수출 초보기업
유럽시장 진출기

세영정보통신(주) _ 신무관 대리
무선 송수신기

내가 근무하는 세영정보통신은 경북 구미시에 소재한 유·무선 통신장비 유지보수 전문업체이다. 나는 첫 직장으로 이 회사에, 그것도 꿈에 그리던 해외영업 파트에 당당히 취업을 하였다. 사전 정보수집을 통해 유·무선 통신장비 A/S 전문회사임을 파악하였으며 당연히 해당 장비에 관련된 무역업을 할 것이라 예상했다. 이러한 예상은 첫 출근을 하면서 와르르 무너졌다.

외톨이 해외영업 담당자
입사 첫날 OJT(On The Job Training)를 통해 1998년 설립 이래 매출액의 99.5%가 내수시장에서 발생하는 내수시장 전문회사임을 알게 된 것이다. 설상가상으로 수출 품목은 메인 비즈니스가 아니라 서브 비즈니스(Sub-Business)에 해당되는 ‘무선 송수신기’이며 이를 해외로 수출하는 담당자가 된 것이다. 나는 해외영업 담당자로 두 번째로 입사한 직원이었는데 첫 번째 담당자는 내가 입사한 지 2주 만에 퇴사를 해버렸다. 홀로 남은 외톨이 해외영업 담당자가 된 것이다.

‘시작이 반이다’라는 긍정적인 마인드를 가지고 우선 온라인 마케팅 방법을 모색하였다. KITA(한국무역협회), KOTRA 및 지방기관을 활용하는 해외시장 개척을 추진하고 트레이드코리아(tradeKorea), 바이코리아(buyKorea), 알리바바(Alibaba), EC21 등 B2B 전문 온라인 사이트에 가입하여 약 4주간에 걸쳐 제품을 모두 등록하였다. 수출 초기에는 해외 바이어들에게 제품을 노출시켜 소개하는 것이 급선무라고 생각했기 때문이다.

B2B 사이트 등록으로 첫 출발
이들 사이트에 제품을 노출시킨 후 타깃 국가를 선정했다. 임의로 국가를 선정하는 것 보다는 각 국가별로 수출입 현황을 분석한 후 선정 할 생각이었으며, 이때 KITA의 ‘무역정보’가 상당히 유용했다. 매일 1시간씩 나라별 무역정보를 조사하고 국가별 수출입 현황을 분석하였다. 분석한 자료를 토대로 유럽에서 우리 제품과 유사한 무선 송수신기 수출량이 증가하고 있는 것을 알아냈다. 또 유관기관을 활용한 유럽지역의 국가별 시장조사도 실시하였다. 4주간의 시장조사 결과를 전달받고는 유럽이 우리 제품을 사용하기에 가장 최적의 환경을 가진 지역으로 확신하였으며 유럽 시장을 첫 타킷으로 선정했다.

다음으로 해외 바이어들에게 제품을 홍보해야 하는 단계이었다. 어떻게 해외 바이어에게 제품에 대한 홍보를 효과적으로 할 수 있을까 많은 고민을 하던 시기였다. 가장 평범하고 일반적인 홍보 방법이 C/L이었다. 각 지역 기관 또는 무역지원 기관을 통해 바이어 유형별 정보를 획득하였고 국가별 Buyer List를 정리했다. 그리곤 다시 고민에 빠졌다. ‘나 역시 하루에도 몇 십 건의 광고 메일 또는 C/L를 받는다. 그리고 아침에 해당 메일과 C/L을 열지 않고 삭제시켜 버린다. 과연 내가 보낸 C/L이라고 수신자들이 읽을까. 아무런 사전 정보가 없는 메일을 담당자가 열기나 할까’ 싶었다.

첫 수출 오더와 뜻하지 않은 사고
2013년 6월 네덜란드 A사로부터 샘플테스트가 완료되었다는 메일을 받았다. 정식 오더를 발주한다는 기쁜 소식도 포함되었다. 2,000만 원 규모의 제품 P/O였다. 다른 기업에 비해 아주 소량이라 할 수 있으나 우리 회사에게 당시 해외수출로서 가장 큰 규모였다. 당장 대표이사님께 보고를 드렸고 제품에 대한 애착심이 남다르셨던 대표이사의 환한 표정은 아직도 생생히 기억된다. 우리는 약 2주간 물품을 준비하여 선적에 대비하였다. 평소에는 DHL Express를 이용했으나, 네덜란드 A사의 배송비용 절감 요청에 따라 E사를 이용하여 발송하였다.

약 5일 후, 네덜란드 A사로부터 제품이 파손되었다는 메일을 전달받았다. 이메일과 함께 첨부된 사진을 보는 순간, 가슴이 철렁했다. 제품을 보관하는 충전가방이 모두 박살이 났던 것이다. 가방 안에 함께 발송했던 제품 몇 개도 파손이 된 것처럼 보였다. 순간 눈앞이 깜깜해졌다. 처음으로 수출다운 수출을 한 셈인데 사고가 발생했으니 어떻게 보고를 해야할 지 엄두가 나지 않았다. 잠시 멍한 상태로 사진을 보다가 다시 정신을 차리고 이 상황에 대해 상세히 문의하기 위해 네덜란드 A사에 통화를 요청하였다. 통화를 통해 들은 것은 네덜란드 A사 측에 도착했을 당시 박스가 약간 젖어 있었고, 열어보니 사진과 같이 가방이 파손되어 있었다고 한다. 증빙자료를 위해 사진을 찍었고, 이후 가방을 열어보니 몇몇 제품들이 파손되어 당황스럽다고 하였다.일단 E사에 해당 사실을 알렸고 이에 대한 보상책임 요청을 하였다. 그런데 E사에서는 배송보험을 들지 않았기 때문에 보상이 불가피하다고 했다. 선적 당시 분명히 해당 담당자에게 구두로 수출면장과 보험을 요청하였는데 담당자는 수출 면장 발행만 전달받았다는 것이다. E사의 시스템에서는 별도 보험 또는 면장에 대한 서류상의 증빙을 남기는 프로그램이 없어 구두로 했던 것을 녹음도 하지 않은 상황이라 증빙할 방법이 없었다. 너무나 억울하고 답답했던 순간이었다.

결국 해당물품에 대해 어떠한 보상도 받지 못하는 상황에 처했다. 그리고 이 사실을 회사에 보고했고 우리는 장시간에 걸친 회의를 진행하였다. 실무자인 내 잘못이 컸다. 리스크(Risk)가 발생할 소지가 있다면 증빙할 자료들을 수집했어야 했는데 그러지 않았던 잘못이다. 우리는 해당 사고를 빠르게 수습하기로 결정을 하고 네덜란드 A사 측에 미팅을 요청하였다. 그리고는 2013년 7월 2명의 회사 간부와 함께 네덜란드로 향했다. 네덜란드 암스테르담을 거쳐 네덜란드 A사가 있는 로테르담에 도착하였다. 뜻밖에도 A사 대표이사인 Mr. Ben이 직접 픽업(Pick-up)을 해주었다. 오는 내내 A사에서 화가 나 있지 않을까 내심 걱정을 했는데 첫 만남에 환하게 웃어주며 환대해주었다. 그리고 걱정했던 것과는 달리 A사에서는 배송사고 하나 때문에 머나먼 네덜란드까지 와준 것에 대해 깊은 감사의 말을 전했다. 기대 이상의 환영이었다. 사실 내부 논의 끝에 우리 회사에서는 네덜란드 A사와의 직접 미팅을 통해 회사 규모를 판단 후 해당 사고에 대한 조치를 결정하기로 했었다.

네덜란드 현지에서 이틀간 머물며 판단한 결과, 네덜란드 A사는 기대 이상으로 탄탄하며 체계적인 기업이었다. 우리는 곧 바로 배송사고에 대해 몇 시간에 걸쳐 회의를 진행했다. 일단 해당 사고에 대해 유감을 표시하고 어떻게 처리를 하면 좋을 지 물어보았다. 협의 끝에 네덜란드 A사에서 가방 안에 든 제품에 한해서는 반품하지 않고 사용하기로 최종 협의하였다. 제품에 대해서는 함께 출장 온 엔지니어 부장이 하나하나 검사를 진행했다.
정말 뜻밖의 행운이 따른 것이다. A사의 벤(Mr. Ben) 사장은 우리 회사가 큰 금액의 오더가 아닌 것에 대해서도 즉각 대응하고 직접 방문까지 한 것을 두고 상당히 믿음이 가는 기업으로 판단했던 것이다. 벤사장은 우리 회사에 대한 신뢰성을 믿고 전문 마케터를 고용하여 본격적인 비즈니스를 진행하는 내용의 MOU체결까지 제안해 주었다. 불과 이틀 만에 엄청난 성과를 이룬 것이다. 단순 사고 경위를 파악코자 갔던 것이 신의 한수가 되어 돌아 온 셈이다.

마침내 독점공급 계약 체결
첫 배송 사고 이후, 네덜란드 A사와는 더욱 긴밀한 관계로 나아갔다. 네덜란드 A사에서도 우리 제품 전용 웹사이트를 개설하는 등 적극적인 마케팅을 펼치며 유럽 내 바이어들을 개척했다. 우리 역시 적극적인 지원을 하고자 정부 지원사업인 해외 민간네트워크 사업을 실시하여 네덜란드 A사와 함께 유럽시장 개척 활동을 펼쳤다. 그 결과, 2015년까지 약 2년간 4~6개월 주기로 제품을 꾸준히 구매해 주었다. 그리고 2015년 초, 나는 회사에 새로운 제안서를 내놓게 되었다. 그것은 A사와 독점공급 계약을 체결하는 것이었다.

유럽이라는 아주 큰 시장을 독점으로 주는 것은 자칫 유럽 내 판매를 어렵게 만드는 상황이 초래될 수 있다. 더욱이 회사 경영진에서도 독점공급에 대한 부분을 상당히 민감하게 생각했다. 하지만 실무자 입장에서는 언제까지 유럽만을 관리할 수가 없었고, 체계적이고 연간 계약을 통한 고정 수입이 필요했다. 이에 따라 상당한 분량의 PT 자료를 만들어 대표이사를 설득하기 시작하였다. 처음에는, 꾸준히 오더가 들어오고 있는 상황에서 위험을 안고 독점계약을 하는 것에 반대했다. 어느 정도 예상했던 시나리오이기에 2, 3차에 걸쳐 꾸준히 설득을 시켰다. 약 3년간의 네덜란드 A사를 제외한 유럽 내 실적 및 인콰이어리를 집계하여 증빙자료로 보여 주었고, 그 실적은 아주 미미했다. 이 부분을 토대로 네덜란드 A사 독점 체결을 통해 네덜란드 A사를 유럽 중앙 대리점 형태로 운영하는 시스템에 대해 설명하였고, 마침내 대표이사로부터 승인을 받을 수 있었다. 대표이사의 최종 승인을 받고 난 후 곧바로 네덜란드 A사에 장문의 이메일을 발송하였다. 독점계약을 제안하는 이메일이었다.

연간 계약으로 고정 수출 확보
내부 협의를 거쳐 수량, 단가, 시기, 결제조건 등을 제시한 자료를 보내주었다. 메일을 확인한 네덜란드 A사는 독점에 대해서는 상당히 매력적이며 긍정적으로 검토하겠다는 회신을 받았다. 그리고 3일 후 네덜란드 A사로부터 수정한 제안서를 보내옴에 따라 협상이 시작되었다. 단가는 약 5달러 정도 떨어졌으나, 수량 및 결제조건에 대해서는 승낙하는 내용이었다.

나는 단가를 낮추는 대신 수량을 올렸고 이에 대해 몇 차례 메일이 오고 갔다. 최종 협상 끝에 2년간의 독점계약을 성사시켰다. 연간 20만 달러의 제품을 구매하기로 하여, 총 40만 달러짜리 계약이 맺어진 것이다. 부수적인 자재 구매를 생각하다면 2년간 약 50만 달러의 독점계약에 해당된다. 2013년 이 제품의 총 매출이 2억 원에도 미치지 못하는 상황이어서 이 계약은 회사 차원에서 상당히 큰 의미를 가졌다.

독점계약은 위험하며 불필요한 계약이라고 여기는 기업들이 많다. 확실히 위험성이 있으며 수출에 효과를 낼 수 있을 지가 미지수이기 때문이다. 하지만 이것 역시 많은 계약종류 중 하나로 보고 잘 활용한다면 회사 이익에 도움을 줄 수 있을 것이라 믿어 본 것이다. 2015년 8월 네덜란드 A사와의 2차 벌크 오더(Bulk Order) 선적을 완료했다. 네덜란드 A사는 여전히 우리 회사의 처음이자 가장 의미 있는 바이어로서, 기분 좋은 비즈니스 파트너로서 관계를 맺고 있다. 유럽 지역에 대한 수출이 네덜란드 A사와의 독점계약을 중심으로 꾸준히 증가세를 보이고 있어, 나는 미국, 태국, 캐나다 등 지역의 신규 바이어 발굴에 힘쓰고 있다.

미주·동남아 등 신시장 개척 주력
나는 무역업체의 일원으로 활동하는 것이 기쁘다. 수학처럼 정답이 정해져 있지 않아 많은 고민이 필요하고 사건·사고가 일어나지만, 그러한 부분들을 해결할 때마다 느끼는 기쁨이란 경험해 보지 않은 사람은 느낄 수 없을 것이란 생각이 든다. 끝으로 수출을 시작하면서 내가 직접 활용했던 무역협회(KITA) 정보들을 간추려 보았다.

국가정보
내수전문 회사라 수출제품에 대한 해외 정보들이 너무나 부족했다. 이를 보충하기 위해 매일 아침 무역협회 온라인 사이트를 통해 국가별 정보를 수집하였다. KITA 웹사이트 상에서 국가정보라는 항목이 있는데 현재까지도 가장 유용하게 활용하는 항목이다. 국가별로 품목별 수출입 통계, 경제·무역 현황, 수출입 통계 등 엄청난 양의 자료들을 한눈에 볼 수 있기에 상당히 유용하다. 만약 이제 막 수출을 시작하는 기업으로 타깃시장을 파악하는 단계라면 키타넷(KITA.net)의 ‘국가정보’ 활용을 적극 추천한다.

해외인증
샘플 발송이 아닌 정식 수출품목을 하자면 우리나라의 KC 인증과 같이 인증 획득이 반드시 필요하다. 다행히 우리 제품은 사전에 유럽의 필수 인증인 CE마크와 ROHS(전기 및 전자장비유해물질 사용 제한지침)를 획득하였고, 유럽 수출을 위한 기본 준비는 어느 정도 되어있었다. 키타넷의 해외인증 항목에서 각 국가별 강제인증, 규격인증 등이 확인 가능하다. 또 인증획득 지원사업을 무역협회와 유관기관에서 진행하고 있기 때문에 인증비용 절감도 가능하다.

해외박람회 공동관 참가
우리 회사에서는 매년 4회 이상 해외박람회를 참가하고 있다. 중소기업이 직접 해외박람회를 준비하고 진행한다면 비용이 만만치 않을 것이다. 무역협회에서는 매년 우수상품박람회, 시장개척단을 진행하고 있으며 우리 회사는 일본, 동남아 국가에서 개최되는 행사에 참가하여 해외시장 개척에 성과를 얻고 있다.

무역협회 회원 등록
매년 연회비(15만 원)가 발생하지만 그 이상의 혜택을 누릴 수 있다. 회원에 가입하면 수출지원 사업에 참가하기 위해 필요한 수출실적 증명이 필요한데 무역협회 회원이 되면 무제한으로 무료 확인 및 발급이 가능하다. 더불어 APEC 기업인 여행카드, 시장개척 바이어 발굴 등 다양한 혜택을 누릴 수 있다.

트레이드내비(TradeNAVI) 무역정보
무역업에 종사하시는 분들은 수시로 접속하는 사이트일 것이다. 제품에 대한 국가별 관세 및 HS코드 분류 확인 가능하며, 최근에는 해외 전시회 정보, 국가별 무역통계 등의 정보를 상세히 확인할 수 있게 되었다. 나 역시 우리 제품 HS코드를 트레이드내비의 해당 페이지를 통해 분류하여 사용하고 있다. 수출제품이 많은 기업이라면, 국가별 품목별 관세 확인에 상당히 유리할 것이다.