바이어가 계약 회사를
바꾸겠다고 한다면
납품처와 대금 지급처를 따로 표기하라

처음으로 수출 시장에 발을 내딛는 기업의 경우 바이어의 작은 요구 조차 큰 부담으로 다가오기 마련이다. 모든 것이 생소하고 어렵게 느껴지니 당연히 그럴 수밖에 없는데 C사 역시 그랬다. “베트남 바이어가 계약 회사를 모회사인 대만 업체로 바꾸겠다고 하는데, 어떻게 해야 하나요?” 첫 무역으로 수출에 대한 자신감을 키우고 있던 C사의 대표는 어느 날 자문위원에게 이렇게 SOS를 외쳤다. C사는 설립 이래 반도체, 휴대폰 LCD, 냉장고, 식품 용기, 건축용 자재, 기계 부품, 조명등 커버, 운반용 트레이, 팔레트 용도로 사용되는 진공 성형용 압출 시트류를 전문으로 생산했다. 또한 이 시트류는 PCB 제조업체, 스마트폰, 각종 전자 제품의 부품에 붙이는 보호 점착 용도로 사용이 가능해 대기업들의 2차 벤더에 제품을 공급하고 있다.

국내에서도 충분한 수요가 있었기 때문에 C사는 그동안 내수 산업에 집중해 왔고, 수출은 국내 전자 회사와 자동차 부품 회사인 2차 벤더를 통한 간접 수출로만 진행해 왔다. 하지만 경쟁 업체들이 늘어나면서 매출 신장에 어려움을 겪게 되었고, 이를 해결하고자 C사는 본격적인 수출을 결심하게 되었다. 황무지를 개척하는 마음으로 우직하게 땅을 일구어 나간 결과, 드디어 C사는 베트남의 플라스틱 시트 수입상으로부터 첫 인콰이어리를 받게 되었다. 베트남 바이어의 인콰이어리는 C사의 주력 생산품 2종에 대한것이었으며 선적 전에 T/T 지급을 해 달라는 C사의 요청에 동의했다. 44,000불에 달하는 직수출에 대한 계약 협의까지 완료했다. 당연히 C대표는 모든 과정이 순조롭게 끝난 줄 알고 기대 반 설렘 반이었는데 갑작스럽게 바이어로부터‘계약 회사를 모회사인 대만 업
체로 바꿔 달라’는 요구 사항을 듣게 된 것이엇다.

“이럴 경우, 계약 및 대금 지급의 의무는‘대만 업체’로, 계약 물품은 ‘한국에서 베트남으로’ 계약서가 수정이 되어야 합니다. 3국간 중계 무역의 형태를 띠게 되는 것입니다.” 자문위원의 이러한 설명을 듣고, C사는 계약서를 수정해 비로소 대만 모회사와 계약을 체결하고 관련 대금을 무사히 받게 되었다. 자문위원은 초기 견적 단계부터 선적 이행 및 계약 대금 입금 완료까지 자문을 일괄적으로 제공하여 C사가 처음으로 시작하는 직수출 건이 원만하게 진행될 수 있도록 도와주었다. 계약 이후, 베트남 바이어는 추가 주문을 해 왔고 대만의 한 회사 역시 주문을 요청해 오는 등 C사의 해외 수출 시장 진출은 순조롭게 진행되고 있다. 그러던 중 또 한 번의 문제가 발생했다. C사에 한 통의 사기성 메일이 도착한 것이다. 네덜란드 회사를 사칭한 사기 메일이었는데 결과적으로 회사명 및 주소, CEO명을 도용한 전형적인 사기 메일로밝혀졌다.

메일내용인즉, “ 당사 직원과 직접 통화하여 요청한 자료를 보내주겠다는 확답을 받았는데, 왜 회신을 주지 않는 것이냐? 우리는 당신의 회사에 대형 주문을 할 예정이다.” 라는 것이었다. 답신을 유도하는 솔깃한 내용이 아닐 수 없다. 하지만, 주문하고자 하는 품목 및 사양, 수량에 대해서는 전혀 언급이 없었기에 수상하게 여길 수밖에
없었다. 역시나 자문위원의 확인 결과 IP 주소는 정작 네덜란드가 아닌 대만인 것으로 드러났다. 만일 확실한 조사 없이, 다급히 답신을 해 버렸을 경우, 회사 정보의 누출뿐 아니라 계좌 누출 사고와 같은 치명적인 문제로 이어질 수 있다. 자문위원은 절대 답신을 보내서는 안 되며, 특히 첨부된 파일을 절대로 열어 보지 말고, 곧장 메
일을 삭제하도록 C대표에게 당부했다.

직수출을 처음 시작할 때는 각오를 단단히 해야 한다. 어려움이 생길 때마다 낙담 대신 의지를 굳건히 가져야 한다. 또한 수출 실무 지식도 꾸준히 확보해야 한다. C사는 다행히도 굳건하게 위기들을 돌파해 나갔다. 그 결과 C사는 내수 위주의 제품이라도 마케팅 방법을 마련하고 기업이 굳은 의지를 가지면 얼마든지 수출이 가능하다는 것을 알게 되었다. C사는 현재 해외 시장에 대리점을 구축할 기틀을 마련하는 성과까지 달성하며 힘찬 항해를 계속하고 있다.