중간 거래상도 보호받는 방법이 있다
다수의 바이어를 발굴하라

A대표는 중국 청도에서 20년간 부동산 임대업 등 사업을 하다가 최근에 귀국하여 1인 소호 무역업을 시작하였다. 그런데 사업을 시작한 지 얼마 되지 않아서 중국의 한 친구에게 연락을 받았다. 친구는 다름 아닌 산동성 제남에서 계면 활성제 및 세제를 제조하는 중국 회사의 고위 임원으로, 그들은 오랫동안 꽌시를 이어 오고 있었다.
친구는A대표가 하는 일이 무역업임을 알고, 그에게 요청 하나를 하였다. “한국에서 품질이 우수한 올레인산을 제조하는 업체를 소개해 줄 수 있겠나?” 이유인즉슨 그간 말레이시아, 베트남 등에서 올레인산을 수입하여 사용했으나, 품질이 고르지 못해 애로가 많았다는 것이었다. A대표는 친구의 요청으로 올레인산을 제조하는 국내의 업체 조사에 나섰으나, 대부분 이미 가격 경쟁력을 잃어 문을 닫은 상황이었고 유일하게 모 대기업에서 자체적으로 제조용 완제품을 생산 중인 것을 확인했다.

하지만 제조원가가 워낙 높아 수출은 언감생심 꿈도 못꾸고 있다는 걸 알게 되었다. A대표는 일단 대기업으로부터 올레인산 샘플을 받아 친구에게 보냈다. 그런데 친구의 회사에서는 그 품질에 매우 만족하면서, 비록 대기업의 오퍼 가격이 비싸지만, 매월세 컨테이너씩(66,000불) 구매하겠다는 약속을 했다. 의외로 일이 잘 풀리자, A대표는 올레인산 제조 기업의 가격에 영업 마진 7%를 추가하여 친구가 근무하는 중국 회사에 오퍼를 주었다.
여기까진 혼자서 잘 해 왔지만 그 다음부터는 용어부터 생소하고 복잡했던지라, A대표는 즉시 무역협회 측에 도움을 요청했다. “제조업체로부터 오퍼 문서를 받았는데, 거기에 쓰인 거래 조건들을 잘 이해하지 못하겠습니다. 중국 바이어인 친구가 말하길 L/C(신용장)를 받아서 제조업체에게 로컬 L/C를 개설하라는데, 이 또한 어떻게 해야 하는지 도통 모르겠습니다.”

이에 자문위원은 수출을 위한 업무 과정인 오퍼 문서 발송, 구매 계약서 체결, 주문 대금 수취 방법인 T/T(전산송금방식)와 L/C(신용장방식), 생산, 출하, 선사 선정, 수출 통관 신고, 선적 서류 작성 등 수출에 필요한 기본적인 지식들을 일괄적으로 설명해 주었다. 그리고 바이어로부터 L/C를 받기 위한 오퍼 문서를 A대표의 회사 이름으로
작성한 뒤 중국 바이어에게 발송하도록 했다. 또한 L/C를 받기 위해 외환 거래 및 L/C 네고가 가능한 근처 은행을 주거래 은행으로 선정하여, 외화 계좌를 계설하도록 조언해 주었다. 그리고 다음의 도움말도 잊지 않았다.
“중국의 바이어로부터 L/C를 받으면 제조업체를 수혜자로 하여 로컬 L/C를 개설하여 줄 수 있는지를 은행 측에 문의해 보세요.” 하지만 은행 측에서는, 아직 업체와의 거래 실적이 없어 당장은 불가하고, 업체와의 L/C 네고 등 거래 실적이 생기면 3개월 후에 로컬 L/C 개설을 위한 금융을 제공해 줄 것을 약속해 주었다. 이렇게 실질적으로 수출에 필요한 문제들을 하나하나 해결하자, K대표는 또 하나의 고민거리를 털어놓았다.

“저 같은 중간 거래상은 불안합니다. 제조업체와 중국 바이어가 저를 제외하고 직거래를 할 수 있지 않겠습니까?” 틀린 이야기가 아니다. 직거래를 하면 영업 마진을 따로 A대표에게 주지 않아도 되므로, 제조업체나 바이어 측 모두 이득을 볼 수 있기 때문이다. 이에 자문위원은 중간 거래상을 보호할 수 있는 대비책을 세울 수 있도록 조언해 주었다. 먼저 제조기업 측에 북부 지방(남부 지방에는 상해에 제조 기업의 수입 대리점이 있음.)에의 독점적 수출 대리권을 요구하도록 했다. 이에 제조기업으로서는 당장 북부 지방에 바이어도 없는 상황이므로, A대표가 월 45톤 이상을 구매를 할 수 있는 바이어를 찾아 올 경우, 독점적 대리권을 인정하겠다는 다짐을 받을 수 있었다. 또한 A대표를 거치지 않고 중국 바이어와 직접 거래하지도 않겠다는 약조를 문서로 받아 냈다.

중국 바이어 역시 안심할 수는 없었다. 중국 바이어가 혹시라도 지금까지 맺어온 A대표와의 시를 무시하고, 제조업체와 직거래하는 가능성을 배제할 수가 없었다. 이에 빠른 시일 내에 중국 바이어 외에 추가로 제조업체의 제품을 원하는 중국 북부 지방의 세제 제조 업체들을 바이어로 개척할 것을 조언했다. 친구인 중국 바이어에 대한 의존도를 줄이면서 수출 물량을 늘리는 일에 주력하여, 다수의 바이어를 확보하게 되면 제조 업체는 중국 바이어 한 사람보다, 중간 거래상인 A대표에게 더 의지할 수밖에 없기 때문이다. 이에 A대표는 수시로 중국으로 출장을 떠나 바이어들을 발굴하는 데 총력을 기울이기로 했다.

자문위원이 수출을 처음 시작하는 일인 기업을 위해 그간의 자문들을 모두 무보수로 해준데 대한 감사의 표시로 A대표는 무역협회 회원 가입을 약속하였다.