수출, 두드려라 혼자가 아니다

(주) 앨리스 마샤_고은희 실장

핸드백

2014년 공식 브랜드를 런칭한 여성패션 핸드백 업체 앨리스 마샤는 다양한 디자인과 하이 퀄리티의 제품을 ‘자체 제조시스템을 갖춰 합리적인 가격으로 시장성을 넓히자’라는 전략으로 내수시장에서 빠르게 발전을 하게 되었습니다.
직접 생산을 통한 원가절감으로 합리적인 가격에 하이 퀄리티의 제품을 만들 수 있었고, 트렌드에 맞춰 발 빠르게 다양한 디자인을 출시하여 디자인의 회전율을 높였으며, 시즌별 다채로운 색상과 탈부착이 가능한 스트랩으로 멀티 연출이 가능한 제품들로 구성하여 앨리스 마샤만의 강점을 소비자에게 잘 부각할 수 있도록 포커스를 맞췄습니다.

내수 발판으로 해외사업부 신설
당시 내수만 하던 시기에 인지도가 점차 올라가고 제품 평가가 좋아지자 나름대로 제품에 대한 자신감을 얻게 되었고, 지금 이대로라면 가능성이 있다고 판단하여 시장을 좀 더 넓히기 위해 처음으로 2016년 11월 해외사업부를 신설하게 되었습니다.

그러나 기존에 연결고리가 있는 바이어가 있었던 것도 아니었고 수출을 위한 베이직 데이터조차 제대로 없었습니다. 정보를 찾는 것도, 인맥으로 바이어를 소개 받는 것도 쉽지 않아 수출은 막막했습니다. 한정된 예산으로 해외에 나가서 직접 부딪히는 것 또한 중소기업에게는 쉽지 않은 상황이었습니다.
최선을 다했지만 무작정 보냈던 수많은 메일은 회신하나 받지 못한 경우가 허다했고, 정성껏 작성을 해서 보낸 내용이 몇 달 동안 확인조차 되지 않는 경우가 많다는 사실을 깨달았습니다. 그 때마다 좌표를 잃어버린 듯 방향을 잡지 못했고 힘든 시간을 보내기 일쑤였습니다.
그러나 해외라는 시장에 어떤 일이 있더라도 앨리스 마샤라는 브랜드를 꼭 알리겠다는 의지로 해야 할 것을 우선적으로 준비해나갔고‘어떻게 하면 좀 더 많은 정보를 얻을 수 있을까’를 고민하던 중에, 우연히 한국무역협회를 알게 되었습니다. 그곳에서는 그토록 제가 찾고자 했던 분야의 잘 정돈되고 방대한 정보가 기다리고 있었습니다. 또한 협회에서 개최한 각종 세미나를 통해 좀 더 폭넓게 시장을 이해하게 되었고 나라별로 다른 접근방법을 하나하나 찾아가기 시작했습니다.

피할 수 없는 수출 담당자의 무게감
궁금증이 있을 때마다 시간을 할애하며 답을 찾아내는 일이 간단치 않았습니다. 수출 준비에 스퍼트를 올리는 단계에서 막히는 부분이 많다 보니 지칠 때도 많고 스트레스도 점점 커졌습니다. 하얀 백사장에 성을 지어야 하는 것처럼 막연했고, 제가 수출을 위해 영입이 된 만큼 잘 해내야 한다는 무게감을 피할 수는 없었습니다.
그러던 차에 메일 한 통과 전화를 받았습니다. 무역협회인데 방문해 줄 수 있냐는 것이었습니다. 비록 업무적으로 비슷한 전화가 많았던 터라 큰 기대를 하지 않았지만, 약속 날짜는 잡았습니다. 그렇게 해서 만난 분이 L 자문위원이었습니다. 그러나 이 만남은 제 예상과는 달리 형식적인 만남이 아니었습니다. L 자문위원님은 정말 최선을 다해 하나라도 더 알려 주려 노력 하셨습니다. L 자문위원님은 열심히 하려는 제모습에 칭찬을 아끼지 않았고, 잘되기 바라는 마음이 진심으로 전해질만큼 많은 시간을 할애해 주었습니다. 이를 시작으로 L 자문위원은 우
리 회사가 수출기반을 구축할 수 있을 때까지 지속적으로 여러 가지 자문을 해주셨습니다.

수출 바우처 이용 카탈로그 제작
L 위원의 권유에 따라 무역협회 정회원이 되자 무역협회의 더 많은 지원사업에 참가할 수 있었습니다. 무역협회 수출 바우처를 이용하여 제품 카탈로그를 제작하여 비용절감도 하면서, 이를 해외 바이어 개발에 이용할 수 있었습니다. 또한 e마켓 플레이스인 트레이드코리아(tradeKorea.com)과 B2C 온라인 쇼핑몰인 Kmall24에 입점하여 해외 바이어들에게 제품을 홍보하고 잠재 바이어를 개발할 수 있었습니다. 또 무역협회가 개최하는 수출상담회를 꾸준히 참석해 직접바이어를 만나 제품을 소개하는 기회도 갖게 되어 여러 나라 바이어에게 앨리스 마샤를 알릴 수 있었습니다.

그러나 앨리스 마샤는 직접 제조를 통해 자체 마진을 줄이고 판매가격을 정해 시장성을 넓혔기 때문에 해외 바이어에게는 큰 매력을 줄 수 없었습니다. 설사 관심을 보이는 바이어가 나타나더라도 계약까지 가기는 힘든 상황이었습니다. 이를 해결하기 위해 우선 내부적으로 해결방안을 모색하며 해외 바이어 찾기에 더욱 열을 올렸습니다.
재외 상무관 초청 해외진출 1:1 컨설팅 및 설명회에 참여하여 현지에 계시는 상무관들에게 회사와 제품을 알리기도 했습니다. 그리고 2017년 8월, KCON 연계 LA 수출상품전시상담회에 참가하였는데 전시장에 출품한 제품 약 100여개를 현지에서 판매 완료하고 잠재 바이어를 발굴하는 성과를 올리게 됐습니다.
전시회를 마친 뒤 캘리포니아패션협회(California Fashion Association)를 방문해 애드월리 회장과 함께 미국 시장의 진출을 위한 방안도 함께 모색하기도 했습니다. 이러한 모든 것들을 혼자서 준비하고 실행했다면 시간적으로나 금전적으로나 부담이 컸을 것이라 생각합니다.

앨리스 마샤 중국으로 첫 수출
아무것도 없이 막연히 수출을 준비하던 앨리스 마샤가 무역협회를 통해 만난 중국 바이어에게 저희만의 강점과 장점 그리고 앞으로의 비전을 어필하여 마침내 첫 거래를 성사시켰습니다. 2017년 5월, 2만 달러의 트리얼 오더가 이뤄진 것을 시작으로 현재는 컨테이너 베이스를 기준으로 하는 계약을 타진 중이며 현지 백화점 독점권 계약도 협의 중에 있습니다.
우리는 이에 안주하지 않고 여러 계약을 진행하면서 무역협회가 개최하는 해외마케팅 종합대전(코리아 그랜드 소싱 페어 2017)도 열심히 준비하고 있습니다. 유력한 바이어를 만날 수 있는 멋진 날이 되길 기대하고 있습니다. 수출, 어렵습니다. 그러나 꼭 해내겠다는 마음이 있다면 고민하지 마시고 두드리세요. 무역협회 그리고 자문위원의 서포트 등을 이용하면 수출의 문을 열 수 있는 길은 얼마든지 있는 것 같습니다.