베트남에서 독점계약의 의미

•2010년 이전 베트남은 7% 이상의 고성장기에 많은 외국계 기업이 진출해 높은 성과를 내기도 했지만, 이에 반해 많은 손실을 기록하기도 했음.
◦특히 2007년 베트남의 WTO 가입 등 개방 이후 많은 외국계 기업이 진출하면서 경쟁이 심화됨. 이로 인해 외국계 기업이 제 살 깎기 마케팅 전략도 서슴지 않아 베트남 기업의 인식에 변화를 가져왔음.


•베트남 바이어가 최초로 수출을 모색하는 외국계 기업에 가장 처음 던지는 질문은 ‘베트남에 에이전트가 있나?’, ‘베트남에 기존 판매상이 있는가?’ 등의 질문임.
◦베트남 기업이 독점을 선호하는 이유는 외국계 기업의 베트남 진출 시 독점계약을 통해 광고 지원비, 샘플 지원비 등의 보조 지원비를 지원한 것에 오래전부터 익숙하기 때문


•독점 거래를 통해 마케팅이 원활히 진행되면 좋은 일이지만 몇몇 악질 베트남 기업은 독점계약 후 광고 지원비, 샘플 지원비만 챙겨 외국계 기업이 피해를 입는 사례도 종종 발생함.
◦또한 독점계약의 의미가 확대 해석돼 한국 업체에서 생산되는 모든 품목의 독점 공급 권리를 주장하거나 베트남에서 발생되는 모든 문제에 한국 업체의 지원을 요청하는 등 많은 피해 사례가 있음.
◦따라서 베트남 진출 시 처음부터 독점 에이전트 혹은 과도한 지원비를 요청하는 베트남 기업에 대해서는 여러 방향에서 검토를 해야 하며, 독점계약을 맺을 경우는 계약서에 명확하게 현지 에이전트사의 의무와 권리에 한계를 주는 등의 적절한 대처가 필요함.


•사례 1
한국 A 건설자재 업체는 현지 전시회 참가를 통해 알게 된 바이어와 독점 에이전트 계약을 하고 약 6개월간 마케팅비, 홍보물 제작 지원비, 독점 에이전트 지원비 등 약 5000달러를 지원했음에도 전혀 실적이 없었음.


•사례 2
한국 B 홍삼 제조업체는 현지 V사와 3년 독점 계약을 맺었으나 바이어의 과도한 샘플 지원 요청, 수입 시 언더밸류 요구, 해당 업체 전 품목에 대한 현지 공급 권리 주장 등으로 기타 바이어와 거래를 개발하지 못하는 등의 피해가 발생함.
자료원: 코트라 하노이 무역관