전문 무역인을 향한
작은 첫 걸음

인하대학교 GTEP사업단 _ 정진원 대학생
화장품

내가 소속된 인하대학교 GTEP(Glocal Trade Experts Incubating Program) 사업단은 산업통상자원부의 지원 아래 무역협회가 주관하는 무역전문가 양성 프로그램이다. 인하대 사업단은 동남아시아 및 중앙아시아 지역을 중심으로 화장품 마케팅에 특화된 사업을 추진하고 있다. 말레이시아, 터키, 베트남, 중국, 우즈베키스탄 등에서 개최하는 전시회를 통해 국내 중소기업의 수출, 총판계약 등을 지원하고 있다.

중소기업과 대학생이 협력하는 GTEP
지텝(GTEP)은 인력이 부족한 국내 중소기업이 해외진출 활로를 모색할 기회를 제공해 준다. 또 이에 참여하는 대학생들은 무역실무 경험을 쌓고 미래 무역전문가가 될 자질을 갖출 기회를 얻는 사업이다. 기업과 학생 모두에게 득이 되는 유익한 프로그램이라 할 수 있다. 대학생 요원들은 협력기업 대신 해외전시회에 참가하여 바이어를 발굴하는데 보통 5-6명이 한 팀을 이루어 부스를 담당한다. 참여기업을 찾는 것을 시작으로, 사전 마케팅부터 바이어 상담, 현장 판매 및 사후 마케팅을 전담한 뒤 계약의 진행사항을 기업에게 인계하여 본격적인 수출이 이루어지도록 돕는다.

나는 지극히 평범한 대학생이다. 큰 야망이 있는 것도 아니지만 앞으로의 진로에 대해 불안해하는, 아주 흔한 청년 중 한 명이다. 남들과 다른 점을 꼽자면 같은 또래에 비해 문화적 탐구심이 무척 강하다는 것, 영화를 좋아하는 것 등이 있다. 영화에 대해 아는 척하는 것은 더욱 좋아한다. 여행을 가도 미술관, 유적지를 중심으로 일정을 짜기 때문에 친구들의 원성을 사곤 한다. 유명한 가수의 내한 공연이 있으면 수업을 빠져서라도 콘서트에 가고 티셔츠를 사야 직성이 풀린다.

취미에 시간을 많이 허비하다 보니 주위의 걱정이 많지만, 넘치는 문화적 욕구 덕분에 교환학생을 다녀오기도 했다. 교환학생은 해외생활과 문화를 체험을 할 수 있는 좋은 기회라고 생각했기 때문이다. 외국 친구들과 교류하고 다른 문화권과의 접촉에 익숙해지면서 더 넓은 세계와 사랑에 빠질 수 있었다.

이문화를 즐기는 신세대
사회로 나갈 준비를 해야하는 내게 인하대 GTEP 사업단은 그야말로 안성맞춤이었다. 전공과 직접 연관될 뿐만 아니라 이론으로만 배우는 무역절차를 실제로 경험하는 점이 매력적이었다. 특히 내 마음을 사로잡았던 것은 해외전시회에 참가해 외국 문화와 계속 교류할 수 있다는 점이었다. 보람 있는 일을 통해 조금이나마 사회에 기여할 수 있다는 점도 맘에 들었다. 그렇게 시작된 약 1년간의 GTEP 활동은 그 동안 겪은 어떤 대학 경험들보다 강렬했고, 실용적이었다.

물론 힘든 점도 많았다. 수업량이 많아 애를 먹었고, 사업에 참여하면서 개인적으로 계획한 자격증 공부를 병행하는 것도 고역이었다. GTEP 활동은 한 학기가 끝나갈 무렵부터 본격화되었다. 말레이시아에서 열린 ‘코스모뷰티 아시아 2015’에 총괄팀장으로 참가하게 된 것이다.

GTEP은 대학에서 가장 강렬한 경험
처음에는 많은 압박감을 느꼈다. 전시회에 한번 참가해본 적이 없는 내가 팀장이라니! 그간 팀플레이 활동은 학점을 얻기 위한 단편적인 협동이 전부였다. 하지만 전시회 참가는 달랐다. 협력기업들과 인하대 GTEP의 이름을 걸고 실적을 내야하는 실전이었기에 부담감과 책임감을 느끼지 않을 수 없었다. 어디서부터 무엇을 해야 할지 눈앞이 캄캄했으나 팀장인 내가 모든 것을 꿰고 있지 않으면 팀이 제대로 돌아갈 수 없는 상황이었다. 일단 차근차근 알아보기로 했다. 우선 GTEP 선배들을 찾아가 조언을 구했다. 사정을 이해한 선배들은 예상보다 훨씬 친절하고 자세하게 도와주었다.

전시장 부스 임차, 수출 절차, 협력기업 상대 요령 등 전시회 참가의 근간에서부터 항공권, 숙박, 보험 등 세세한 부분까지 조언을 받을 수 있었다. 인하대 사업단과 협력관계가 돈독한 화장품 전문 중소기업, 린제이와 협력관계를 맺게 되면서 마음이 한층 가벼워졌다. 린제이는 GTEP 사업단 활동에 적극 참여하는 기업이고 실적을 올리기가 좋은 기업이었기 때문에 우리 팀은 전시회를 성공적으로 치를 수 있을 것이란 자신감을 얻었다. 하지만 처음으로 참가하는 전시회인 만큼 의욕이 컸고 팀장으로서 색깔도 부각하고 싶었다.

화장품 수출업체 마케팅 대행
서울에 소재한 린제이는 화장품 전문업체이며, 모델링팩, 젤마스크팩 등 팩 종류의 기초제품 판매에 중점을 두고 있다. 품질이 좋고 국내시장에서 매출이 늘어나고 있으나 인력 제약으로 인해 수출을 본격적으로 시도하지 못하는 중소기업이기에, 우리 사업단과의 협력에 기대를 걸었다. 여러 번의 전시회에 참가한 결과, 현재는 말레이시아, 베트남 등 여러 나라의 바이어들과 수출상담을 벌이는 수출기업이 되었다. 반면에 팩과 미용기기 등의 주력제품에 비해 기타 기초제품이나 색조제품은 아직 두각을 나타내지 못하고 있다. 린제이의 상품군을 보완할 수 있는 다른 기업들을 추가로 발굴하여 전시부스를 구성하기로 했다.

먼저 기초, 색조화장품을 검색하여 경쟁력 있는 가격대 제품들을 선정했다. 그리고 직접 사이트를 방문하여 성분을 비교·분석한 끝에, 협력기업 후보군을 선정하는 작업을 했다. 그 다음, 해당 기업에 연락해 협력을 제안했다. 그러나 대학생의 신분으로 기업을 설득하기란 보기보다 쉬운 것이 아니었다. 전화상으로 몇 마디 건네기도 전에 끊거나, 이전에 협력을 했었는데 서로 협조가 잘 안됐다고 거절하는 경우, 또 수출 자체에 관심이 없는 경우도 있었고, 공급가를 터무니없이 높게 잡아 사업단을 상대로 이윤을 챙기려는 기업도 있었다.서른 개가 넘는 기업들과 접촉하고, 시행착오를 거치면서 노하우가 점점 쌓이게 되었다. 그중 협력가능성이 높은 기업은 팀원들과 직접 방문하였다. 담당자와 대면해 GTEP 활동을 통해 이뤄낸 성과와 보도자료 모음, 전시회정보, 구체적인 진행절차 등을 상세히 설명하였고, 최종적으로 4개의 신규 기업과의 협력을 이끌어내었다.

세럼, 앰플 등 기초제품의 성능이 탁월한 LS코스메틱, 색조제품 중 낮은 단가의 아이브로우를 판매하는 HS글로벌, 다양하고 세련된 색의 립무스·섀도우를 생산하는 룩앳미, 가격경쟁력 있는 기초제품을 보유하고 있는 벤튼 등이다. 린제이를 포함하여 각각의 강점이 겹치지 않는 다섯 개 기업과 제품의 조합을 완성시켰다.

5개 화장품 업체 참여 설득
해외 마케팅에서 중요한 것은 현지 소비자의 기호를 정확히 파악하는 것이라 여겼다. 그 때문에 먼저 시장조사에 심혈을 기울였다. 무역협회의 트레이드내비 등을 이용해 말레이시아의 기후, 문화, 성향을 조사하였고 현지에서 열렸던 다른 전시회에 대한 보고서도 검토하였다. 기본적인 것에서 힌트를 얻을 수 있었다.
말레이시아의 경우, 고온다습한 기후에다가 대부분이 무슬림이다. 1년 내내 무더위가 계속 되는데도 사람들이 차도르와 히잡을 항상 두르고 다닌다는 사실에 초점을 맞췄다. 따라서 관리와 휴대가 간편한 린제이의 ‘아이스쿨러’ 제품을 주력제품으로 선정하고, 이와 궁합이 좋은 ‘워터크림’을 묶어 파는 전략을 세웠다. 전체적으로 색조보다는 기초화장품 시장이 압도적으로 크다는 점을 고려해 기초제품의 판매를 주력으로 삼기로 했다.

전시회에 참가하는 국내외 유명 브랜드의 틈바구니에서 실적을 올리기 위해서는 사전 마케팅이 절실히 필요했다. 기업들처럼 돈을 들여 광고를 찍을 수는 없는 입장이었다. 일단 페이스북을 적극 활용하였다. 주력제품들과 간단한 설명을 담은 브로슈어를 자체 제작한 다음, 페이스북을 이용해 말레이시아 여성을 대상으로 홍보하기 시작했다. 또 EC21과 구글링을 통해 수입에 관심이 있을 법한 현지 판매처를 물색하였다. GTEP 사업단 활동과정에서 거래를 한 적이 있는 바이어들의 명단을 얻어 연락을 시도해 보기도 했다. 잘만 된다면, 홍보를 하는 과정에서 전시회 참가전에도 수출을 이룰 수도 있겠다는 기대를 가지고 팀원 모두가 적극적으로 임했다.

전시회 참가 사전 홍보 적극 추진
현실은 생각처럼 녹록하지 않았다. 수백 장의 서큘러 메일을 보내봤지만 답장이 돌아오는 경우는 겨우 몇 개. 그것도 재답신이 오는 경우는 거의 없었다. 간혹 관심을 가지고 샘플거래를 문의하는 바이어도 있었다. 샘플을 보낸다면 수출을 달성하는데도 큰 도움이 될 것이고, 현지 반응을 파악할 좋은 기회가 되었을 것이다. 하지만 기업을 대행하는 입장에서 기업을 설득해 샘플을 공급하기엔 시간도, 역량도 부족했다. 할 수 있는 것은 홍보를 통해 전시회 방문을 약속받는 것이 고작이었다.

현실의 벽에 부딪히긴 했지만 주눅 들지는 않았다. 그렇게 꾸준히 스스로를 다독이던 중 행운이 찾아왔다. 연락이 닿은 바이어는 말레이시아 전시회에서 인하대 GTEP의 제품을 구입한 적이 있는 현지인이었다. 판매처나 유통업자가 아닌 일반인이어서 큰 계약을 체결할 수는 없겠지만, 이 기회에 우리 팀이 수출의 모든 절차를 직접 경험해보고 싶다는 욕심이 생겼다. 페이스북 메신저와 왓츠앱(WhatsApp) 메신저를 이용해 ‘유일한 희망’과 꾸준히 대화를 나누며 계약을 성사시키기 위해 모든 노력을 집중하였다.

고비 많았던 500달러 수출
수출이 손쉽게 이루어지지는 않았다. 처음에 소비자는 50달러 규모의 적은 양을 구입하길 원했다. 협력기업은 그 정도의 소규모 양을 굳이 수출할 필요가 있냐는 입장이었다. 중간에서 계약 규모를 늘리기 위한 협상을 이어갔다. 여러 번의 위기 끝에, 기업의 동의를 받아내 수출가에 가까운 가격을 제안했고, 결국 최초 규모의 열 배에 달하는 500달러의 수출계약을 체결할 수 있었다. 서로 동의만 했다고 해서 수출이 끝난 것은 아니다. 500달러가 계좌로 들어와야 비로소 끝이라고 말할 수 있다. 결제를 받으면서 ‘왜 개인은행 계좌를 알려 주냐’는 바이어의 의심을 사서 모든 것이 틀어질 뻔 하기도 했다. 진땀을 빼며 GTEP의 취지와 우리 사업단의 역할에 대해 설명하느라 애를 썼다. 책에서 보기만 했던 상업송장을 직접 작성하고, 기업의 도움을 받아 마침내 수출신고필증을 발급받기까지 꼬박 한 달이 넘는 시간이 걸렸다. 전시회를 위해 출국하기 불과 며칠 전에야 비로소 모든 절차가 완료된 것이다. 학생으로 직접 공급자와 구매자를 찾고, 양자 간의 마찰을 조정해가며 수출의 전 과정을 이루어 냈다는 사실에 큰 자부심을 느꼈다. 전시회에 참가하는 총 6개의 인하대 GTEP 팀 중에 사전 수출을 성공시킨 것은 우리 팀이 유일했다.

전시 상담의 돌파구를 찾아라
SNS를 통한 사전마케팅에 많은 힘을 쏟았지만 전시회 현장에서 제품을 보여주고 판매하는 것은 그보다 더 많은 노력을 요구했다. 팀원들 대부분이 처음 진행하는 전시회였고 판매활동에 익숙치 않아 전시회 첫 날 오전까지는 많은 시행착오를 겪었다. 우선 PWTC 박람회장의 거대한 스케일에 기가 죽었다. 처음이라 지나가는 손님을 붙잡고 제품을 홍보하는 것도 어색했고 제품의 장점을 명쾌하게 전달하는 것도 어설펐다. 팀원들 역시 잔뜩 움츠려든 모습이 역력했다. 이 상황을 어떻게 헤쳐 나가야 할까.

나는 내가 GTEP 사업단에 참여한 이유를 생각해보았다. 바로 이런 외국인과의 교류, 타문화와의 교류가 그리워 오지 않았던가. 상대방을 계약할 대상이 아닌 새로 사귄 친구라고 생각하자. 외국 친구를 대하는 것이라면 누구보다 자신 있다. 내가 가진 것이라곤 오직 ‘세계시민주의’, 즉 인종을 초월한 친화력뿐이니까. 영어를 한동안 쓰지 않아 굳어있던 입이 풀리기 시작하자 점차 자신감이 붙었고 요령이 생기기 시작했다.

물건을 파는 것은 사람과 사람간의 인간관계를 형성하는 단계 중 하나일 뿐이다. 그 과정에서 파생되는 ‘신뢰’를 얻어낸다면 무역도 그리 어렵지 않을 것이라 생각했다. 새로운 사람과의 관계를 즐기려 노력하고, 접대가 아닌 대화에 재미를 붙이려 한 결과, 모든 것이 달라졌다. 처음 한두 명이 부스를 방문하기 시작하니, 점점 사람들이 모여들기 시작했다. 그저 물건을 파는 것에 그치지 않고 좋은 친구가 되어 좋은 물건을 소개한다는 마음가짐을 계속 상기했다. 그러자 전날 방문한 바이어가 다음날 친구 혹은 가족들과 동행하여 재방문하기도 했고, 말레이시
아 망고가 참 맛있다고 한 대화를 잊지 않고 선물로 주는 소비자도 있었다.