베트남 수출 개시 신속한 피드백이 성공 요인
ㆍ㈜웰팜
ㆍ대표자 | 최희상
ㆍ홈페이지 | www.well-farm.co.kr
ㆍ주력 품목 | 과채 주스
중국, 미국, 호주 등에 건강 음료 수출
웰팜(대표 최희상)은 충북 음성군에 위치한 식품 기업이다. ‘건강한 식습관을 리드해 나가는 기업’이라는 슬로건을 내걸고 냉동 과일, 착즙 주스, 유기농 주스, 키즈 주스, 건강 즙 등 천연 과일과 야채를 원료로 하여 자연 그대로 만든 신선한 식음료를 공급하고 있다.
1998년 식품원료 사업으로 시작했고, 2005년 일본 시장에 진출한 것을 시작으로 해외수출을 위해 적극적인 활동을 펼쳐왔다. 웰팜은 2013년 ‘수출 유망 중소기업’으로 선정되었다. 2014년에는 계열회사를 흡수, 합병하며 수출 기반을 강화했고 2019년에는 FSSC 22000(식품안전경영시스템) 인증을 받았다. 이 인증은 국제식품안전협회(GFSI)가 승인한 국제 식품 규격 중의 하나로 세계 각국의 인증기관으로부터 인정되고 있는 규격이자 글로벌 식품기업에서 가장 적극적으로 채택하고 있는 식품안전 규격이다. 이외에도 유기농 식품(Organic Food) 인증, 영국채식협회 등록증 등 다양한 인증서도 보유하고 있다.
이 회사는 중국, 홍콩, 대만, 미국, 호주 등에 제품을 수출하고 있다. 중국, 홍콩, 미국, 호주에는 주로 어린이 주스와 석류즙을, 대만에는 과채주스의 원료를 수출한다.
웰팜은 그간 수출보다 내수에 강한 식품업체였다. 따라서 수출지역 다각화 및 신규 바이어 발굴을 위해 지자체나 무역협회, aT 등 무역유관 기관에서 지원해 주는 무역사절단이나 국제박람회에 자주 참가해 왔다. 특히 2018년부터 해외 전시회 참가를 늘려 왔으나 2020년 코로나19 사태로 인하여 수출상담회, 전시회가 줄줄이 취소되자 이 회사의 신규 바이어 발굴은 어려움에 봉착하고 말았다.
검증된 바이어를 만날 수 있다는 기대감
코로나19로 인해 막힌 수출길 앞에서 마냥 손을 놓고 있을 수는 없었다. 웰팜은 이에 따라 참가할 수 있는 모든 화상 수출상담회를 신청해 참가하기로 했다. 다양한 기관에서 주최하는 화상 수출상담회가 많았으나, 무엇보다도 ‘KITA 빅바이어클럽’이라는 타이틀을 내세운 무역협회의 화상 수출상담회가 눈길을 끌었다. 무역협회를 통해 한번 더 검증된 바이어를 만날 수 있다는 기대감으로 4월 참가를 신청하게 됐었다.
허세연 대리는 공교롭게도 무역협회에서 매칭해준 2개 기업은 모두 베트남 업체였다고 했다. 사실 웰팜은 베트남에 제품을 수출하기 위해 여러 번 현지 바이어를 만나려고 애썼지만 성과가 바로 나오지는 않았다. 따라서 베트남은 프리미엄 식음료 제품이 진입하기에는 아직 장벽이 높은 나라라는 생각을 가지고 있었다. 베트남 업체와 상담을 위해 베트남 측에서 가장 관심을 가지고 있는 어린이 주스에 대한 제품 소개 자료를 마련하는 것으로 사전 준비를 시작했다.
후속 상담을 통해 베트남 수출 성공
미국 이외 지역과의 화상 수출상담회에서는 통역사의 도움을 받는 경우가 많다. 이런 경우 먼저 참가업체와 통역사 간의 1차 소통이 되어야 하고, 또 통역사와 바이어가 2차 소통을 하는 등 시간과 절차상의 불편함이 있다.
웰팜은 이를 염두에 두고 상담회가 개최되는 스타트업 브랜치(COEX 2층)에서 먼저 통역사를 만나 소통을 원활하게 한 후에 통역사와 함께 베트남 바이어와 소통하는 방식으로 진행했다. 이로 인해 바이어에게 회사에 대한 소개를 충분히 할 수 있었고 바이어에 대해 필요한 정보도 얻을 수 있었다. 후속 상담 역시 자연스럽게 진행될수 있었다.
상담회에 참여한 날 저녁에 바이어 측에서 먼저 팔로업 메일을 보내왔다. 웰팜과의 거래에 상당한 관심이 있다는 것을 확인할 수 있었다. 이후 제품의 견적을 전달하고, 수출과 관련된 세부 사항에 관해 여러 번 이메일을 주고 받아 베트남 수출이 점점 가까워지는 듯 했다.
"통역사를 먼저 만나 소통을 원활하게 한 후에 통역사와 함께 베트남 바이어와 소통하는 방식으로 진행했습니다. 이로 인해 바이어에게 회사에 대한 소개를 충분히 할 수 있었고 바이어에 대해 필요한 정보도 얻을 수 있었습니다."
그러나 수출은 코로나19 사태에 다시 발목을 잡히고 말았다. 원래는 6월 초에 수출이 진행될 예정이었으나 베트남 현지의 코로나19 사태가 악화되어 당장 신제품을 진행하기에는 어려움이 있을 것 같다며 보류를 요청해왔다. 힘들게 성사시킨 거래가 무산될 수도 있겠다는 생각이 들었다.
웰팜은 포기하지 않았다. 무역협회 충북지역본부에서 진행한 베트남 인플루언서 활용 지원사업에 참여했는데 여기에서 화상상담을 했던 바로 그 베트남 바이어와 다시 만나 상담을 진행하게 되었다. 다행히 베트남 바이어는 4월 화상 수출상담을 진행했던 웰팜을 기억하고 있었다. 상담을 마친 후 2020년 9월 추가 화상상담을 거쳐 1컨테이너의 물량의 첫 주문을 거머쥐게 되었다. 수출액이 1만 7천 달러에 달해 첫 거래로선 대박이 난 셈이다.
화상상담 이후 꾸준한 의사소통 중요
웰팜은 2020년 4월을 시작으로 여러 무역유관 기관에서 지원해주는 화상 수출상담회에 참가해 왔다. 그러나 모든 상담이 수출로 이어지지는 않았다고 한다. “매칭된 바이어가 수입 경험이 전혀 없거나 영세한 경우가 있어 실망을 할 때도 있었다.”
허세현 대리는 “이러한 경험을 염두에 둔듯 수입을 해보고자 준비하고 있는 단계의 현지업체들은 배제시키고 수입을 하고 있는 업체들 위주로 매칭을 시켜준다면 신규 바이어를 발굴하고자하는 국내 참가기업에게는 큰 도움이 될 것”이라고 귀뜸했다.
그는 무역협회에 대한 기대도 털어 놓았다. “화상 수출상담회가 끝난 후 샘플 발송을 신청했는데 기준이 최대 1kg까지여서 샘플을 5개 이내로만 보낼 수 있었던 점은 다소 아쉬웠다”고 답했다. 주스는 액상이기 때문에 부피에 비해서 무게가 많이 나가는 관계로 샘플 발송에 많은 비용이 든다면서 업체의 상품별 특성이나 무게가 지원 기준에 적용되면 좋겠다는 의견이
었다.
웰팜이 2020년 4월 화상 수출상담회에 참여한 후 7개월여만에 약 1만 7천 달러의 수출을 성사시킬 수 있었던 것은 상담 이후 바이어와 긴밀한 소통에 있었다. 허 대리는 “바이어의 이메일을 받으면 바로바로 빠르게 피드백을 했고 바이어 역시 반응이 빨랐다”고 했다. 현장에서 바로 성과를 판단하는 것이 아니라 2차, 3차 후속 상담으로 이어지도록 하는 것이 더 중요하다는 것이었다.
신속하고 정확한 피드백은 서로에 대한 신뢰로 이어지기 마련이다. 화상상담에서 부족했던 부분들을 보완할 수 있는 기회이기도 하다. 웰팜의 수출담당 허세연 대리는 화상상담은 수출계약의 장이 아니라 가능성을 찾아보는 출발점이란 사실을 꿰뚫어보고 있었다.
화상 수출상담 한마디
화상 수출상담을 진행하기 전에 먼저 통역해 주실 분에게 충분히 우리 회사에 대한 정보를 전달해 주고, 바이어에 대해 어떤 부분을 알고 싶은 지를 미리 요청해두는 것이 좋을 것 같습니다. 회사 정보는 간단하고 임팩트 있는 소개와 강점 위주로 하되 바이어가 소속된 회사에 대해서 최대한 많은 정보를 얻는 것이 중요합니다. 바이어가 소속된 업체 규모는 어느 정도이며 어떤 제품을 수입하고 있는지, 타겟 소비자층은 어떻게 되는지 파악하게 되면 화상상담 이후 진행되는 후속 단계에서 보다 효율적으로 대처할 수 있습니다. - ㈜웰팜 허세현 대리
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