치밀한 준비가
세계시장을 뚫는다

휴먼웰 _ 석용도 대표
조미 김, 김 스낵

위기는 위험할 때 기회가 온다는 뜻이라 한다. 90년대 후반 외환위기가 터져 나라가 부도상태로 갔을 때 기회가 왔다 싶어 사업종목을 선택하고 시작했다. 그때 가족들과 지인들이 나라가 최악의 상황인데 사업을 시작한다는 것은 미친 짓이라고 말렸지만 과감하게 시작을 했다. 시대적 정서와 나의 아이디어가 일치해서 제품 생산과 동시에 주문이 밀려와서 크게 성공할 수 있었다.

기업에게 뗄 수 없는 경기 사이클
몇 년을 잘 운영하고 나니 자만에 빠지게 되고 영원히 잘될 것 같은 사업도 기울기 시작했다. 사업에는 운이 있는지는 모르겠지만 주기는 분명히 있는 것 같다. 제품마다 라이프 사이클이 있고, 시대적으로 고객이 원하는 욕구도 변한다. 그것을 빨리 인식하고 대비하지 않으면 어려움이 찾아오게 마련이라는 것을 시련을 통해서 알게 되었다. 회사가 서서히 기울어지고 있는 줄도 모르고 경기만 탓하고, 곧 좋아 질 것이라 기대하고 있는데, 여러 악재가 발생해서 회사를 접어야 할 상황이 되었다. 회사가 잘 돌아가고 있어 영업부서를 두고 영업사원에게 모든 것을 맡기고 고객관리를 제대로 하지 않았던 탓에 영업사원이 영업망을 통째로 가지고 퇴사를 했고, 가장 큰 납품처가 부도가 나서 결제를 받을 수 없게 되는 악재가 겹쳐 회사를 운영할 수 없을 정도가 되었다.

살 길은 수출이다
방황의 시간은 길어지고 회사는 가동률이 50%도 안 될 정도로 떨어지니 근무하던 직원들도 하나 둘 떠나고 몸과 마음이 지쳐갔다. 그때 KBS TV에서 방영했던 ‘K1’이라는 중소기업열전에서 역경을 딛고 일어서는 사장님들의 과정을 보면서 나도 일어설 수 있다는 용기를 얻었다. 우선 회사를 일으키기 위해 모든 모임을 줄이고 혼자 산행을 하면서 많은 구상을 했지만 돌파구는 쉽게 찾아지지 않았다.

어느 날 부산에서 선배를 만났는데 일본으로 수출을 해보라는 권유를 받았다. 온 몸에 전율을 느낄 정도로 정신이 번쩍 들었다. 회사의 살 길이 바로 해외다. 일본과 계약을 하려는데 준비가 너무 되어있지 않았다. 바이어가 찾아와 공장 라인과 위생상태를 점검하면서 많은 것을 지적해주었다. 제품에 하자가 발생했을 때 처리 문제, 납품기일 준수, 결재 방법 등을 협의하면서 열정만으로는 되지 않는다는 것을 뼈저리게 깨우쳤다. 회사의 문제점을 정확히 분석하여 무역담당자를 두고, 자금난으로 어려웠지만 하청업체의 협조를 얻어 자재조달 문제를 풀고, 현장관리를 통해 품질과 생산 효율을 안정적으로 구축한 뒤 일본과 거래를 시작할 수 있었다.

그 무렵 중국에서 지인을 통해 수입 의뢰가 들어와 무역담당자를 보내서 거래를 시작하였고, 미국에도 담당자를 보내 제품을 수출할 수 있었다. 첫 컨테이너가 나갈 때 제품을 실으면서 회사를 일으킬 방향을 잡았다는 감격에 가슴 북받치는 눈물이 계속 나왔다. 드디어 첫걸음을 시작하는구나. 그러나 기쁨은 잠시뿐이었다. 사장의 열정만 있었지 경험이 부족했고 준비가 덜 된 탓에 클레임이 발생했다.

수출로 돌파구… 그러나 뼈저린 좌절
무역담당자의 과욕으로 중국으로 세 번째 선적한 외주 제품에서 일부 하자가 발생해 전량 클레임 처리를 당했으며, 미국에 보낸 제품은 가격변동으로 반품을 하겠다하여 한 푼의 돈도 받지 못하는 뼈저린 경험을 하였다. 그것보다 더 가슴 아픈 일은 무역담당자가 모든 정보를 가지고 떠나버린 일이다.
내가 알지 못하는 것은 결국 성공할 수 없다는 사실을 절실히 느끼며 다시 시작하겠다는 마음으로 무역협회 무역아카데미에 들어가 체계적으로 공부를 하여, 바이어와 계약서 작성, 대금지불 방식, 클레임과 상호 책임 문제 등에 대해 배웠다. 바이어의 모든 요구를 들어주기보다는 회사의 상황을 분석하고, 바이어를 가려서 협상하여, 투자비용을 줄이는 방법도 알게 되었다. 또 수출계약을 하고 거래를 시작하면 무역보험공사에 보험을 들어 예기치 않은 사고에 대비했다.

무역실무 공부부터 다시 시작
‘무역을 제대로 하려면 영어 회화를 잘해야 하는데’ 하는 두려움도 있었다. 사실 문법위주의 영어 공부를 하다 보니 회화가 힘들었다. “How are you?”, “Nice to meet you.” 수준이었다. 회화 능력을 키우고 무역을 하려면 많은 시간을 보내야 하는데 그러는 동안 회사는 경쟁력이 떨어진다는 생각에 일단 무역 업무를 시작하고 보았다.
대구시, 무역협회, 중진공, 코트라, AT 등의 도움을 받아 무역사절단, 전시회, 각종 수출관련 세미나 등을 다니면서 지금 단계에서 무엇을 해야 할 지 길을 찾았다. 2011년 6월 회사 대표로 첫 무역사절단으로 중국에 갔었다. 다니면서 느낀 것은 준비를 많이 했다고 생각했는데도 무역을 위한 준비가 너무 안 되어 있다는 것이었다.
우선 국제적 수준의 회사와 제품 소개 자료가 없었다. 회사 소개 및 제품명 등이 제대로 번역되어 있지 않았고, 외국에 홍보할 동영상 자료도 없었다. 전시회 포스터는 준비가 되지 않아 급조를 해야 했다. 가장 큰 문제는 제품 포장에 제대로 된 표기가 없다는 것이었다.

준비없는 마케팅은 허사
국가마다 요구하는 맛과 라벨 표기사항 및 수입조건 등이 달랐다. 국가간의 FTA 체결에 따라 새로운 조건에 부합하는 서류를 작성할 줄도 알아야 했다. 많은 연수교육을 다니면서 공부를 하고, 관련기관에 수십 번 문의하여 의문점을 풀어야 했다. 세 번째 무역사절단을 가면서 수출을 위한 자료준비를 어느 정도 갖추었다는 확신이 들었다. 시행착오는 성장의 과정이다. 이런 생각에 낙담하지 않고 차분히 준비하여 바이어의 요구가 무엇인지 꼼꼼히 메모해서 분석을 했다. 사절단을 다녀와서 만났던 바이어에게 메일을 보내고 관심 있는 바이어를 선정해서 특별 관리를 하고 샘플을 보내고 했지만 소식이 없었다.

무엇이 문제인가…. 해외출장에 대한 회의가 들기도 했다. 혼자 풀지 못하는 고민은 도움을 받아야 한다. 경험자들에게 상담을 받아 보니 몇 년씩 고생하는 업체도 있으니 몇 번으로 좌절하지 말고 계속 도전해보라고 하였다. 그런데 출장경비 문제와 회사 관리 문제 등이 항상 해외출장에 부담을 주었다. 그래서 최소의 경비로 최대의 효과를 낼 수 있는 방법으로 가까운 지역부터 먼저 공략하고 지역별로 나누어 집중 공략하는 전략과 수출지원기관의 사절단, 해외전시회 공고가 나면 회사전략에 따라 이용하는 것을 생각해냈다.
2012년 4월은 회사의 대전환의 계기가 되었다. 베트남 하노이 전시회와 홍콩·인도·하노이 사절단으로 나가게 되었는데 바이어의 요구에 따라 제품의 성분을 바꾸었고, 고객들의 요구가 무엇인지 면밀히 분석해서 준비를 철저히 했다. 조미 김은 국내에서는 밥을 싸먹지만 해외에서는 스낵개념으로 그냥 먹으니까 스낵용으로 알맞게 만들어 주는 것이 핵심이었다.

스낵형 조미 김 인기 얻어
하노이 전시회를 갔는데 바이어가 내가 분석하여 준비한 내용을 요청하는 것이었다. 요구에 맞는 제품이라고 자신 있게 권했다. 첫날은 몇 개를 맛보더니 내일 오겠다고 말했다. 다음날 와서 가지고 온 제품 모두를 구매하겠다고 해서 절반을 주었다. 하와이에 있다는 바이어도 찾아와 시식을 해보더니 샘플을 달라고 해서 응했다.
국내로 돌아와 다음날 곧바로 홍콩·인도·하노이 무역사절단으로 나가게 되었다. 홍콩에서 바이어를 만났는데 스낵 개념의 김을 요구하는데 한국업체에서 이해를 해주는 업체가 없다고 우려하고 있어 자신있게 제시했다. 샘플을 주며 검토를 해보라며 권유를 했다. 하노이에 와서 상담을 했던 바이어를 다시 만났다. 수입하겠다는 확답을 받았다. 한국에 돌아와 메일을 주고받으면서 신뢰가 쌓이자 계약을 위해 공장 방문을 하겠다고 연락이 왔다. 베트남과 하와이 바이어가 방문하여 현장을 보고 여러 가지 개선해야 할 것들을 지적도 하면서 각각 20피트씩 첫 발주를 하였다. 그런 과정에 홍콩에서도 20피트 오더가 들어왔다.

홍콩은 자유무역지역이라 수출을 바로 할 수 있었지만, 베트남이나 하와이는 등록절차가 복잡하여 몇 개월이 걸려서야 제품을 출고할 수 있었다. 고객의 요구가 무엇인지를 파악하는 것이 굉장히 중요하다는 것을 실질적으로 깨닫는 계기가 되었다. 하와이 거래를 시작하면서 6개월쯤 지나니 환율 변동이 너무 심해 오더가 들어오면 손해를 보는 경우도 있었다. 그렇다고 계약을 취소하고 거래를 그만 둘 수도 없었다.

환변동 보험 이용 환차손 극복
뉴스에 환변동 때문에 기업이 부도가 난다는 보도까지 접했지만 설마 내가 그런 경우를 당할까보냐 편한 마음을 가졌던 게 화근이었다. 계약 시 환변동도 감안해서 계약을 하고 환변동보험도 들어놓는 게 좋은 방법이다. 무역협회의 해외 지역별 한인조직인 옥타(OCTA)를 통해 미국 바이어가 인연이 되어 제품이 나가게 되었고 중국 광저우 전시회를 통해 만난 바이어와 OEM 생산 계약을 맺게 되었다.

중국에서 만난 바이어와는 4번이나 만나 협상을 했지만 성사되지 못했다. 5번째 만날 것을 제안해 와서 나름대로 전략을 세웠다. 통역에게 먼저 더 이상 가격 협상은 없다고 전해주면서 시간낭비를 서로가 할 필요가 없을 것 같다고 통보를 해달라고 했다. 광저우에서 5번째 만남은 내가 3% 양보하는 선에서 먼저 제안을 하고 받아들이지 않으면 그만두자고 냉랭하게 선수를 쳤다.

통역에게 부탁한 것이 효과를 발휘하여 6가지 제품에 대해 OEM 생산 계약을 하고 공장 방문하는 스케줄을 잡았다. 공장 방문하고 제품생산을 위한 필름 제작비를 받고 작업에 착수했다. 제품별 라벨등록을 거쳐 4개월 만에 첫 제품을 보내게 되었다. 바이어마다 필요한 상황을 잘 파악하면 유리한 협상을 할 수 있다는 사실을 제대로 경험하게 되었다.

중국시장 4개 권역으로 나눠 공략
2014년에는 중국을 집중 공략 지역으로 선정해서 전시회 사절단 개별 방문 등으로 10번 이상 방문했다. 나름대로 4개 권역을 정해 바이어와 계약을 하고 제품을 선적하게 되었다. 그런데 중국은 라벨 등록절차가 까다로워 컨설팅 업체의 도움을 받았음에도 6개월이 걸려 중국 위생국에 등록을 마쳤다. 중국은 아직 항구마다 통관요건이 조금씩 다르다는 점도 실감했다. 바이어의 역량에 따라 통관 절차가 빠르거나 느린 특성도 있었다. 그렇지만 어떤 경우라도 수출업체의 실수는 없어야 한다는 것은 분명하다. 2014년 등록이 이루어지고 11월부터 제품이 나가기 시작하여 2015년부터 물량이 본격적으로 늘어나고 있다.

2015년 봄에 일산 킨텍스에서 중국 바이어와 상담을 했다. 미니 부스를 설치해 놓고 시간별 바이어 상담을 진행했는데, 중국 기업 구매 담당자가 두 번이나 부스를 찾아 와서 상담을 요청했다. 물론 샘플을 주고 견적을 주었다. 회사 규모도 보여줄 겸 계약을 위해 메일로 초대를 했다. 6개 계열사를 거느린 중견 기업이었지만 계약을 하는 과정에서 수입경험이 없는 것을 알았다. 중국 기업이 요구하는 제품은 라이프 사이클이 짧은데 남들이 하니까 자기들도 하겠다고 계약을 요구했다. 물론 생산하고 있는 제품이지만 설득을 했다. 향후 5년 안에 중국시장과 고객들의 입맛이 변하는 방향에 따라 제품을 선정해서 진행해야 한다고 2시간 이상 설득을 해서 제품 선정과 계약을 마무리 짓고 첫 40피트 2개를 보냈다.

중소수출업체 대표는 멀티플레이어
항상 바이어는 두 가지를 고민한다. 제품력과 가격경쟁력이다. 우수한 제품이라도 가격이 비싸면 판매하기 어렵고 가격만 싼 경우는 시장 확산이 빠르지 못하다. 바이어에게 시장을 맡겨 놓을 게 아니라 바이어의 시장확산 전략과 홍보자료 지원 등으로 신뢰를 쌓아야 흔들림 없이 지속적인 거래가 이루어진다. 또 해외시장을 개척하면서 가장 안타깝게 생각되는 것은 바이어를 두고 국내 업체끼리 가격 경쟁으로 계약을 하려는 부끄러운 모습이다. 남이 이루어 놓은 시장을 훔치는 것이 아니라 제품력을 기르고 신시장을 개척하겠다고 스스로 다짐하는 이유이다.

중소기업을 운영하는 대표는 멀티플레어가 되지 않으면 안 된다. 생산 현장에서부터 해외 바이어 개척과 관리까지 잠시라도 마음을 놓으면 누수가 생겨난다. 국내외를 다니면서 구상한 신제품 개발도 대표의 몫이다. 나를 온 몸으로 도와 줄 그 사람을 만나는 날까지 운명이라 생각하고 총력을 다했고 꿈을 이룰 시점이 가까이 오고 있다. 3년 전 2개국에 10만 달러를 수출했으나 이제 8개국에 200만 달러의 목표를 이룰 것이라는 행복한 발걸음을 하고 있다.