특허로 증명된 기술, 수출시장 무기가 되다

“해외 전시회에 나가보면 정신이 없습니다. 워낙 다양한 국가의 여러 바이어를 짧은 시간에 다수 만나다 보니, 정작 계약을 체결키로 한 바이어를 잘못 알아봐 큰 낭패를 볼 뻔한 적도 많아요.”

충북 청주시에 위치한 디씨에스이엔지의 최인성 대표는 수출 마케팅의 중요 수단으로 해외 전시회를 꼽는다. 충북도청과 한국무역협회 충북지역본부의 도움으로 전 세계 여러 전시회에 나가 다양한 바이어를 만났고 크고 작은 수출 성과를 얻고 있다.

이 회사는 지난 2008년 설립됐다. 파이프 전용 가공기를 주력 생산·판매하고 있다. 설립 10년차가 되는 올해 관련 분야 세계 1위를 목표로 다양한 제품군 개발에 박차를 가하고 있다. 그 결과, 삼성전자를 비롯해 SK하이닉스, LG디스플레이 등 굴지 기업의 파이프라인에 일익을 담당하고 있다.

국내 오비탈 파이프 가공기 시장은 독일과 프랑스에서 생산되는 제품이 전부였다. 유럽 선진국에서 생산되는 제품은 1980년부터 국내 첨단 산업현장에서 일부 사용되다, 1990년 이후 국내 반도체 및 디스플레이 산업의 발전과 함께 급속한 성장을 하게 됐다. 국내에서 생산되는 제품이 없다보니 선택의 여지없이, 고가의 장비를 사용할 수밖에 없었다.

해외마케팅 지원사업 적극 활용

이 회사의 기술력은 특허로 증명된다. 지난 2015년 최 대표는 자신이 직접 발명한 ‘원형재의 면 깎기 작업 때 최적의 작업조건을 제공하는 면 취기 및 면 깎기 방법’이라는 특허로 특허청 선정 특허기술상인 ‘홍대용상’을 수상하기도 했다. 기술력과 품질에 자신감이 붙자 회사는 2012년부터 해외로 눈을 돌렸다. 많은 노력 끝에 중국·일본·베트남 등으로 연간 약 30만 달러 이상의 수출실적을 올리고 있다.

최 대표는 “카피가 아닌 새로운 기술이 탑재된 제품을 개발한다는 것은 결코 쉬운 길이 아니”라며 “각고의 노력 끝에 지금은 유럽 제품에 비해 가격은 물론 품질에서 인정받았고 안전하며 사용자 편의성이 향상된 제품으로 사랑받고 있다”고 말했다. 제품을 해외시장에 파는 것보다, 해외 고객에게 좋은 제품을 널리 홍보하여 그 선택을 기다린다면 충분히 좋은 결과를 기대할 수 있을 것이라는 게 최 대표의 설명이다.

이를 위해 디씨에스이엔지는 충북도와 수출유관기관의 해외 마케팅 지원사업을 적극 활용하고 있다. 특히 해외 바이어 초청과 통·번역 지원, 홍보 동영상 제작, 카탈로그 제작 등의 지원 서비스에 많은 도움을 받고 있다.

최 대표는 “아시아를 넘어 세계 시장으로 진출을 위해서는 홍보 및 마케팅이 필수라고 생각해, 가장 먼저 해외 카탈로그 제작 사업을 이용했다”며 “영어와 태국어, 베트남어 등 진출 예정 국가에 최적화된 자료를 제작하는데 힘썼다”고 말했다.

또 수출상품 홍보잡지에도 이 회사 제품이 소개될 수 있게 해 홍보 효과를 배가시켰다. 홍보 동영상 제작을 통해서는 회사 소개와 제품 소개를 보다 흥미롭게 전달할 수 있게 도움 받았다. 이밖에 홍보 다이어리 제작 사업을 통해 발간한 다이어리를 관련 업체 및 잠재 고객들에게 제공, 지속적인 홍보를 진행하고 있다.

최소비용으로 제작한 홍보 자료를 통해 해외 진출의 기반을 다질 수 있었는데 덕분에 태국, 베트남 등 해외 대리점 개설도 할 수 있었다. 또한 지속적인 노출을 할 수 있는 홍보 사업을 통해 회사 인지도를 향상시켰다. 해외 바이어 초청 사업 등은 바이어들과의 친밀한 교류를 할 수 있는 교류의 장이었다.

바이어를 혼동해 하마터면 계약 날릴 뻔

지금은 중국과 일본, 러시아, 베트남, 미국, 싱가포르, 태국 등지에 수출길을 뚫어놓고 있지만, 해외 마케팅 초기에는 아찔한 순간도 적지 않았다. 최근 독일 전시회 때 만난 러시아 바이어를 다른 업체 바이어와 혼동, 자칫 큰 계약을 놓칠 뻔했기 때문이다. 다행히 해당 바이어가 호탕하게 웃으며 이해해줘 무사히 대리점 계약을 체결할 수 있었다. 이 바이어는 그 후 가장 많은 초기 발주를 주는 등 활발하게 판매활동을 하는 소중한 러시아 대리점이 됐다.

인터넷 등 각종 온라인 수단도 이 회사의 주요 수출 수단중 하나다. 2016년부터 해외영업 전담인력을 채용해 트레이드코리아(TradeKorea), 고비즈코리아(GobizKorea), 알리바바(Alibaba), 바이코리아(Buy Korea) 등의 수출관련 온라인 포털을 관리하고 있다. 이를 통해 중국의 경우 2013년 10만 달러 미만이었던 수출 실적이, 최근에는 20만 달러 이상으로 늘었다. 2013년 수만 달러에 불과하던 일본 수출 역시 최근 10만 달러를 돌파했다.

2015년부터 고비즈코리아를 통해 수출 관련 중국어 홈페이지를 구축했다. 이후 중국어, 영어, 일어 등 홈페이지도 추가해 동남아 및 미주와 유럽 진출을 도모했다.

글로벌 홍보마케팅은 물론이고, 온라인수출관 운영, 외국어홈페이지 제작, 검색엔진마케팅, 고비즈코리아 활용 기업간거래(B2B) 지원, 온라인 구매주문 사후관리 등의 서비스를 적극 활용할 수 있었던 것이 단시간 내에 수출 효과를 얻을 수 있었던 원동력이다. 최근 신설된 온라인수출관 패키지, 검색엔진마케팅 패키지 등과 같은 패키지형 서비스도 이용해볼 계획이다.

최 대표는 “수출 초보기업에게는 작은 지원 하나가 매우 소중하다. 다양한 수출지원정책은 수출저변 확대에 크게 기여한다”며 “협회와 도청의 지원사업에 보다 적극 동참하는 한편, 동남아시장 진출을 위한 베트남 홈페이지와 유럽 진출을 위한 독일어 홈페이지를 추가로 구축하겠다”고 밝혔다.

류경동 객원기자