ㅁ 경쟁자 출현에 대한 우려, 가격으로 씻어내

 ○ 중국 로컬 기업들의 규모와 그에 맞서기 위한 전략   

  - 중국에 진출한 기업이라면 누구나 ‘경쟁자’의 출현을 걱정함. 중국 내수시장에서 중국 로컬 기업들의 규모를 이겨내기란 상당히 어렵고 ‘규모의 경제’에서 나오는 그들의 가격 경쟁력을 상대하기도 쉬운 일이 아님. 그렇기 때문에 한국인이 중국에 와서 성공하려면 중국인보다 ‘싸게 만들 수 있는 능력’이 있어야 함. 같은 제품이라면 저렴한 것을 선택하는 것이 소비자의 심리임. 중국은 여러 분야에서 품질과 가격 경쟁력을 갖춰 가고 있고, 단기간에 품질과 가격 경쟁력을 높이지 못하는 경우 자금력으로 기술자를 빼가기도 함.

  - 그래서 계속 추구하는 방향 중의 하나는 ‘중국 사람보다 더 싸게 만들자’라는 것임. 우리가 흔히 중국에서는 ‘고가/명품 전략’이 통한다고 알고 있는데 ‘비싼 것이 명품’은 아니라는 점을 간과해서는 안 됨. 명품에 걸맞은 제품의 히스토리와 콘텐츠가 담겨져 있지 않다면 ‘고가’는 오히려 판매에 장애가 될 수도 있음. 결국 ‘명품’이 될 수 없다면 ‘품질 대비 저가’의 제품이 경쟁력을 가질 수밖에 없는 것임.

  - 우리 제품은 자체 생산을 하는 것이 아니라 OEM 생산이기 때문에 제품을 분석하면 실제 제조한 공장을 찾을 수 있음. 중국기업이 제품을 모방하려면 얼마든지 할 수 있었을 것임. 실제로 우리 사업 모델을 그대로 적용하려고 한 사람도 있었으나 나중에는 나를 찾아와서 우리 회사에 투자를 하고 싶다고 함. 이유를 물어보니 우리 회사의 가격을 도저히 따라 잡을 수가 없었기 때문이라고 함.

 ○ 기업전체의 비용절감을 위한 전사적 노력  

  - 회사를 운영하며 중국인보다 비용을 낮출 수 있었던 노하우는 화장품이라는 제품 외에 다른 품목에도 충분히 적용될 수 있다고 생각함. 우선 아웃소싱하는 공장 중에 품질대비 가장 가격 경쟁력이 있는 곳을 찾기 위해 노력함. 처음에는 모르니까 상하이, 광저우 등 대도시 주변의 공장에서 납품을 받았으나 이제 2, 3선 도시, 내륙도시 등에서 납품을 받음. 초창기와 비교할 때 지금은 40% 수준에서 납품을 받고 있음.

  - 어떤 제품이든 ‘비용’을 많이 잡아먹는 항목이 있음. 화장품의 경우, 가장 큰 요인은 ‘재고’였음. 250여 가지의 품목 중에 75% 정도는 구색 맞추기 제품으로 판매가 많지는 않지만 매장에 구비되어 있지 않으면 뭔가 아쉬운 품목들임. 그래서 이러한 제품들은 재고관리를 철저히 하지 않으면 버리는 경우가 더 많음. 사실 초창기 투자금이 많이 들어간 이유도 이 영향이 큼. 그래서 처음부터 재고 관리에 많은 노력을 기울임.

  - 또한, 비용절감의 노력은 경영자부터 시작하고 전사적으로 참여해야 함. 나는 물건을 사고 받는 영수증이나 이면지를 버리지 않고 메모지로 활용함. 회사에서도 ‘접착용 메모지’의 사용을 못하게 했고 이제 직원들도 알아서 폐지를 메모지로 활용함. 그리고 우리 사무실의 볼펜은 무조건 ‘심’을 갈아 끼울 수 있는 볼펜만을 사용함. 이러한 전사적 ‘절약 문화’를 만드는데 4년이 걸림. 이제는 직원들이 자발적으로 비용 절감에 대한 아이디어를 내기도 함.

 - 제품 비용은 동일하게 가져가고 관리비용 절감을 통해 가격 경쟁력을 확보하는 것이 방법임. 6년 정도 경영하면서 이제야 사업에 대해 조금 눈이 떠지고 회사운영의 방법이 보임. 만약 회사의 외형성장만 신경 썼다면 지금의 KALAKALA는 존재하지 않았을지도 모름. 비용절감과 시스템화를 통해 내부 경쟁력을 갖추는데 더 힘쓴 것이 지금의 성과를 가져온 원동력이라고 생각함. 한창 직원이 많을 때와 비교하면 직원 수가 반으로 줄었지만 외려 일은 두 배 이상 늘어났고 절감한 비용은 ‘직원 급여 인상’과 ‘제품 경쟁력 향상’에 사용했음.

ㅁ 중국에서의 성공적 창업으로 한국 커뮤니티와 상권을 형성

 ○ 프랜차이즈를 통해 소규모 또는 청년 창업이 가능    

  - KALAKALA를 설립하는 데에는 초기 투자금만 10억 원 정도가 소요됐으나 프랜차이즈 매장 운영을 활용한다면 소규모의 자본으로도 화장품 유통업에 참여할 수 있음. 사업을 하면서 개인적으로는 ‘한국 청년 창업’에 일조하는 꿈이 있었음. 그래서 몇 년 전부터 중국 내 한국 대학생 대상으로 무료 강의도 하고 있음.

  - 중국에서 주재원을 하거나 자영업을 한 후 한국에 돌아가더라도 자리를 잡는 것이 쉬운 일은 아니고 특히 중국지역에서 근무 했던 사람들은 해당 지역의 전문가라고 할 수 있는데 중국에 뿌리를 내리지 못하고 한국에서도 적당한 역할을 찾지 못하는 것이 아쉬웠음. 그 현지경험을 통해 가지게 된 역량을 발휘할 곳이 없다는 것은 국가적으로도 낭비라고 생각함.

  - 6만 명 가량의 중국 내 한국 유학생들을 지역 전문가로 안착시킬 필요가 있고 그를 통해 우리가 중국에서 힘을 가지게 될 것임. 그들이 창업에 성공하기 위해서는 초기 창업비용이 적어야 하며 KALAKALA는 매장을 오픈하는데 2-3선 도시를 기준으로 약 2000만 원 정도가 소요되도록 설계했고 재고에 대해서 100% 본사 회수를 하여 운영비에 대한 부담을 덜어주고 있음. 또한 대도시를 포함해 전국 2,600여개 현급 도시까지 우리의 진출 타깃 지역으로 삼고 있으며 영업 노하우와 경험을 전수하는 등 경영철학에 기반한 멘토링 제공이 가능함.

 ○ 한국인 상권과 경제적 거점을 확대    

  - 한국 사람들이 현지에서의 경험과 인맥 등을 바탕으로 매장을 성공시키면 그 옆에 한국 미용실, 한국 옷집, 한국 식당도 낼 수 있음. 큰 곳은 ‘코리아타운’ 같은 형태의 상권을 만들어 낼 수도 있음.  

  - 현재 중국내 28개 도시에 100개 이상의 가맹점을 두고 있는 KALAKALA가 그러한 모델로 활용될 수 있다고 생각함. 매장의 규모가 크지 않아 투자비가 적으며 시안(西安)의 경우 1개의 매장에서 20개까지 확대한 사례도 있음. 한 사람이 4~5개의 매장을 운영하는 지역도 6~7개에 달하며 가맹점주의 40%는 이미 한국인임. 중국내 2-3선 도시를 타깃으로 하고 있어 가맹점이 늘어날수록 중국 내 한국인의 경제적 거점 확대에도 일조할 수 있을 것임.

ㅁ ‘2600개 현급 도시’별 전문가 양성 지원 희망

 ○ 이제는 도시별 전문가가 필요

  - 과거에는 ‘중국 지역 전문가’라는 말이 통했지만 이제는 인구 100만~200만 되는 도시별 전문가가 필요함. 앞으로 한국기업이 관심을 가져야 할 시장은 중국 내 2600개 현급 도시가 될 것임. 그런데 이들 도시에는 기업에서 인력을 파견하는 경우도 없고, 학생들도 자비를 들여서 가는 일이 없음. 우리 회사에서는 ‘중국 도시 전문가’ 양성을 위한 프로그램을 시범적으로 운영하고 있음.

  - 한국 사람을 현급 도시로 보내면 그 도시들의 정보가 한국에 전파될 수 있을 것임. 정부 또는 KOTRA와 같은 공공기관이 지원한다면 사업추진에 탄력을 받을 것임. 중국이라는 넓은 시장에 젊은 청년들이 보다 적극적으로 뛰어 들기를 희망함. 그렇게 되기 위해서는 사람들이 따라할 수 있는 ‘롤 모델’ 또는 ‘성공사례’가 많이 나오고 전파되어야 할 것임. 정부, 유관기관 그리고 언론 등에서 이러한 사례들을 많이 발굴하고 전파하여 우리 청년 창업자들이 용기를 가지고 중국 시장을 개척했으면하는 바람임.

자료원: 무역관 보유자료(해외 창업 성공사례 인터뷰)