ㅁ 고객감동을 통한 주변의 소개로 사업이 확장

 ○ 고객의 요구에 맞는 서비스 제공이 고객감동으로   

  - 중국에 사진을 찍는 사람이나 회사는 셀 수 없이 많음. 그들과의 경쟁에서 조금이나마 앞서 나가고 내 자리를 차지하기 위해서는 고객의 니즈를 알고 맞춰서 서비스를 제공하는 것이 가장 중요함. 수백, 수천 장의 보고서를 쓰더라도 정작 고객에게 필요하지 않은 정보만 들어가 있다면 의미없는 것과 마찬가지로 사진 역시 고객의 니즈를 맞추지 않고는 고객에게 다가설 수가 없었음.

  - 고객의 니즈를 맞추기 시작하자 보답을 받을 수 있었음. 중국 사람들의 특성은 다른 사람들에게 소개를 잘 해 준다는 것임. “이번에 잘 해 줘서 고마웠으니 내 친구 회사를 소개해 주마”라고 하며 많은 소개를 받았음. 그렇게 소개를 통해 점차 일감이 들어오기 시작했고 기획사를 통하지 않고 직접 광고주와 계약을 하는 일이 많아짐.

  ○ 중국시장의 서비스 수준의 변화와 감성마케팅   

  - 최근 몇 년간 중국의 서비스 수준 향상은 놀라울 정도임. 예전에는 아무리 교육을 시켜도 말을 듣지 않던 중국 직원들이 서비스라는 것에 대해 조금씩 눈을 뜨고 있음. 나는 중국에 처음 오거나 오랜만에 오는 한국 손님들을 만나면 하이디라오(海底捞: 중국식 샤브샤브 체인점)나 캉슈푸(康师傅: 중국 면 요리 체인점)와 같은 식당에 모시고 감. 그 이유는 중국 가게의 서비스 수준을 보여주기 위해서임. 하이디라오에서는 손님의 기다리는 시간을 보상하기 위해 먹을 것도 주고 구두도 닦아 주는 등 여러 가지 서비스를 제공함.

  - 그러나 아직까지 사진 분야에서의 서비스 수준은 그렇게 까지 높지는 않음. 나는 제품에 서비스 마인드를 입혀 제품 자체만 팔려고 하기보다 고객의 마음에 드는 것을 높은 가격에 팔기로 계획함. 그래서 중국의 큰 기업의 총수나 경영층을 대상으로 서비스와 제품을 판매할 때는 의도적으로 가격을 높게 책정함. 그리고 그 이상의 서비스로 그 사람들을 만족시키려 노력함. 중국의 수백억, 수천억을 가진 부자들은 본인들이 구입하는 콘텐츠가 마음에 들면 비용은 크게 고려하지 않음.

  - 고가의 액자를 주문하는 고객에게는 좋은 품질의 액자와 사진을 준비하는 것은 물론 포장에도 신경을 쓰고 필요에 따라 ‘사진 오픈식’도 함. 사전에 액자를 걸 자리도 준비하고 천으로 가려서 제막식도 함. 투입되는 비용과 노력에 비해 중국 고객들의 만족도는 기대 이상임. 고객에게 단순히 제품만을 판매하는 것이 아니라 사진과 관련된 이야깃거리와 공감대, 유대감과 같은 감정을 담아 주는 것임.

ㅁ 사진촬영 서비스에서 기업 이미지 컨설팅으로 확장

 ○ 사진을 매개체로 하여 기업 이미지 컨설팅까지

  - 기업 고객을 확대하기 위한 노력은 계속할 예정임. 중국에 수많은 대기업들이 있고 많은 글로벌 기업들이 중국으로 진출하고 있음. 그럼에도 불구하고 중국의 대형 기업들은 자사의 이미지 메이킹을 제대로 하지 못하고 있음. 나도 아직 공부를 계속 하고 있는 분야이긴 하지만 많은 중국 기업들이 통일된 이미지를 가지고 있지 못하다는 지적을 많이 받고 있음.

  - 앞으로는 단순히 사진을 찍어 주는 것을 넘어 기업 이미지라는 콘텐츠를 기획하고 제작하는 업무로 확대하고 싶음. ‘너희는 어떠한 이미지 콘셉트를 가져야 한다’라는 것을 컨설팅 함으로써 단순히 사진 또는 스튜디오를 넘어 컨설팅 업무로 확대되는 것임. 물론 전문적으로 기업의 행사나 이미지를 기획하는 회사들도 있음. 하지만 이들 회사가 기획한 것을 표현해 놓은 사진을 보면 기획 의도를 100% 반영하지 못하는 경우도 많음.

  - 기획을 하고 사진이 부수적으로 따라가는 기존의 방식이 아니라 사진을 매개체로 하여 기획을 생각하는 역발상적인 사고가 필요하다는 생각을 했음. 이렇게 생각을 할 수 있게 된 것은 아무래도 고객 기반이 두터워졌기 때문임. 예전에 기획사를 통해서 일을 하던 것이 이제는 직접 광고주와 계약하는 경우가 많아지고 있어 잘 계획한다면 기업 이미지 컨설팅 업무로 확대하는 것이 아주 먼 이야기도 아닐 것임.

ㅁ ‘달인의 묘수’를 전달하는 정부 지원 희망

 ○ 소자본 창업의 지원이 마련될 필요

  - 소자본 창업을 하는 사람들에게는 정보가 가장 중요한 요소임. 특히 책상에서 조사하는 것과 실제 창업 현장에서 경험을 하는 것은 엄청난 차이가 있음. 그런 상황에서 그 분야에 경험이 없고 규모도 뒷받침이 안 되는 사람이 창업에 뛰어 든다면 어려운 싸움이 될 수밖에 없음.

  - TV 프로그램에 보면 잘 안 되는 가게에 고수의 방법을 전파하는 내용이 있음. 해당 분야에서 성공한 ‘고수’가 영업부진으로 힘들어 하는 가게에 운영에 대한 핵심 포인트를 짚어 주는 것을 볼 수 있음. 나는 한국 정부나 KOTRA가 그런 역할을 해 줬으면 좋겠음. 해외에서 창업하려고 하는데 어떻게 해야 할지 모르는 창업자에게 ‘포인트’를 전달해 주는 것임. 직접 할 수 없다면 ‘멘토’를 소개해 주는 등의 간접 방식도 가능하지 않을까 생각함.

자료원: 무역관 보유자료(해외 창업 성공사례 인터뷰)