제품, 그 이상의 것을
팔아야 산다

수아텍스 _ 정석환 사장
의류원단

2011년 5월 사무실에 중국 바이어 2명이 방문하였습니다. 한국 내 원단 수출업자를 찾고 있었는데, 우연히 트레이드코리아(tradeKorea)를 통해 우리 회사를 알게 되어 찾아왔다는 것입니다. 처음에는 중국 광주지역에 있는 원단 수입상 정도로 생각했습니다. 오더량은 적고, 샘플 요청만 많아 솔직히 기피하고 싶은 바이어들입니다. 소파에 앉아 서로 중국어로 격의 없이 이야기하면서 찾아온 바이어와 우리 회사는 서로의 니즈(Needs)가 절묘하게 맞아 떨어진다는 생각을 하게 되었습니다. 에이브러햄 링컨 미국 대통령은 “난 준비할 것이며, 그러면 언젠가 기회가 올 것이다” 는 말을 했다고 합니다.

뜻 밖에 찾아온 중국계 바이어 알고보니 중국 바이어는 중국 원단상이 아니라 이탈리아에 거주하는 원단 도매상이었습니다. 그간에는 중국산 원단을 수입하여 현지 봉제공장에 판매하고 있었으나 현지에 중국 원단 도매상들이 많이 생겨나면서 중국산과 차별화되는 한국산을 수입하여 판매할 생각이란 것입니다.우리 회사는 유럽 패션의 중심지인 이탈리아 시장의 고급 정보를 얻을 수 있었고 오더량도 적지 않았습니다. 중국 바이어는 한국산 원
단을 수입하여 시장에서 차별성을 가지게 되는데 중국어로 소통이 가능한 점도 어필을 한 것 같습니다. 중국 바이어는 겨울용 원단으로 울(Wool) 소재 느낌의 원단의 판매 가능성을 보고 시험구매(Trial order)로 40FT 컨테이너 1개 물량을 주문하기까지 했습니다.

그렇게 첫 거래가 성사되어 수출대금을 받고 추가 오더를 기대하였지만 바이어 측에서 아무런 반응도 없었습니다. 새로운 원단 샘플을 챙겨 중국 바이어가 있다는 이탈리아로 출장을 가게 되었습니다. 중국 바이어가 수입해간 우리 제품이 시장에서 어떤 평가를 받는지, 추가 오더로 이어질 가능성이 있는지를 확인하고 싶었습니다. 단가 높아 추가 거래 중단 중국 바이어는 예상하지도 않았던 방문에 기뻐하며 자신의 원단을 구매한 고객들과의 미팅까지 주선해 주었습니다. 미팅을 통해 고객의 니즈(Needs)를 보다 정확히 파악할 수 있었고 저녁에는 식사를 하면서 친밀한 관계를 이루어낼 수 있었습니다. 첫 오더에 대해 반응은 있었지만 제품의 단가가 너무 높아 시장 진입이 어렵고, 판매가 부진할 수밖에 없었다는 점을 확인하였습니다. 돌아와 생산원가를 낮출 수 있게 공장들에게 협조를 구하는 대신 보다 많은 주문을 약속하였습니다. 중국 바이어는 이런 노력에 화답하듯 추가 오더를 계속 이어갔고, 그 해 70만 달러의 수출 선적을 무사히 마칠 수 있었습니다.
비즈니스는 자선사업이 아니기 때문에 이윤이 창출되어야 하고, 바이어가 먼저 돈을 벌게 하는 것이 가장 최선이라고 생각합니다. “군자도 재물은 좋아하지만 이를 취함에 도가 있는 법이다. 소인은 이익에 방종하게 굴어 하늘의 이치를 돌아보지 않는다.” (‘리더가 읽으면 무릎을 치는 옛글’에서 인용)

‘바이어가 돈을 벌게 하라’
우리는 자신이 먼저 돈을 벌려고 단가를 부풀리거나, 수입업자를 속여 저질의 제품을 수출하는 사례를 종종 봅니다. 하지만, 그런 비즈니스는 결국 오래가지 못하고 자신의 신용과 이미지에 악영향을 미치며 결국 비즈니스를 무너뜨리게 됩니다. 비즈니스를 하여 이익이 남는다면 어느 바이어가 싫어하겠습니까.
2011년 하반기에 유럽발 위기가 찾아오게 되었습니다. 1 유로당 1.50 달러까지 기록했던 환율은 1.25 달러까지 떨어지고 있었습니다. 결제를 달러로 받기로 하여 큰 걱정은 하지 않았지만 불안함을 벗어날 수가 없었습니다. 유로화 가치가 떨어지자 유럽 바이어들은 유로화가 반등하기를 기다리며 결제를 미루기 시작하였습니다.
계약취소로 이어질까 걱정되었고 수출대금 결제를 포기할 수도 있다는 불안한 생각도 들었습니다. 이런 와중에 저는 쉽지 않은 결정을 하게 되었습니다. 환율상승으로 환차익을 본 부분에 대해 바이어에게 추가 오더분에서 상계처리해 주기로 했습니다. 환율 인상분을 감안하여 단가를 대폭 인하시켜 주기로 한 것입니다.

환차익 환원으로 신뢰 확보
유럽 바이어들은 이런 결정을 고맙게 생각하였는지 예정대로 결제를 해주었고 나는 약속대로 환차익 부분을 바이어에게 돌려주었습니다. 바이어들의 고통을 나누어 질 수 있는 파트너이고, 그래서 상생할 수 있는 관계라는 것을 믿음으로 심어줄 수 있었습니다. 공장과 바이어가 함께 윈윈(Win-Win)하는 가운데 서로의 이익을 추구하는 것이 관계를 오래 유지할 수 있는 키 포인트일 것입니다. 당장의 이익에만 급급하고 파트너의 고통과 어려움을 외면한다면 단기적으로는 이익이 많이 날 수 있지만, 장기적으로는 손해를 볼 수 있다고 확신합니다. “군자는 의리에 밝고 소인은 이익에 밝다.” 논어의 한 대목입니다. 국제 비즈니스에서도 군자의 자세로 이익에 앞서 의리를 생각할 필요가 있을 것 같습니다.

한국산 원단이 설 자리가 점점 좁아지고 있습니다. 세계적인 불황 속에서 의류업체들은 점점 싸게 만들려고 하며 저가의 중국이나 동남아 원단들이 시장에서 환영받는 것이 현실입니다. 그 와중에 우수한 품질과 원단 개발 능력으로 한국 제품을 찾는 바이어들도 생겨나고 있습니다. 할인매장과 백화점의 고객들이 같은 만족감을 가질 수는 없습니다. 할인매장에서 싸고 많은 제품들을 구매하는 고객이 있는 반면, 럭셔리한 분위기를 가진 전문매장에서 판매하는 고급제품을 선호하는 고객들도 있습니다. 우리는 전문매장처럼 바이어에게 가격 이상의 것을 제공해야 합니다. 가격 위주의 제품은 중국이나 후발주자들에게 넘기고, 가격이 아닌 바이어들의 무한한 신뢰를 이끌어낼 수 있는 안정적인 품질, 공생관계를 통한 다양한 서비스, 패션정보, 전문성 등으로 바이어의 니즈를 충족시켜 주어야 합니다.

품질·전문성·신뢰가 무기
바이어의 니즈를 늘 확인해야 하고, 바이어들의 소리에 귀를 기울여야 합니다. 그렇지 않으면 바이어들은 니즈를 만족시킬 수 있는 다른 공급업체를 찾아 우리를 떠날 것입니다. 채근담에 이런 글귀가 보입니다. “작은 일도 소홀히 하지 않고, 남들이 모른다고 해서 속이거나 숨기지 않으며, 실의에 빠져서도 낙담하지 않아야 진정한 영웅이다.“ 세계시장은 이제 FTA 확대로 더욱 활짝 열리고, 우리는 더 치열하게 시장 선점을 위해 싸워야 합니다. 바이어들은 수출업체간의 경쟁 속에서 늘 흔들립니다. 끊임없는 제품개발과 우수한 품질은 기본일 것입니다. 이제는 고객들에게 감동을 주어야 하고 무한한 신뢰를 받아야 합니다. 그러기 위해서는 고객과 가까운 곳에서 그들의 소리에 귀를 기울이고 진실과 공존의 자세로 고객들을 대하여야 합니다. 경쟁이 치열한 만큼 제품 그 이상의 것, 정직, 신뢰, 성실 등 눈에 보이지 않는 작은 것에도 소홀히 하면 안 될 것입니다.