작은 바이어에
기회가 있다

(주)이투컬렉션 _ 이윤순 팀장
문구 및 원단

무역 업무를 시작한 지도 어느새 5년차입니다. 무역에 종사하고 계신 다른 선배님들과 비교하면 ‘새 발의 피’만큼도 안 되는 경력이라 할 수 있지만, 이 짧은 기간 동안 참 많은 일들이 있었습니다. 돌이켜 보면 실소를 자아내게 하지만 당시에는 세상이 무너지는 듯 절망했던 적도 있었고, 별것도 아니었지만 세상을 모두 가진 것 마냥 ‘내가 맘만 먹으면 못 할게 어디 있겠어’하며 양 어깨를 꼿꼿이 세울 때도 있었습니다.

호주 빅바이어의 아리송한 잠수
지금도 생각만 하면 가슴이 철렁하는 사건은 무역 업무를 시작한 뒤 처음 맞았던 발주 펑크였습니다. 호주에서 나름 명성 있는 대형 유통업체에서 컨택을 해왔습니다. 컨택을 해온 담당자는 회사 회장의 아들이었는데, 첫 거래임에도 발주 금액을 크게 제안해 실적에 목말랐던 저에겐 단비와도 같았습니다.
거래 금액이 컸던 만큼 대면 미팅이 필요했고 때마침 독일에서 페이퍼월드(Paper World)전시회가 열려 이곳에서 미팅을 가지기로 했습니다. 담당자 역시 우리 회사와의 미팅만을 위해 호주에서 독일까지 올 만큼 매우 열정적이었습니다. 전시회에서 실제 제품 샘플들을 보여주었고 한국으로 돌아온 뒤 선금으로 3천 달러가량을 수령했습니다. 한 달이라는 생산기간이 거의 끝나가고 선적일이 다가올 무렵 잔금 결제를 요청하기 위해 연락을 취했지만, 어찌된 일인지 이메일도, SNS 채팅도 연결이 되지 않았습니다. 다급한 마음에 전화를 걸어 봤지만 비서가 전화를 받을 뿐 연락이 닿지 않았습니다.

생산물량도 엄청났을 뿐만 아니라 잔금도 수령하지 못한 상태에서 거래규모가 큰 잠재 파트너가 잠수를 탔던 겁니다. 창고에 재고는 쌓여 가고, 판매하지 못한 제품들이 방치되고 있었습니다. 하루하루 심장이 조이는 듯한 기분을 느꼈습니다. 이대로 두고만 볼 순 없었습니다. 매일 매일 전화와 이메일로 담당자를 컨택하는 한편, 새로운 바이어를 물색하기 시작했습니다.

‘대안을 찾아라’ 동분서주
무역협회를 비롯한 여러 B2B 사이트를 통해 입수한 잠재 바이어들에게 제안서를 썼고 이전부터 거래가 있었던 한국 에이전트들을 대상으로 물량을 인수할 만한 바이어를 찾아 나섰습니다. 지금까지 우리와 거래하기를 원했지만 이런저런 사유로 거래가 중단되었던 업체들까지 연락하기 시작했습니다. 다행히 얼마 지나지 않아 동일한 조건으로 물품을 매입하길 원하는 바이어가 나타났습니다. 이 업체는 그동안 꾸준히 우리 상품을 매입하길 원했지만 업체 규모가 매우 작아 더 큰 독점업체를 찾기 위해 거래를 두 차례나 거절했었던 업체였습니다.
거래를 시작하기에 앞서 업체의 건전성 및 성실성을 보기 위해 매출보고서 등을 요청했고, 한국으로 초청까지 해서 직접 미팅도 가졌습니다. 더불어 100% 선결제 조건으로 오더를 진행했고 물품선적 후에도 우리 브랜드에 맞게 물품이 제대로 판매되고 있는지 정기적으로 확인하는 작업을 거쳤습니다. 지금은 3년 넘게 거래를 계속하는 고마운 파트너 중 하나가 되었습니다.

작은 바이어가 중요하다
이 일을 겪으면서 제가 얻은 교훈은 첫째, 큰 업체, 이름 있는 업체라고 무조건 믿어서는 안 된다는 것 입니다. 실제 우리 업체 고객 중 대다수는 작고 영세한 유통업체들 입니다. 그러나 이들이 전체 매출의 80% 이상을 차지합니다. 이들은 소수 브랜드, 소수 제품에 집중할 수 있는 환경이므로 한번 브랜드 충성도가 생기면 다른 브랜드로 쉽게 바꾸지 않습니다. 디자인 문구라는 수출품 특성 때문이 아닐까 싶습니다.
반면 큰 바이어들은 무조건 ‘가격’을 따집니다. 이들은 브랜드라는 개념보다 저렴한 원가의 제품이 보다 큰 이익을 남기면서 판매되기를 원합니다. 퀄리티가 뛰어나다고 해도, 중국 저가의 제품으로 쉽게 대체되기 쉬운 아이템을 높은 가격으로 매입하지 않으려 합니다. 중국 디자인으로는 미흡한 부분에 한해 매입을 하지만 언제 돌아설지 모를 바이어입니다.

처음 무역 업무를 시작했을 때는 규모가 큰 업체가 우리 제품을 더 많이 매입할 수 있고 실적도 더 커지지 않을까 하는 마음에 큰 업체만을 원했습니다. 하지만 지금은 작거나 비슷한 규모의 업체를 더 선호합니다. 이들은 소수의 브랜드에 역량을 집중하며 거래선을 쉽게 바꾸려고 하지 않기 때문입니다. 이러한 특성으로 인해 서로 윈윈 하는 전략을 함께 도모할 수 있습니다.

바이어 신용조사는 필수
두 번째로, 업체의 재무 건전성 및 성실성을 좀 더 면밀히 알아봐야 합니다. 아무리 큰 업체라도 재무 건전성 및 현지에서의 평판은 다를 수 있습니다. 그 업체가 얼마나 성실하며 믿을 수 있는지 여부는 국내 수출업체로서 알아내기 쉽지 않습니다. 중요한 거래 이전에 반드시 무역보험공사를 비롯한 신용조사기관을 통해 바이어의 재무 건전성 및 영위하는 사업현황에 대한 데이터를 확인해 볼 필요가 있습니다.
마지막으로, 어떤 시련이 닥쳐도 해결책은 있습니다. 하늘이 무너져도 솟아날 구멍이 있는 법입니다. 앞서 바이어와 연락이 두절되었을 당시에는 당장에 닥친 금전적인 손실 때문에 당황을 했고, 객관적인 판단을 하기가 어려웠습니다. 무역 초보자 누구에게든 회사의 손실은 두려운 일이라 할 수 있습니다.

무역에 유익한 ‘트레이드 SOS’
당시 저는 작은 디자인문구 회사의 하나밖에 없는 해외영업 사원이었습니다. 새로운 문제가 불거졌을 때 어떻게 해야 할지를 모를 때가 많았습니다. 하지만 많이 물어 보았습니다. 무역협회 게시판(트레이드SOS)에도 물어 보고, 포털 사이트를 통해서도 물어보고, 책에서도 답을 얻고자 했습니다. 세상에 해결책이 없는 문제는 없습니다. 시간이 더 걸릴 순 있겠지요. 하지만 결국엔 더 나은 방법과 해결책이 나오기 마련입니다. 그러니 좌절할 필요는 없습니다. 정신만 바짝 차린다면 어떠한 문제도 결국엔 해결되고 하나의 에피소드로 남을 날이 올 것입니다.