2012년부터 해외시장으로 눈을 돌렸다. 지난해 수출액 중 절반가량은 이 회사가 전통적으로 생산하던 조명 스탠드이고 나머지는 LED랜턴, 캠핑용 선풍기 등이 차지한다. 2020년에는 LED랜턴이 크게 부상하고 있다.
조명 스탠드는 일본과 대만이 주시장이다. 그간 한국에서 개발과 제조를 하다 보니, 중국 등 저임 경쟁국들이 다양한 디자인의 제품을 내놓아 밀리게 되었다. 대신 일본, 대만 등의 시장으로 꾸준히 수출되고 있다. 최근에는 LED의 길이가 80cm에 달하는 ‘브로드윙’ 제품을 내놓자 유럽시장에서 반응이 뜨겁고 미국시장에서도 고급 제품으로 새롭게 인정을 받고 있다.
LED랜턴은 등산, 캠핑 붐과 함께 국내시장이 급격히 신장되는 가운데 프리즘이 1위 자리를 차지하는 제품이다. 캠핑과 낚시 등 야간 아웃도어 활동을 즐기는 사람들 사이에 LED랜턴이라면 크레모아(CLAYMORE)로 통한다. 크레모아는 프리즘의 LED랜턴 브랜드다. 현재 일본, 대만, 미국, 호주, 홍콩, 러시아와 동남아 국가를 포함 10여 개국으로 수출되고 있다.
LED랜턴 제품 성능과 확장성 돋보여
프리즘이 해외시장을 이처럼 넓혀 나가면서 해외 바이어들이 주목하는 배경에는 이 회사가 가진 몇 가지 전략에서 찾을 수 있다. 첫째, 제품의 다양한 모델이다. 크레모아 LED랜턴은 수십 가지 모델이 있다. LED랜턴 생산 초창기 모델인 울트라, 모자나 헬멧에 부착하는 캡온, 최근에 개발한 하이브리드 제품 등 다양한 모델이 각각 성능, 기능, 디자인이 뛰어나고 독특하다.
울트라를 예로 보면 무게 110g 정도의 작은 크기이지만 빛의 색이 주광색, 주백색, 전구색 등으로 바뀐다. 외국인들이 선호하는 붉은 빛까지 내는 제품도 있다. 손에 들 수도 있고, 바닥에 세울 수도 있고, 삼각거치대에 장착할 수도 있다.
제품에 따라서는 먼 곳을 비출 수 있는 집중광, 주변을 환하게 밝히는 확산광을 자유롭게 선택하거나 동시에 사용할 수 있다. 또 모자나 가슴에 부착하거나 텐트 등의 천장에 고정시킬 수 있게 하는 등 한 가지 제품을 다양한 방식으로 사용할 수 있는 것이 특징이다. 김유미부장은 “크레모아가 국내시장에 이어 해외시장에서 인정받는 것은 이러한 제품의 확장성이 크게 작용하고 있으며 이는 R&D센터가 주력을 두는 분야중 하나”라고 했다.
둘째, 이 회사는 ‘Made in Korea’를 고집한다. 연구개발, 디자인, 생산 등을 국내에서 자체적으로 수행하고 있다. 부품 조달 역시 국내산이다. 핵심부품이라 할 수 있는 LED와 배터리도 국내산을 사용한다. LED의 경우 삼성SDI로부터 공급받고 있다.
고급 사양, 하이엔드(High End)의 제품을 만들자는 것이 그 이유다. 프리즘의 LED랜턴 가격은 후발 경쟁국과 비교가 어려울 정도로 높다. LED랜턴의 국내 판매가격은 가장 싼 것이 5만원이고 10만원선이 주종을 이룬다. 20만원 이상으로 판매하는 제품도 있다. 수출가격도 크게 다르지 않다.
메이드인코리아 자체 브랜드 고집
셋째, 이 회사는 국내든 해외든 LED랜턴은 크레모아라는 자체 브랜드로 판매한다. OEM 거래는 수출 주문이 들어와도 사절하고 있다. 대신 고가격으로 자체 브랜드로 판매할 수 있는 제품 개발에 주력하고 있다. 이 회사가 개발한 캡온은 헬멧, 모자에 부착하는 LED랜턴으로 다른 나라에는 없는 독보적인 제품이다.
이 회사가 2019년 개발한 선풍기는 레드닷 디자인 어워드(Red Dot Design Award)를 수상하기도 했다. 레드닷은 세계 3대 디자인 공모전의 하나로 수상작들은 독일 에센에 소재한 레드닷 디자인 뮤지엄에 전시가 된다. 수상작 선풍기는 가정에서나 캠핑장에서 삼각대에 올려 사용할 수도 있고, 천장에 매달아 사용할 수도 있도록 고안된 제품이다.
프리즘은 국내 500여 개의 매장을 통해 판매하는 동시에 쿠팡, G-마켓 등을 포함 수십여 개의 쇼핑몰을 통해 판매하고 있다. 이 같은 판매 방식은 해외수출에서도 마찬가지다.
"잘나가던 미국의 유통업체들이 대거 도산하는 사태의 근본 원인은 온라인 판매가 대세를 이루기 때문입니다. 세계적으로 온라인 거래가 확산된 요즘 수출은 해외 판매라는 관점에서 봐야하고 프리즘은 2~3년 전부터 이러한 관점에서 해외 마케팅을 추진해 왔습니다."
이 회사는 주요 수출시장에 파트너를 두고 있다. 파트너에게 자체적인 오프라인 유통망을 통한 판매와 함께 온라인 판매를 맡긴다. 예컨대 미국의 아마존, 일본의 라쿠텐에 크레모아 스토어가 운영되고 있는데 이 사이트의 운영은 현지 파트너가 담당하고 있다. 파트너들은 자사몰을 통해서도 제품을 판매하기도 한다.
그렇다고 이들에게 독점수입권이나 판매권을 부여하지는 않는다. 파트너가 있는 시장이라도 새로운 판로 개척이 가능한 바이어라면 이들과 파트너를 맺는다. 프리즘이 수출하는 주요 시장은 거의 이러한 해외 판매망 구조를 가지고 있다. 말하자면 온라인 판매의 현지화다.
판매 상품홍보 A/S 까지 현지화 추진
이 회사가 해외판매를 현지화하는 것은 물류비를 절감하고, LED랜턴을 구매한 소비자들에게 A/S를 제공하기 위한 것이다. 온라인으로 판매하더라도 A/S는 현지 오프라인 매장에서 받을 수 있게 한 것이다.
김유미 부장은 현지 파트너와의 커뮤니케이션은 전화와 이메일을 이용하지만 주기적으로 화상통화를 통해 파트너와 교감을 나누고 있다고 한다. 특히 현지 마케팅을 독려하는 동시에 이에 대한 지원도 병행한다.
예컨대 캐나다 파트너가 프로모션을 추진할 경우 프리즘은 구글 키워드 또는 배너 광고를 위해 소요되는 비용을 지원하거나, 프로모션에 사용되는 동영상 촬영비를 지원해준다. 김 부장은 “캐나다 혹은 일본에서 노출될 동영상을 국내에서 제작하는 것은 호소력이 떨어지기 때문”이라고 했다.
그가 인스타그램을 통해 보여주는 동영상들은 하나같이 콘텐츠 기획, 화질이 TV광고를 방불케 할 정도로 고도화된 것이었다. 이렇게 추진되는 상품 홍보는 파급효과가 크고 현지 판매와 수출 신장으로 이어지고 있다.
김 부장과 함께 방문객을 맞이한 B2C담당 김효환 대리는 “코로나19 사태가 아니더라도 유통망이 온라인 위주로 재편되고, 대면 비즈니스가 비대면 비즈니스로 바뀌는 추세였던 것 같다”며 “해외 거래선과 파트너 확대를 위해 영문 홈페이지를 개편하고 본사에서 운영하는 프리즘의 공식 인스타그램도 보강하여 신시장 개척과 해외 파트너와의 협력에 이용할 계획”이라고 했다.
화상 수출상담 한마디
해외 바이어 발굴을 위해 해외 전시회도 자주 나갔지만 수출하는 물량 가운데 온라인으로 판매되는 비중이 점점 커지고 있습니다. 비대면 비즈니스 시대는 코로나19 사태가 아니더라도 우리 곁에 와 있었던 것 같아요. 무역협회를 통한 거래 성사에서 화상상담의 중요성을 실감하게 됐습니다. - ㈜프리즘 김효환 대리
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