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(주)곰돌이가 생산, 수출하는 물티슈 제품들. (주)곰돌이는 국내의 치열한 경쟁을 피해 해외로 눈을 돌렸는데 그 곳에서 '더 큰 시장'을 발견했다. [사진=(주)곰돌이 제공]
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해외로 눈 돌리니 '큰 시장'이 보였다
“아프리카의 한 바이어가 곰돌이 물티슈를 수입하겠다며 초청장을 보내달라고 하더군요. 한국에 직접 들어가 제품을 확인하고 싶다는 거였어요. 세계시장에 조금씩 수출을 늘려가면서 인지도를 쌓고 있었는데, 아프리카까지 시장을 넓힐 수 있겠구나 싶어서 좋았습니다. 바이어와 이메일을 주고받으며 협상을 하던 중 한국무역협회 충북지역본부 전문위원님과 통화를 하면서 이를 자랑했죠. 결과적으로 그분이 아니었으면 큰일 날 뻔했습니다.”
김영유 ㈜곰돌이 대표는 아프리카 바이어로부터 무역사기를 당할 뻔했던 사연을 털어놨다. 수출을 시작한 지 얼마 되지 않았을 때여서, 바이어로부터 연락만 받아도 마치 수출이 성사된 것처럼 흥분하던 시절이었다.
김 대표로부터 이 이야기를 전해들은 무역협회 충북지역본부 오경철 수출현장 MC 전문위원은 뭔가 수상쩍다는 ‘감’이 왔다. 오 위원은 즉시 해당 바이어에 대한 검증조사에 착수했다. 그 결과 그 바이어가 제대로 검증이 안 되는 바이어라는 것을 확인했다. 이 무렵 초청장을 받아 한국에 입국한 후 잠적하거나 출입국에 소요되는 비용만 부담시키는 무역사기가 많이 발생하고 있었다.
오 위원의 확인 결과와 설명을 듣고서야 김 대표는 하마터면 무역사기에 걸린 뻔했다며 안도할 수 있었다.
무역기금 상담 차 방문한 무역협회
지난 2014년 7월 설립된 ㈜곰돌이는 곧바로 물티슈 제조를 시작했으며 이듬해인 2015년 4월부터 수출전선에 뛰어들었다. 어려움 속에서도 조금씩 해외시장을 알아가던 이 회사 김 대표는 어느 날 무역협회 충북지역본부를 방문하게 된다. 이유는 무역기금 이용 때문이었다. 당장 경영자금이 필요했던 상황은 아니었지만, 은행 등으로부터 무역협회를 통해 자금을 융통할 수 있다는 얘기를 듣고 자격요건 확인 차 방문하게 된 것이었다.
무역기금 활용을 위한 상담 차 방문했던 김 대표는 그 곳에서 ㈜곰돌이를 수출업체로 본격 발전시키는 전환점을 마련했다고 회고했다. 사업을 시작한 지 얼마 되지 않던 시점이어서 전담직원도 없었고 무역에 대한 지식도 부족했던 회사는 무역협회가 수출 초보기업에게 많은 도움을 준다는 사실을 확인한 것이다. 김 대표는 이날 방문한 무역협회에서 통관 등 무역과 관련된 자문을 받았다. 이후 무역협회는 바이어도 연결시켜주었고 앞서 언급한 아프리카 바이어 사건 때처럼 바이어 검증도 해 주었다. 수출 초보 중소기업 입장에서 정말 큰 도움이 됐다는 것이 김 대표의 설명이다.
김영유 대표는 ㈜곰돌이를 설립하기 전 유통업에 종사했다. 당시 유통하던 제품 중 하나가 우리나라에서 먼저 개발됐지만 일본에서 생산해 우리나라로 역수출을 하던 물티슈 캡이다. 물티슈 수분이 마르지 않게 하면서 물티슈를 뽑아 사용할 수 있도록 하는 물티슈 캡에 대한 수요는 많았다. 김 대표는 이 제품을 유통하면서 물티슈 시장에 대한 조사를 하게 됐고, 시장을 알아갈수록 직접 사업에 뛰어들고 싶은 유혹을 느꼈다. “물티슈의 경우 중소기업 제품이 대형기업과 승부를 걸어볼만 한 아이템이라는 판단이 생겼다”는 게 김 대표가 회사를 설립하게 된 계기였다.
‘덜 레드오션’인 해외시장으로 가자
회사이름 곰돌이는 고심 끝에 딸이 좋아하는 곰 인형을 보고 지었다. 곰 인형처럼 항상 소비자와 함께 할 수 있는 제품, 소비자에게 친숙하게 다가갈 수 있는 제품을 만들겠다는 생각으로 이 회사명을 정했다는 설명이다.
하지만 시장은 만만하지 않았다. 유사한 제품을 내놓은 기업이 워낙 많아서 경쟁이 치열했던 것. 막상 사업을 시작하고 보니 물티슈 시장은 진입장벽이 낮아 경쟁이 매우 심했으며, 그래서 많은 회사가 생겨나고 또 그만큼의 회사가 퇴출되는 일이 반복되고 있었다. 결국 품질이나 가격으로 승부해야 하는데, “경쟁이 치열한 만큼 차별화도 어려운 게 이 동네”였다. 김 대표는 운 좋게 대형마트 등에 제품을 납품하고 있는데, 비결은 온라인을 통한 입소문으로 경쟁력을 확보한 것이라고 귀띔했다.
국내시장 경쟁이 예상보다 심하다는 것을 깨달은 김 대표는, ‘블루오션’은 아니더라도 상대적으로 경쟁이 덜 치열해 보이는 시장으로 보이는 해외로 눈을 돌렸다. 한국무역협회에서 운영하는 e-마켓플레이스인 트레이드코리아(teadeKorea.com)에 회원으로 가입해 영문 카탈로그를 업로드 하는 등의 방법으로 해외마케팅을 시작했다. 동시에 국내외에서 열리는 전시회에도 참가하기 시작했다.
해외시장 성공 비결은 ‘디자인’과 ‘거리’
사실 김 대표가 해외 바이어를 처음 만난 곳은 전시회였다. ㈜곰돌이를 설립한 해인 2014년 11월과 12월 각각 순천과 광주에서 개최된 베이비 페어에 참가했다. 김 대표는 국내 홍보와 판로개척을 위해 참가한 이 전시회에서 해외 바이어를 만날 줄은 몰랐다고 회고했다. 알고 보니 신기하게도 바이어 역시 회사를 설립한 지 얼마 되지 안 된 상황이었다. 운 좋게 초보 수출업체는 초보 바이어를 통해 2015년 4월 홍콩과 마카오에 곰돌이 물티슈를 처음으로 수출하는 데 성공했다.
그 사이 바이어는 보유한 매장을 꾸준히 늘리면서 지금은 꽤 사세를 키웠고 ㈜곰돌이와 거래를 이어오고 있다. 김 대표는 “홍콩에서 곰돌이 물티슈에 대한 인지도가 높아지면서 다른 바이어들의 제의가 들어오고 있지만 다른 채널로는 수출을 하지 않고 있다”며 “처음 인연을 맺었던 바이어와의 의리를 지키는 것이 우리 회사에 대한 신뢰도를 쌓는 길”이라고 말했다. 그리고 이 회사는 시장을 중국 본토와 대만에까지 확대했다.
김 대표는 곰돌이 물티슈가 중화권 지역에 꾸준히 수출되는 이유 중 하나가 디자인 때문이라고 분석한다. “곰 인형을 디자인한 포근한 브랜드와 제품 디자인이 중화권에서 호감을 얻는 것 같다”는 게 그의 설명이다. 그는 중화권에서 여전히 지속되고 있는 한류 영향도 수출에 도움을 주고 있다고 덧붙였다.
㈜곰돌이 입장에서는 또 다른 이유가 있다. ‘거리가 가깝다’는 것이다. 컨테이너로 몇 개씩 수출을 하는 것이 아니기 때문에 물류비 등을 감안하면 유럽이나 미주대륙으로 수출하는 것이 쉽지 않다. 반면 중국 등 아시아권은 상대적으로 가까워 물류비에 대한 부담을 줄일 수 있다.
㈜곰돌이는 2015년 10월 터키에도 물티슈 제품을 수출한 적이 있는데 단 한 번으로 그치고 말았다. 물류비 부담 때문에 수출할수록 적자가 날 것이라고 판단해서다.
현재 ㈜곰돌이의 전체 매출에서 수출이 차지하는 비중은 약 35% 정도다. 수익성 부문에서는 내수와 수출이 비슷하다. 중장기적으로 수출 비중을 50% 이상으로 늘리는 것이 목표다. 김 대표는 “내수와 달리 해외시장은 한계가 없다”며 “따라서 지속적으로 수출을 늘려나갈 계획”이라고 말했다.
주로 해외 전시마케팅에 의존하는 이유
㈜곰돌이의 수출마케팅은 요즘 주로 해외전시회 참가를 통해 진행한다. 무역협회는 물론 충청북도, 청주시 등에서 지원하는 해외박람회에 꾸준히 참가하고 있다. 무역유관기관이나 지방자치단체의 도움을 받아 해외박람회에 참가하면 비용이나 준비, 절차 등에서 부담이 적기 때문이다. 또한 한 번의 전시회 참가에서 많은 바이어들을 만날 수 있다는 점도 매력이다. 많은 경우 무역유관기관이나 지자체는 사전에 해당 해외전시장에 바이어를 초청한다.
㈜곰돌이는 아직 해외영업 조직을 별도로 갖추지 못했다. 김 대표는 “우리 같은 작은 조직의 기업 역량으로는 자체적 해외 신시장 개척이 쉽지 않다”며 “시도할 수도 있지만, 비용 대비 성과를 거두기 어렵다. 시간이나 금전적으로 무리한 부분이 있다”고 토로했다. 그만큼 수출유관기관과 지자체 등의 도움이 절실하다는 뜻이다. 김 대표는 그래서 전시회 참가 이외에 무역협회 등에서 알선해 주는 바이어도 해외시장 개척에 큰 도움이 된다고 덧붙였다.
김 대표는 “아직은 규모가 작기 때문에 무역협회 등을 통해 알게 된 바이어와 매칭되면 성실히 응하면서 시장을 넓혀갈 생각”이라며 “목표시장을 갖고 욕심을 내는 것보다 우리 제품을 매력적으로 느끼고 찾아오는 바이어를 선택해 차근차근 해외시장을 넓혀 갈 것”이라고 말했다. 김 대표는 현재도 무역협회가 소개한 바이어와 협상을 진행 중이라며, 좋은 결과를 기대하고 있다고 밝혔다.
